零售连锁的团队建设与管理

     作为南方化妆品零售连锁企业的职业经理人，在过去的三年里，我带领的企业,在人才管理和团队建设方面,做了一些创新，首先通过一组数据,看看我服务企业所取得的成绩。

　　我服务的公司,过去连续三年的销售额增长,分别达到18.4%、39.1%、20.2%，而平均单店当月的产出销售额,三年分别增长10.1%， 28.9%和 19.8%。所以,今天我想跟大家分享一下,作为国内优秀的零售连锁企业，我们如何打造优秀的管理团队。

　　首先我想问大家，零售店铺里面，哪些人,是大家认为比较关键的人才？

       个人觉得最核心的、最基层的首先是店长，然后往上是督导；再往上就是零售部或者营运部的负责人。同时到这个层级后，采购部的品类负责人,和市场部,也就是营销部是非常重要的。

　　除此之外，总经理和董事长,也是非常重要的职位。我特别想提醒各位管理者，将强强一窝，只有你们强整个团队才会强。

　　那么核心的团队成员，到底应该具备什么样的素质呢？

　　首先，他应该是一个品类高手。从店铺老板到基层员工,都要非常清楚,每一个品类的定位是什么，我们为什么要引进这个品类。

　　但是，很多行业会议,在讲品类管理的时候，受众仅是采购。如果仅是采购懂品类，那终端人员的销售,就会很盲目，完全依靠奖励政策,去引导销售，而不是说有一个清晰的品类平衡。

　　我现在管理的店铺,只有护肤、香氛和彩妆三大品类，我会告诉店员,香水是提升我们的国际化品牌形象，也是吸引客流的品类，一定要放在进店的最好位置。而护肤品,是我们盈利的主要品类，员工一定要非常熟悉护肤的成套服务。

　　为什么做市场营销,也需要知道品类？因为企业的策划人员,需要根据公司现有品牌定位及库存,来进行活动策划。营销人员如果对品牌、品类不清晰的话，他的营销活动,是非常不适合公司的发展。所以,核心管理团队第一条是，一定要清楚品类策略和品类管理，首先一定得是品类高手。

　　其次，他必须是营销能手。营销的思维,只装在老板的脑子里,是远远不够的，我们要求整个团队,都有营销的思维。

       夏天来了,门店应该主打什么产品？美白、防晒、脱毛还是深层清洁？采购部应该怎么备货，我们应该怎样策划这项活动？这个是一体化的，全公司上下，包括我们的培训、我们的学院怎么去培训这些品类。这里谈到的营销是指我们在做任何一项活动时候，都要有一个一体化的营销Idea在脑子里面。

　　一定不要认为,营销只在市场策划人的脑子里。在过去的三年，我把品类采购负责人,培养成非常强的营销能手。如果采购人员都不懂营销，你就是一个瞎子在采购，因为你不知道市场的需求。所以我要求市场人员、品类采购、终端销售人员甚至人力资源人员，大家都要有营销的Idea。零售连锁企业，首先就是一个营销公司，是要全员营销，而不是仅仅是市场部的营销。

　　第三，他一定要有非常强的业绩目标感，从老板到总经理到所有的部门。我现在管理的公司横跨11个部门，我要求每一个部门,清楚地知道企业的年度目标。我知道,国内很多企业,都不敢将销售告诉团队，如果任何东西,都是偷偷摸摸的话，企业会很难走上正轨。

　　一个店铺如果只让BA知道提成额，她就会钻到钱眼里，在推销中没有服务可言。所以我的想法就是让所有人清晰地知道公司的销售额目标、毛利率目标甚至是毛利额的目标，再将这些目标分解到各个品类、各个门店。

　　现在微信很方便，每天晚上11点钟店铺营业结束后，销售部负责人上报几大营运区域目标达成和利率达成总数；市场部上报销售目标的达成情况；采购总监上报今天的销售额、毛利额以及这个月的毛利额达成情况。接下来还有区经群即督导群、店长群。

