律师打造个人影响力的目的是干什么?
——培育用户,转化成交。
潜在客户为什么要给你付费?是因为你的影响力,让他相信你能够铲除他/她的痛苦,帮他/她实现梦想状态!
所以你要通过培育,让潜在客户看到并且相信你有这个能力解决他/她的痛苦,实现他/她的梦想……
法律服务成交的前提是信任,一个人只有信任你,以及你的服务产品,才会给你付费
所以成交之前,你必须要让客户越过信任高坡……
信任高坡,在不同环境下,高坡的高度不同,例如:你表妹让你买一个 1000 元的美容仪,和你同事让你买这款美容仪,以及一个业务员让你买这款美容仪,结果就不一样,对吗?
你看产品和价格没有变,都是这款美容仪,只是找你买美容仪的人变了。
这就是不同的人在你心目中信任基础不同,基础不同,那么摆在你面前的高坡就不同!那么……
你要做的是降低信任高坡,能理解吗?
接下来再展开来讲,让用户付费的四个要素……
1、喜欢你;2、觉得你专业;3、有需求;4、付得起
是否有需求,是否付得起,其实你在社群引流的时候,就已经过滤出一部分用户了,比如……
你用公司法干货知识引流企业主,那些没有需求的就自动过滤了。
付得起这个也好解决,这里有一个心法,客户的大脑里没有贵与不贵,只有值或不值!
只要你引流来的是精准用户,那么一般都是付得起的,甚至哪怕一时半会儿付不起,因为觉得你的产品非常值,哪怕刷信用卡都会来买!一个客户要打官司,他借钱也会去交诉讼费和律师费的,即便他一时可能没钱,同意你做风险代理,他也不会在收费比例上与你掰扯。
所以,对律师而言,上边提到的四个要素。
你只需要做到,让用户喜欢你,然后觉得你专业就够了,对吗?
所以,你需要通过你的内容打造人设,通过你的价值观,生活方式让用户喜欢你,然后再通过你的背书,成绩,客户案例,干货等让客户觉得你专业,一切就OK!
接下来我跟你讲一讲,降低信任高坡的三大元素,分别是……
你的经历,成就,和什么人在一起,你的环境,专业能力,荣誉,客户案例,你对他/她的帮助,你传递出来的能量,甚至……
你的穿着打扮,发型妆容,语气语调,都会影响用户对你的判断!
当然只要你掌握了客户成交密码,进入了用户潜意识,你就能自由进入,进行修改……
信任的背书可以降低坡度,但是如果你背书不错,但是价格很高,虽然说客户大脑没有贵不贵,只有值不值,但是对于很多第一次接触你的用户,即便他/她相信你的产品不错,但是没有体验过,还是会有恐惧和防备,所以你需要降低一些收费,特别是第一次成交的时候
比如第一年的法律顾问费本来该收20万的,我只收15万,在服务过程中,超预期的服务,让客户因为我的服务价值增长了,下一年度我的收费就上去了。
这里,提醒一点,很多律师抱怨法律顾问单位事情太多,收费上不去,但你有没有考虑这是为什么呢?为什么有的律师收费高,关系又处理那么融洽呢?
里边的原因,我不在这里多说,最根本的一点,你的服务没让企业主看到你的价值。
就是你要会布局,就像古代打仗一样,不同的地形用不同的战略,战术,而不是直接冲啊,野蛮干仗!那么阵亡率就会极高……
成交也是,你要学会布局,设计一系列的策略,流程,是在社群里设置法律顾问VIP会员,还是专项顾问产品? 是线下开一个沙龙把人聚集起来,通过输出定制知识产品还是一个一个拜访交流?
不同的策略,决定了用户跨越高坡的速度,所有策略中,最有效的心法只有一个,就是……
让用户看到成交之后的世界!这个心法,顶级营销高手都在偷偷使用……
比如,很多视频平台,放热播的连续剧,第 1-8 集免费,你在看的时候越看越兴奋,每一集都留有悬念,然后你要看第 9集的时候……
不好意思,你要付费成为VIP 才能观看,你看还是不看呢?绝大多数人都是无法忍受,一定会付费观看是吗?
这个就是让用户看到成交后的世界,才会安心付钱!
一样的逻辑,有些律师在平台上讲课,也提前释放几节免费的,用户看了几节觉得不错,确实有帮助,请问后面付费的概率,是不是会更大?
如果你的用户,在社群里得到了你从法律角度、经营风险角度、公司治理角度的一些咨询,他得到了启发,解决了一些浅层次的问题,他是不是在后续的法律需求中,会请你呢?
当然也有薅羊毛的,有白嫖的,但是你不要担心,更不要斤斤计较。你要记住一条:
你的价值=你在社群贡献的价值
我们一直强调价值贡献,这是任何种类的社群运营的不二心法。价值贡献也是律师无论线上还是线下,无论什么形式的人脉拓展,无论什么口碑的建立,都必须要做的事情。
这个过程,客户会产生“亏欠”心理,还记得我之前说的“互惠原理”吗?
这也是人的心理按钮之一。这个过程,你不要怕付出, 你要让他觉得欠你的。
但是很多人就“死”在不会布局上,来一个客户就急着收钱,没有策略自然你的成交会越来越难!看到这里,想必你已经认可了培育的重要性,培育得好,可以是成交的放大器!如果培育得不好,甚至没有培育好,你的成交会很难!
看到这里,你估计很想知道,到底如何培育,有没有什么万能培育公式呢?当然有!
社群培育客户的公式:
培育=互动+贡献价值
先来看互动,回忆一下,你跟一个人从陌生到成为点头之交,再到成为朋友,最后到好友,闺蜜或铁哥们是不是就是因为互动逐渐增多的结果?互动得越多,熟悉感就越强,当然这里指的是良性的互动,而不是互相不断引发冲突的互动,比如互相谩骂,指责等,同样的你跟用户互动的越多,对方就会对你越熟悉
人的心理是这样的,对熟悉的东西会有莫名的亲近感!这就大大缩短了用户与你的“心理距离”,但是,如果只是互动,不提供价值,这样的培育就相当于,你播下了种子,只给它们浇水,不给它们晒太阳,不给它们施肥,那么这些种子也无法生根发芽,开花结果!你要明白,人都是只为价值付费,用户给你付费是因为,你能解决他/她某个痛苦(问题),他/她给你付费,是因为觉得支付的费用跟,你能提供的价值匹配。甚至你的价值还高于价格……
所以,你必须先提供价值,让用户在还没付费前,就先感受到你的价值,才会更信任你。我们做律师的,是不是要先给用户一点干货,让用户感觉有收获,才会对你更感兴趣呢?
客户培育成熟之后,成交不是自然而然的事情了吗?
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