参加了一场沙龙，主讲人是我的合伙人。
坦白讲我参加过很多沙龙，也举办过很多，大大小小也都见过不少。有的沙龙是作为课程体验的，有作为后期营销做铺垫的。这次的沙龙，我觉得课程的内容的确很实在，只是我不知道学完后，到底有什么价值。
话说，每次沙龙活动，都应该有一个明确的目的才对。
这次我没看到，好像是为了讲而讲。
对于我来说，我还是有很多收获的。毕竟我作为培训师，需要很多案例，他在上面提供的案例，够我用一年了。
对于学员来说，我觉得大家的收获应该很多的。而且从老师和学员之间的问答互动来看，应该也是不少的。
只是说，怎么才能在这茫茫几十人当中，找出真正有意向进行下一步合作的客户呢？
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一
这就要看销讲课程设计的时候，想要达到的目标是什么。
举个例子，上次参加一个企业家俱乐部的沙龙活动，现场也就有成交的环节。那个老师最后就直接开价13800卖他的公开课。当然这个价格值不值得，真不好说。对于企业高管来说，应该是毛毛雨而已，；而对于普通老百姓来说，可能就要了老命了。
那么这个成交价格应该是高还是低呢？
这也要看情况。起码我们知道，价格越低，成交的可能性就越高，同时利润也低。
现在的很多成功学流派，最喜欢玩的，就是免费，而且把最有价值的产品免费。
比如前阵子爆料的某大师，玩的就是这个套路。从免费/低价听课引入门，现场就成交价格数千的高阶课。后面一步一步地销售更高价的课程。从数千的高阶课，再到几万的弟子班，甚至是几十万的关门弟子。其实价格多少不重要，公开买卖，一个愿打一个愿挨。
最让人心寒的是，这些课程内容都是差不多的，甚至可以说，大部分的台词都是一样的。这就很恶心了。
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二
当然上面只是利润方面的目的，然而利润也不一定是一个课程的目的。
例如，我在同一天晚上，也参加了另一场沙盘课程，做法很不一样。当时现场的赞助商也打了广告。我也看出他的成交套路，毕竟痕迹很明显。只是把控得很好，一看就是老司机，懂得现场调整。
他一开始就在从免费听课开始，试探一下。从他报价的过程，看的出来他自己对这个目标也是不确定的，
也就是说，他内心是很清晰自己的销讲至少有两个目标：
1、让学员免费报名。
2、让学员缴费200元。
也就是说，“200元”还是“免费”这两个选项，在真正说出口以前，他还在犹豫。后来终于下定决心，先送几个个免费名额试试。发现应者寥寥，接下来就没再升级了。
但不管怎么说，他内心还是有目标的。
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三
可能有人会说，如果直接抛出这些目标，会不会让学员觉得硬广太多，感受不好。
这其实是想太多了，那些入门选手就不用考虑那么多，一个新手哪知道自己讲的好不好？
广告硬不硬，这是老司机要考虑的，至于新手，根本不需要担心这些，直接抛出你的要求就好。
既然要做销讲，就要严格执行前期的设计，既然决定了目标要求，就要把它抛出来，至少要求现场的学员做出回应。
至于怎么做才能让目标的可靠性增加，这就要在前期进行铺垫，塑造价值，还要在现场根据气氛，适当地抛出来。
也就是说，有铺垫，可以把目标做好一点，客户体验也好；没有铺垫，目标就完成得差一点，客户体验也不好，毕竟是硬广嘛。
但是不管怎么说，至少要把要求抛出去，这就是目标是执行方法。
请求回应（图片来自百事可乐广告）
四
什么是目标？就是很清晰的“行动指令”。
如果没有这种指令，客户听完就上来交流的，除非是非常懂行的，或者说刚好有强烈需求的，才会主动找上门交流，否则，几乎没有后期合作的。
就拿这次看到的，我们提供的产品是管理咨询项目，客户可能想要的，是一个培训。
曾经很多人在我讲完沙龙，不管是什么类型的内容，就上来邀请我去讲授不想关的课程。比如我去讲销售课，他让我去他们公司将生产管理课。你说这惊不惊喜，意不意外，感不感动？
反正我是不敢动。
事实上，客户就是这么感性。
唯一的好处是，至少我找到了一个有需求的客户。
而在另一方面，其余的学员就没有需求吗？也有。只是他们并不急。如果我们再加上一些行动指令，可能就会有更多的潜在客户过来谈谈。
也就是说，可以发现更多的客户，可以把一场培训的价值发挥得更大。
交流（图片来自网络）
五
我在现场看得很着急，老师讲完，享受一下学员掌声就完了。主持人也就感谢一下，就完了。（也够不专业的）急得我赶紧上那台去抢麦，提示学员去跟老师交流。坦白讲，我没啥准备，只能很硬邦邦得提出要求。
也正是这样，有一两位正想茫然离开的学员，转过身来跟老师进行交流。
可见，在销讲现场，前期清晰设定目标，是多么重要。
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