认清形势、找准定位、加强协作 销售与市场 第一营销网

近来一段时间，调味品企业,对渠道的建设,越发重视，尤其是电商的大热，导致许多企业,有点丈二和尚摸不着头脑，在没有明确目标的前提下，纷纷进行线上操作，结果可想而知，鲜有成功者。

    另一方面，对传统渠道思考、挖掘不深，导致产品不对销路。

    这一系列问题的出现，不外乎以下几点：1、部分企业,对当前调味品主流渠道,认识不清，缺乏战略规划，战术对策；2、部分企业,忽视经销商的作用，彼此间,没有进行很好的合作；3、在新的销售模式出现的情况下，缺乏对产品的设计定位。

      针对以上问题，本刊采访了中国调味品协会副会长兼秘书长白燕女士，进行答疑解惑。

 

调味品三大主渠道：餐饮行业、零售商超和食品加工业

调味品属于快消品行业，并且是属于食品行业渠道,下沉深度比较大的行业。目前调味品企业有三大渠道，餐饮行业、零售商超和食品加工业，调味品有30%进入食品加工业，30%进入零售业，40%进入餐饮业。未来调味品的三个主渠道,不会有太大变化。在流通过程当中,可能会发生变化，期间会有电商加入进来，也可能会产生一些变革，但是三大主渠道,在未来很长一段时间,不会发生改变。

 

加强企业与经销商之间的协作

从操作角度来说，除了少数品牌企业自己开拓、掌握及服务终端市场外，绝大多数调味品企业,还是通过经销商这个渠道,来拓展销售，所以,从一定程度上来说,经销商是尤为重要的，这是由调味品的属性决定的。

经销商的渠道在扁平化，渠道把控能力在增强，对这个渠道里消费者的特点,及需求把握的比较准一些。所以,大企业一定要掌握渠道，控制终端，全力配合好经销商，从而使经销商,全心全意做好配送、补货、促销、反馈。

由此来说，生产企业的快速发展,离不开经销商的辛勤耕耘和投入，而经销商的发展,也离不开厂家的扶持和信任，它们之间,是互为协作与博弈的关系。

例如美国一家最大的食品经销商，经过多年的发展，业务已经从,帮助企业进行产品铺市,转型为对所有渠道客户的应用解决方案提供商。承担渠道客户的新品开发和创意，反过来向食品企业反馈信息,进行共同研制产品，服务双方客户，同时建立起了,自身企业的新的核心竞争力，而该企业代理的食品,已经从之前的单一产业的产品,不断扩展到整个食品产业。

 

面对电商,找准产品定位

以电商为代表的新经济形式的出现，无疑在挑战当今企业决策者的神经与智慧。尤其是新的移动终端的出现，在未来会掀起一股风潮。

有些实力雄厚的大企业,早已开展尝试活动，但是效果不理想。他们还是照搬传统的做法，没有经过创新，简单的,把商品从店里搬到线上商铺，这是一种错误的认识。

一方面，调味品价格便宜，消费周期和物流时间长。例如,消费者购买一瓶醋1元，加上五元的物流成本,和三天的物流时间，无人去买。

另一方面，电商本身也不愿做，因为较高的储存费用、物流费用,及较低的毛利率。因此,企业应该首先明白，你的目标客户群是谁，是消费者,还是餐饮行业等。厂家一定要研发,适合网上销售的产品，不要求大众消费，要定位高端、时尚类消费人群，现在,很多厂家没有做起来，甚至是亏钱，主要是没有用互联网的思维思考产品。现在调味品,正经历着以工业化为中心的产品时代,向以信息化为中心的消费者时代转变，在这个过程当中，企业要做好自己角色的转变和定位。

综上所述，调味企业,应在认清主流渠道发展特点的基础上，充分挖掘、利用好经销商的潜力与优势，找准产品定位，开发出真正满足消费者需求的产品。