水果摊的经营策略案例！(1).m 来自冰哥说引流 00:00 06:12

聆听是智慧分享是美德！欢迎大家和李冰一起听案例学营销！

大家好我是李冰，今天给大家分享水果摊的经营策略案例！

PART  01

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到了第一个卖水果的小商贩，商贩就问：你要什么水果？我这里有梨，桃子、苹果、香蕉都有你要买哪种呢？老太太说我想买山楂。接着小贩就赶忙介绍说我这里的山楂又红又大，老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头没有买，走了。

老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩，这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买山楂，小贩接着问，我这里有很多山楂，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸的，小贩说我这堆山楂特别酸，你先尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，就买了一斤山楂。买了之后老太太继续在市场转。

PART  02

老太太再次遇到第三个小贩，问老太太买什么？（寻找客户需求）老太太说买山楂越酸越好，商贩就很好奇，又接着问。别人都喜欢又大又甜的你为什么要买酸呢？（通过提问挖掘客户需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买新鲜山楂，说不定给你生个大胖小子，老太太听了很高兴。

小贩又问，那你知道不知道孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。

之后小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常买猕猴桃给他吃！这样的话，你儿媳妇一定会生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

PART  03

我们总结一下在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得很高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步继续挖掘客户需求。

当明确了客户的需求之后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售高手。他的销售过程非常专业，他首先找到了客户需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。

他的销售过程主要分了六步：第一步：寻找客户基本需求；第二步：通过提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立信赖感，维护客户的信任度。

PART  04

听完了这个案例，你有什么启发吗？其实销售很简单的就是找到需求，放大需求，给出解决方案！当他告诉你需求之后，然后你要给他一整套解决方案。你要告诉他，要解决这个需求，需要更完整的东西，需要一整套的产品。就像要煮好一道菜，单单味精是不够的。

这样，你就可以提高你的顾客的单次购买的数量，同时，可以树立你权威的形象。当顾客购买完后，是不是一句谢谢就结束了？不，不是的。顾客成交后，他是非常信任你的。此时，把你产品的卖点告诉他，他非常乐意接受，而且会留下非常深刻的印象！你要告诉他：我的产品是最新鲜的，最有营养价值的。同时能说出一些道理来！

小故事大启发，方法是灵活的希望您不要被局限到，我们做营销思考方式或许比方法本身更重要，能给你更多的思考和启发这才是我分享的目的。

我是策划人李冰