陪访的目的是为了发现问题,陪练的目的是为了纠正问题。
陪访与陪练都必须以“我说你听,我做你看;你说我听,你做我看”16字方针为准绳;
陪访前准备
头天晚上和销售过每一个细节
早上出发前检查资料的准备
按路线的安排尽量早出发,一般客户上班时间到客户处交流,给销售养成良好习惯
在路上可以时间可以跟销售过其他重点客户
陪访中
让销售准备好笔记本,笔,然后我干他看,我说他听(要让销售记笔记,重点是说辞以及切入点的把握,完了之后,找一个安静的地方马上给销售过)
,然后是销售干,我看,他说,我听,记笔记(之后让销售谈谈他自己的好的方面以及需要提升的点,之后在给其分析)
陪访后
中午吃饭可以找一个安静的地方,可以过客户,也可以传递价值观,同样可以辅导其技能,或者鼓励其电话开发客户
主管作记录(对每位销售当时的问题点),周会上可以统一总结和分享。一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点(最好不要超过三点),且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的;陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方(最好不要超过三点),且要持续重点关注,其本人对这几点的改进情况;
Sales总结陪访心得,在晚会上和大家分享
陪访时应该重点关注的几个问题
A、被动陪访时,陪访前主管是否已经明确被陪访者的问题所在(为什么去拜访这个客户—是否是意向客户的判断;该客户目前主要存在的异议是什么—明白所要解决的障碍;向被陪访者确定,是不是只要解决了这些障碍,这个客户就能签单?陪访前问清楚这三个问题,陪访中围绕这三个问题,陪访后总结这三个问题,这才是真正的关键所在)?
B、突击陪访多用于检查改进情况,事先告诉多用于重点辅导;
C、陪访一定不是去代替销售签单;授人以鱼,不如授人以渔;陪访的过程,是给方法、给信心、发现问题、解决问题的过程,不是个人的“表演”;
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