昨天Tess外贸Club在北京的聚会主题主要讲接待客户和拜访客户。小伙伴们积极分享了自己的案例，有些案例非常亮眼，今天先分享几个关于接待客户的优秀案例。
以下均用第一人称描述案例。
接待客户篇章。
风一样的女纸
案例1：我在某B2B平台收到了客户的询盘，客户意向很明确，要求在短期内交货。在得到及时报价后，客户说要来工厂看厂，所以我判断了客户有实单而且比较着急。
客户周一发来了图纸，接着告知周二过来。我告诉他是否能周三来，给我们一天时间去准备样品。虽然当时客户不相信样品会在这么短时间内做出来，但还是同意了周三来。
周三客户来到工厂的时候，样品刚从模具中脱模出来，摸起来还有温度。客户感到非常惊讶，说我做事快得跟风一样。
接下来，我又带客户去看了生产线、办公室、仓库，回到会议室后，客户说，下次再来的时候就是他们QC来验货的时候。
Tess点评：能飞来中国验厂的客户通常都是有实单的，订单到底能花落谁家，多数情况下，是由业务员和工厂的准备工作决定的。
在接待过程中，如果能让客户感受到来自生产商的重视和专业度，效果会很好。退一步讲，即便因为其他因素没有拿到订单，也会给客户留下很好的第一印象，成为完美备胎。
另外，我们接待大客户的套路都大同小异，核心则是“重视”，“接待很好”，但能体现业务员能力的恰恰是在接待那些没有合作过的潜在客户上方能体现。
努力让自己变得与众不同，突出和竞争对手的差异化，才能在众多的竞争对手中脱颖而出。
没有成为客户却成为了朋友
案例二：我们公司是做气球的，有一个来自美国的客户说要来验厂。为了给客户留下良好的第一印象，我就去他的facebook查了客户的资料，记住了他的长相。等他出现在到达大厅的时候，我没有像别的公司第一次接客户那样举着一块写有客户名字的牌子等着他走向我，而是在人群里快速走到客户面前跟他say hello。
客户非常惊讶，问我怎么认出他的，我就给他开玩笑说，我做气球非常专业，和气球有关的人一眼就能认出来。
客户先是一愣，接着哈哈一笑。
虽然是刚见面，但因为提前做足了功课，一下子就化解了陌生人之间的尴尬的气氛。
后来因为种种原因，这个客户并没有把订单给我，但是因为第一次会面很愉快，我们之间慢慢成了朋友，现在仍然保持了良好的个人关系。
Tess点评：万事开头难，良好的开端意味着双方都给彼此留下了良好的印象，即便当时没有成交，但来日方长，只要保持这条友好的线不断，机会总有一天会出现的，或许最终会出现其他的机会也说不定。
永远的性价比第一
案例三：有个客户来工厂，来之前我们已经做了客户背景调查，知道这个客户有实单。所以，在他来之前做足了准备。
客户来到之后，我把所有他们感兴趣的样品都拿到会议室一字排开，标上价格和交期，又带他们去参观了车间和仓库。
车间和仓库都提前打扫得干干净净，物料什么的都摆放得井井有条，客户参观完后非常满意。
参观完工厂后，我安排和客户吃饭，但客户拒绝了，说要去另外一家工厂，还提起了那家工厂业务员的名字。
另外一家工厂规模比我们大，业务员是业内非常有名的业务员，据说凡是去他们公司的客户，只要遇到那个业务员，都会被搞定。
但最终，客户把订单给了我们。
过了很久，我问客户，为什么选择我们而没选择另外一家，客户说：
虽然另外一家工厂很专业，他也很喜欢跟他接洽的业务员，但就同一款产品而言，他们更喜欢我们的设计，认为我们的设计在市场上会更受欢迎，还有一点就是我们的价格更有优势。综合这些因素，最终他们把订单给了我们。
Tess点评：客户，无论是初次接触的潜在客户还是合作多次的老客户，对他们而言，追求利益最大化才是永恒不变的主题。如果产品不合适，即便业务员再厉害，工厂再大再专业，最终也会败在综合实力比自己弱的竞争对手手里。所以，让客户尽可能多地赚到钱才是让他们对你忠诚的良策。
小结：促使客户下单的因素是多变的，但最终要回归到产品本身，同时也不能忽略人的重要性，因为在产品条件差不多的情况下，人可以决定订单的走向。
今天写到这里，明天继续写拜访客户的那些事。
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