主持人:我们在准备约见客户之前,心理上需要做哪些准备?
郭立刚:拜访客户时,心态要积极乐观。在没有接触客户之前,不要去想一些诸如客户拒绝了该怎么办的问题,而是多想想我如何去接触客户、怎样留给客户深刻印象之类的方法问题。思考的角度不同,反映的心态不同,而面对具体问题时处理的方式也会有所差异。
郭永玲:首先不要自我设障,克服恐惧心理,恐惧心理来源于对客户情况的不了解。约见客户时不要太在意客户的拒绝,保持一颗平常心。针对客户进行需求分析,设计符合客户需求的产品或是产品组合,拟定产品表达的逻辑,确定销售流程,充分准备、坚定信心,因为人寿保险保障的是人类最宝贵的两样东西——生命和健康!
主持人:约见客户见面的方式有哪些?需要把握的要点是什么?
郭立刚:约访客户,重在一个“约”字,所以没有“预约”,也无从谈约访。预约最常见的方式就是电话,其次是信函、邮件等。而究竟哪一种方式好,并无定式。同一种方式不同的人使用会有不同的效果,它与营销员的营销习惯、素质水平、客户的情况以及后期的营销动作衔接等密切相关。比如,同样是陌生的客户,我知道她的电话和住址(白云社区),我可能直接给她去个电话,三言两语完成约访:“喂,请问是张丽 女士吗?我是某某公司的某某。您好,我给您打电话的原因是,我正好在白云社区附近帮一位客户规划小孩教育金,所以想问问您是否也想了解一下有关这方面的资讯,不知道您是否已经开始考虑小孩的教育问题了?”也可以给她先寄一封信函,随后并不打电话,三天后直接登门拜访。这种方式以约访信函为媒介,实际上是给自己制造了一个与陌生客户接触的理由,不论客户当时是否已经收到信函,其实现有效接触的几率都是很大的。
郭永玲:方式有三种。第一,朋友聚会。朋友聚会的时候,往往有机会认识更多的人,一番寒暄,很自然就会提起自己的工作。当有人问你时,一定要抓住这个机会,及时递上名片,同时也要求他交换名片:“今天很高兴认识你,改天方便的时候好好聊聊!正好我们有很好的险种,不忙的时候给你介绍介绍。”有了这番话,以后再联系就让他也有准备,不会很突然,合理见面的机会大大增加了!
第二,随机拜访。在很多场合,我们总会遇到很多人,比如商场的营业员、顾客、街上的路人……只要有简短的接触,完全可以随意聊天轻松地谈到保险。“我们公司最近有一个新产品,非常被市场看好,很适合一般家庭投保。”“是什么产品呢?”打个埋伏,“很抱歉,今天有急事要赶紧走了,这样吧,我们交换一下联系方式,这是我的名片。”这种轻松自然的约访,让客户不知不觉中满足你见面详谈的要求,客户不会有压力,自然就不会介意与你继续联系。
第三,电话约访。“您好,张先生,今天正好路过您家/办公室,顺便来看看您,不知您是否有空?”或“张先生,您好!现在说话方便吗?今天给您打电话没有别的事,只是很久没见了,问候一下。”对方听了会很开心,觉得你还记得他,接着你可以说:“今晚不知道您是否有空,想约您吃饭聊聊?”
其中要点包括:1.精心挑选目标客户。2.拜访时,形象专业、举止得体、面带微笑。3.以对方感兴趣的话题导入保险理念。4.多问、多倾听,发现客户需求点。5.通过电话问候、短信问候建立信任感。
主持人:在与客户见面前我们需要做哪些工具上的准备?
郭立刚:让我来举一个例子。保险营销大师班·费德文公文包的准备和引起客户注意的营销方法很值得借鉴。他去见客户之前,通常会在自己的公文包里准备一张千元大钞和两个亮晶晶的一分钱。见到客户时,他会当着客户的面弹开公文包,拿出那张千元大钞说:“这是我卖的产品!以后还会整捆整捆地进来,您想要几捆呢?”正当客户对千元大钞产生兴趣时,班·费德文拿出那两个亮晶晶的一分钱硬币放在桌上,笑着说:“每一元只卖两分钱。”想想看,这种接触客户的方法,给客户的视听冲击是多么强,而成功之处正是来自于接触前的用心准备和策划。
郭永玲:展业夹(包括公司简介、险种彩页、个人荣誉等);360度锦囊(送给高端客户,为下一次见面做好铺垫);高端客户计划书(随时拿给客户看);费率手册、保单、计算器、签字笔(随时准备签单)。
主持人:在与客户见面(尤其是初次正式见面)时,我们在哪些方面要特别注意?如何博取客户对我们的好感、信任?
郭立刚:谈到与客户见面时的注意事项,我觉得给客户留下好的第一印象非常重要,这对自身的仪表、谈吐及接触方式都提出了很高的要求。这些内容非一句话、两句话所能解释清楚,但有一点,能让客户接受的就是最好的。客户的身份不同,处境不同,对营销员的要求和考量也会有所不同。所以,与客户接触既要讲究礼仪,更要学会从人性的角度把握交谈的内容和接触方式,这是十分重要的。值得一提的是,与客户接触时,善于发问是一把“开门钥匙”。通过提问可以搜集到客户资料,可以处理客户的拒绝问题,也可以缓解尴尬的气氛。当然,好的提问也要与叙述语言有机配合,否则一味提问,效果也可能适得其反。
郭永玲:初次交流时不要立即销售保险,而是倾听他的需求,寻找购买点。我们在与客户交流时,无论对方说什么,一定要表现出对此很感兴趣,以博取对方好感,给对方留下良好的印象。沟通时,一定要全神贯注,直视对方眼睛,不断点头,让对方感受到你的真诚。这样对方才能把你当朋友,才会信任你! |