大家都知道收益管理的五要素:时间、产品、价格、渠道、细分市场,收益管理就是要做到这五个适当,即在适当的时间,将适当的产品(服务),以适当的价格,通过适当的渠道,销售给适当的细分市场。但可能很多人并不知道,收益管理的实施其实可以用八个字来高度概括,即预测、分配、定价、调控,其核心思想就是嵌套计算。那么,什么是嵌套计算呢?
嵌套计算,英文叫Nesting Calculations,是一种预设目标的优化组合运算。它被广泛运用到博弈游戏之中,例如麻将、扑克等。嵌套计算就是要根据不同的情形进行优化组合,以获得最优(最大化)的结果。例如,通过取舍,获得不同的牌面,实现胡牌,乃至胡大牌的目标。
酒店的客房销售也是如此,不同细分市场的组合就像不同的牌面,无论用人工还是软件做收益管理,都离不开嵌套计算。嵌套计算首先要做预测,然后再根据不同的市场需求水平来调整房量分配和价格,最后再进行动态调控。
酒店的细分市场就像一手牌,组合不同,价值就不同。如果不懂得利用嵌套计算进行细分市场最优组合,就无法做到收益最大化。
所以,在有展会、事件等超高需求时段可用方法D;需求高,市场对价格不太敏感时,可用方法C;需求较高,但市场对价格比较敏感时,可用方法B。如果市场需求较低,做不到满房时,就要适当促销和降价,重新调整分配和定价,实现量和价的最佳组合,取得不满房情况下的最佳结果。
总之,嵌套计算是收益管理系统算法的核心,如果酒店已经使用了鸿鹊的HiYield收益管理系统,系统将自动搜集内外部数据进行预测,向用户提出分配、定价、调控的建议,为酒店推荐每天的最优组合。用户从此告别复杂、繁琐的手工计算!
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