| 主持人：我们在准备约见客户之前，心理上需要做哪些准备？
郭立刚：拜访客户时，心态要积极乐观。在没有接触客户之前，不要去想一些诸如客户拒绝了该怎么办的问题，而是多想想我如何去接触客户、怎样留给客户深刻印象之类的方法问题。思考的角度不同，反映的心态不同，而面对具体问题时处理的方式也会有所差异。
郭永玲：首先不要自我设障，克服恐惧心理，恐惧心理来源于对客户情况的不了解。约见客户时不要太在意客户的拒绝，保持一颗平常心。针对客户进行需求分析，设计符合客户需求的产品或是产品组合，拟定产品表达的逻辑，确定销售流程，充分准备、坚定信心，因为人寿保险保障的是人类最宝贵的两样东西——生命和健康！
主持人：约见客户见面的方式有哪些？需要把握的要点是什么？
郭立刚：约访客户，重在一个“约”字，所以没有“预约”，也无从谈约访。预约最常见的方式就是电话，其次是信函、邮件等。而究竟哪一种方式好，并无定式。同一种方式不同的人使用会有不同的效果，它与营销员的营销习惯、素质水平、客户的情况以及后期的营销动作衔接等密切相关。比如，同样是陌生的客户，我知道她的电话和住址（白云社区），我可能直接给她去个电话，三言两语完成约访：“喂，请问是张丽 女士吗？我是某某公司的某某。您好，我给您打电话的原因是，我正好在白云社区附近帮一位客户规划小孩教育金，所以想问问您是否也想了解一下有关这方面的资讯，不知道您是否已经开始考虑小孩的教育问题了？”也可以给她先寄一封信函，随后并不打电话，三天后直接登门拜访。这种方式以约访信函为媒介，实际上是给自己制造了一个与陌生客户接触的理由，不论客户当时是否已经收到信函，其实现有效接触的几率都是很大的。
郭永玲：方式有三种。第一，朋友聚会。朋友聚会的时候，往往有机会认识更多的人，一番寒暄，很自然就会提起自己的工作。当有人问你时，一定要抓住这个机会，及时递上名片，同时也要求他交换名片：“今天很高兴认识你，改天方便的时候好好聊聊！正好我们有很好的险种，不忙的时候给你介绍介绍。”有了这番话，以后再联系就让他也有准备，不会很突然，合理见面的机会大大增加了！
第二，随机拜访。在很多场合，我们总会遇到很多人，比如商场的营业员、顾客、街上的路人……只要有简短的接触，完全可以随意聊天轻松地谈到保险。“我们公司最近有一个新产品，非常被市场看好，很适合一般家庭投保。”“是什么产品呢？”打个埋伏，“很抱歉，今天有急事要赶紧走了，这样吧，我们交换一下联系方式，这是我的名片。”这种轻松自然的约访，让客户不知不觉中满足你见面详谈的要求，客户不会有压力，自然就不会介意与你继续联系。
第三，电话约访。“您好，张先生，今天正好路过您家/办公室，顺便来看看您，不知您是否有空？”或“张先生，您好!现在说话方便吗？今天给您打电话没有别的事，只是很久没见了，问候一下。”对方听了会很开心，觉得你还记得他，接着你可以说：“今晚不知道您是否有空，想约您吃饭聊聊？”
其中要点包括：1.精心挑选目标客户。2.拜访时，形象专业、举止得体、面带微笑。3.以对方感兴趣的话题导入保险理念。4.多问、多倾听，发现客户需求点。5.通过电话问候、短信问候建立信任感。
主持人：在与客户见面前我们需要做哪些工具上的准备？
郭立刚：让我来举一个例子。保险营销大师班·费德文公文包的准备和引起客户注意的营销方法很值得借鉴。他去见客户之前，通常会在自己的公文包里准备一张千元大钞和两个亮晶晶的一分钱。见到客户时，他会当着客户的面弹开公文包，拿出那张千元大钞说：“这是我卖的产品！以后还会整捆整捆地进来，您想要几捆呢？”正当客户对千元大钞产生兴趣时，班·费德文拿出那两个亮晶晶的一分钱硬币放在桌上，笑着说：“每一元只卖两分钱。”想想看，这种接触客户的方法，给客户的视听冲击是多么强，而成功之处正是来自于接触前的用心准备和策划。
郭永玲：展业夹（包括公司简介、险种彩页、个人荣誉等）；360度锦囊（送给高端客户，为下一次见面做好铺垫）；高端客户计划书（随时拿给客户看）；费率手册、保单、计算器、签字笔（随时准备签单）。
主持人：在与客户见面（尤其是初次正式见面）时，我们在哪些方面要特别注意？如何博取客户对我们的好感、信任？
郭立刚：谈到与客户见面时的注意事项，我觉得给客户留下好的第一印象非常重要，这对自身的仪表、谈吐及接触方式都提出了很高的要求。这些内容非一句话、两句话所能解释清楚，但有一点，能让客户接受的就是最好的。客户的身份不同，处境不同，对营销员的要求和考量也会有所不同。所以，与客户接触既要讲究礼仪，更要学会从人性的角度把握交谈的内容和接触方式，这是十分重要的。值得一提的是，与客户接触时，善于发问是一把“开门钥匙”。通过提问可以搜集到客户资料，可以处理客户的拒绝问题，也可以缓解尴尬的气氛。当然，好的提问也要与叙述语言有机配合，否则一味提问，效果也可能适得其反。
郭永玲：初次交流时不要立即销售保险，而是倾听他的需求，寻找购买点。我们在与客户交流时，无论对方说什么，一定要表现出对此很感兴趣，以博取对方好感，给对方留下良好的印象。沟通时，一定要全神贯注，直视对方眼睛，不断点头，让对方感受到你的真诚。这样对方才能把你当朋友，才会信任你！ | 