　　店长群就是一定要向他的上级去报一条数，我要求不管店铺营业到多晚，店长必须报一条数上来。如果今天的业绩没有达标，就要写一个分析，是什么原因没有达标，明天会用什么办法把它追回来。我们就是通过这种办法，日积月累，让全员对销售数字都比较敏感。大家会通过数据去寻找每个部门在工作中存在的问题。如果没有数据分析，不知道目标的达成情况，每个部门是无从改进工作的。

　　我以品类为例给大家分享一个报数的规律。我们有一个销售管理团队的群， 3大品类采购和4大区域经理7个人每天会在群里报数。比如说今天是9号，对于店铺前8天的运营情况7个人必须报一个同比增长还是下跌的数据，方便高管了解这个月的任务是否完成。

　　如果有品类数据下跌，我会问他们导致销售下跌的原因，并且时时刻刻提醒负责人注意这些方面。人力资源负责人为什么要关注这个数据?因为他可以通过数据知道应该晋升或淘汰哪些人员。

　　第四，化妆品行业的人一定要有时尚敏感度。大家知道，化妆品说白了其实是奢侈品行业，我们一定要做出它的品味和格调。

　　这就要求企业老板到整个团队，一定要有时尚的敏感度，大家要经常去看、去听、去走，去感受时尚，培养自己的美感。我们追求的美不只是外表的美，它包含很多方面，比如企业文化，员工表达方式等，都能体现出你的美感。

　　这是我们店铺设计的“年度闪耀盛典”活动的海报（见图2）。我们用一个充满时尚感的模特与国内流行的节目《中国好声音》相结合，告诉消费者我们有最好的香水、护肤和彩妆品牌。这张极具视觉冲击力的海报一出来，走在街边的人，都会停下脚步主动去关注。

　　我们企业开年会，我都会要求员工哪怕是最基层的收银员和销售员，都要用最时尚的状态参加晚会，我希望由此打造大家的时尚感。可能一般人会认为我就是做销售的，只要把货卖出去就可以了。但是做化妆品生意，如果你自己都不会打扮自己，你又如何给顾客打扮，让顾客相信你的推荐。

　　我们在管理的时候一定要懂得怎么去分解目标。对于销售团队我们考核销售业绩，但对品类采购是一定要考核毛利率。

　　首先，销售要上去，然后再看毛利额。也就是采购部门一定要将毛利率控制在平均水平。在分解目标的时候要分阶段，如果品牌采购在上任初期就盲目考核毛利额，他可能会走上只管利润，不管销售的极端；而有的零售企业是考毛利率。我觉得应该考毛利额，毛利额是销售乘以毛利率计算出来的数据。100%的毛利率没有用，因为其销售额可能为零。

　　追数、跟数是我想跟大家重点说的。所谓追数，就是要分分秒秒关注前线的业绩。我管理的公司所有的销售数据都是实时更新，如果等到一天结束后再报数为时已晚。

　　因为通过实时数据，管理者可以随时发现销售问题，叮嘱店铺负责人进行及时调整。做零售管理的人一定要有一个负责任的团队，帮助你建立每分每秒的追数系统。如果这个系统还没搭建起来，一定要尽快去做。

　　减少后台浪费。我们每一个销售人员的工资除了底薪加提成外还会有额外的奖励。那你的提成和奖励额是员工用excel表格计算出的，还是电脑系统生成呢？我想跟大家说，提成一定不要靠后台来算，这会很大程度的浪费人力、物力和财力。

　　我们员工每件商品的销售提成在月初已经设置好，后台的系统只要输入销售员的名字，就可以算出销售员的本月提成，这样也方便店长查看店铺的营业额。店铺在运营过程中应该通过系统的设置，让运营数据一目了然，而不是把时间浪费在数据计算上，这是许多公司目前还做不到的地方。