本文由销售与管理(ID:Marketing360)公众号原创, 作者:许晓薇 ▲转载请带上以上信息,视为授权转载。 人物 观点 销售 案例 营销 其实,很多客户不论你的商品是否贵他都会以价格太贵开头展开与销售的交流。这时,高明的销售员,反而能利用客户的这种交流,一步步让把客户拉到他的成交逻辑里来。 某客户走进C品牌橱柜店,边走边看,这时导购员小张跟了上来:“先生,您好,我们这里都是国际高端的C品牌橱柜,请您了解一下。” (解析:迎客,要先发制人的提升品牌地位) (解析:顾客的通常反应) “先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样?”小张抓住时机突然问道。 (解析:善于抓住机会,并利用提问的方式吸引顾客注意力,引导顾客思路,同时伺机接近顾客) “有哪里不一样吗?”顾客自言自语,目光却没有离开这款橱柜。 (解析:顾客上钩了) “您再仔细看看”小张很自信的提示着顾客, (解析:进一步引导顾客) “您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了顾客,“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,这样有利于……(提示:其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上)”,在她的语气里充满了骄傲。 “这样能结实吗?会不会显得太单薄?”客户提出了异议。 (解析:顾客开始互动了) “这个您放心,我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……,目前在国内只有我们一家拥有,它采用了……技术,通过……工艺制作的”简单概要的阐述后,小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲,又用一把刀子划了几下,然后递到笔者手中“您看,是不是一点伤害都没有?” (解析:第一点,利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值,从听觉上影响客户;第二,利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售,并让顾客亲自感觉。) “还真的是”客户边看边称赞。 “您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。C品牌的抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产品,在当地市场很少见。 比如你的专业是园艺,那么你可能想要做草坪修剪服务,于是你开始挨家挨户的推销你的服务。在第一次的推销中,你的潜在客户可能会这样拒绝你:“很抱歉,我们在用A草坪养护中心提供的服务,我们已经合作很久了,如果现在把他们换掉的话显然不太公平。” 这时你可能有些灰心,但还并没有放弃,于是你走到第二家潜在客户推销,这次得到的回答是:“我们原来一直在用A的服务,但是现在经济不景气,我们都自己做了,很抱歉,但是还是要谢谢你过来拜访。” 这样回答第二个潜在客户“没关系,我确信您在这种工作上能够做得很好,不过,我们发现,除此之外,我们常常能够做一些其他的工作,可以起到很好的补充作用。” 假如一位客户告诉销售人员他过去与销售人员所在的公司有过合作,但合作并不愉快。 身为销售人员的你有多少次曾听到潜在客户这样对你说: 解析:对于这类拒绝,可能有多种回答方式。但我这里要介绍的是最具影响力的回答。假设你刚刚拨打了电话,与你通话的人是这样说的:“我们没有购买这种产品或服务的经费。”那么你应该这样回答:“我能理解您现在可能没有经费,不过,事情总是会变的,有时候经费不足,也有经费充裕的时候。既然您已经接了电话,我能再问几个问题吗?这样,等到您经费充足的时候,我们就可以做好为您服务的准备了。” 在每一种情况下,我们都以询问潜在客户能否再问几个问题结尾,这样我们就把“现在不用、不需要、没有时间”这样的异议转化成了我们销售开始的起点。以此一步步地排除客户不购买的每个理由,那么就没有搞不定的订单了。
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