主讲人：霍庆川｜ 主持人：杨 茜
速 记： 吕晴朗 张勇 慧慧 仁浩
校 对：谭红波 ｜编 辑：洪 峰
从哪里寻找筹款资源？
你知道基金会的捐赠偏好吗？
靠什么赢得基金会捐赠的支持?
如何和捐赠方保持持续合作？
筹款做的好，机构少烦恼，让我们一起换位思考从捐赠方视角看筹款
来听听霍庆川老师的独门秘笈吧~
【讲师简介】
霍庆川，浙江敦和慈善基金会助理秘书长，负责敦和基金会公益支持领域的项目资助及管理工作。2012年9月17日-2014年8月11日担任壹基金合作发展中心总监，负责壹基金筹资工作；2010年8月23日-2012年8月24日在淘宝网社会责任部、阿里巴巴集团社会责任部工作，参与建立淘宝公益平台、阿里巴巴公益平台；2003年7月-2010年8月在中国扶贫基金会工作，历任筹资官员、筹资主管、公众筹资处处长。
霍庆川坚信“负责任的商业机构”和“懂经营的公益机构”是改变世界的两大核心力量并践行之，拥有十余年公益行业从业经验，在筹资等领域拥有丰富的实践经验和创新成果。个人正在运营“益人金融互助会”、“每日万步禅”、“金动未来未来”等公益社群。
Q1：没有注册的机构如何制定合理的筹款计划？计划中需特别注意什么？
A：这个问题有点意思，不管是有没有注册的公益机构，都要制定合理的筹款计划，这跟注册没有关系，这是第一个。
我觉得可以从几个方面来讲：首先，NGO自身的优势，自己的核心优势、项目、品牌或者别的资源，可以说这是去筹款的前提吧，换句话说，你对你的机构有多了解，你才知道机构需要多少钱，向谁筹款，什么样的机构，什么样的人才是我们筹款的对象，什么样的企业才是我们的捐助对象，第一点要搞清楚自己。
第二点，对没有注册或者新成立的机构，特别重要，不要把筹款当做实施一个项目的简单的步骤，而是要做为一个机构非常重要的事情，因为你这个机构使命愿景再伟大，本身没有资金，所有事情都无法实现。在开始的时候，要把它放在一个高度，不能是我没有钱了才去筹款，有钱了就不理他了的一个事情。
最后的一点就是不要着急。因为很多公益机构，感觉很着急，急于求成，这个机构除非他的负责人有特别强的影响力，否则没有把项目做好，把品牌和影响力做出来，其实挺难获得捐赠的。所以与其把时间精力花在挖空心思的筹款上，还不如把事情做扎实一点，逻辑、方法这个是基础，这些做不好，而去想筹款的这个事情，有点南辕北辙，舍本逐末。
Q2：公益组织筹款如何跳出熟人圈？
A：我个人挺讨厌公益机构筹款向熟人筹款的，有点像是道德绑架吧，不捐给你吧，是同事是老乡是朋友；捐给你吧好象是并非他所愿，这是我基本的观点。
不是跳不跳出的问题，是你机构能力和资源的问题。开个玩笑，比方说壹基金这样的机构它怎么会向他的熟人筹款呢？一些公益机构本身刚开始的时候向熟人筹款是他的一个必然发展的阶段，比如说你初期的话，是可以做的。换言之，你可以测试他，拿你的朋友去测试吧，他们对你的筹款都不感兴趣，基金会也是不会感兴趣的。所以我说这是一个必经的阶段，最重要的不是他们给你捐了多少钱，而是听从他们的反馈，把他们当做你的种子用户，这一点是核心的，是最重要的。
关于如何跳出，两说：这个机构有没有他的发展阶段和能力；第二个才是说你的技术和方法，比如一个机构是做罕见病的，举例说去年的冰桶挑战，这个事情他的设计本身不是面对熟人圈子的，而是面对公众，所以说一个事情是不是面对熟人圈， 不是你后面怎么做， 而是你刚开始的设计你的方案那个事本身就已经决定了就只能杀熟，就跳不出熟人圈，你的朋友，朋友的朋友主动参与近来。这个问题不是后面怎么做，而是前面的设计和规划，你的起点决定了你的终点。
公益机构本身不要盯住熟人圈，特别是成熟机构，熟人圈是有限的，而且并不能代表事情本身的社会影响或者是社会价值，这里面有很多的情感因素或者说道德的因素；跳出熟人圈，跟机构的发展阶段和机构的能力是相关的；第三点，能不能跳出熟人圈跟你项目本身设计的初衷、起点相关，或者是你项目本身设计的起点，我就是要影响身边的人，影响本区域的人。甚至有的项目的设计就不想让我身边的人参与，只想让外部的人参与。这个是看机构设计的起点而决定。
Q3：有哪些资助型机构是专门向NGO提供行政费用资助的?
A：北京有一家新的基金会，叫北京险峰公益基金会，我听说他们为NGO提供行政人力费用支持，当然了我所在的敦和基金会也在做这方面事情，但我们不是直接面向一线的NGO来做，而是和一些伙伴来合作设计一些项目，比如我们的公益优才计划，活水计划啊等等，为基金会提供行政费用的种子基金计划：我们向入选的基金会提供300万人的捐赠，是不动的基金，他的本金不能使用，靠投资所得来为他们做行政人力费用。
在国内，本身做资助性基金会的都很少，掰着手指头数也就这么几家。我个人期待未来更多的基金会关注NGO行政、人力费用的支持，因为行政费用可以很好的支持NGO的发展。比方说银杏公益基金会，明日中国计划等他们都在关注或者说他们核心员工的这种行政费用。总体来说这方面的机构不是很多，大家自己主动多做一些了解。
Q4：NGO组织在寻找行政费用资助时应该如何表述才更具合理性?
A：有句俗话叫你永远无法叫醒一个装睡的人，对于一些基金会来说，对于一些资助方来说，他自己都不太清楚人才的价值，换句话说，他对自己的员工都很苛刻，那他怎么可能在资助费用的时候给你灵活的行政费用支持呢？NGO通过跟基金会的合作和行业一些了解，大概会知道基金会的一些行事风格吧。对于那些在这方面没有行为的人，你跟他说也是白说。
对于有些基金会来说，支持人才本身、支持机构行政费用本身就是很好支持这个机构成长和发展，比如敦和基金会，比如说刚才讲到的险峰公益基金会等等，他觉得是一个正常的，非常自然的事，为何不做呢？甚至敦和基金会而言会专门支持一些NGO，只支持行政人力费用，不支持项目费用。
第二点，对于那些懂的或者本身做支持NGO的基金会来说，其实不存在解释是不是合理的问题，事是人做的，怎么可能又出力又不获得应得报酬呢？怎么可能这个机构的人都是贴钱来做的志愿者呢。一个公益的事情做好当然需要专业的人来做了，专业的人有专业的价格，有公益成本。如果一个NGO本身对这件事没理清思路，我不太相信这个机构在在项目方面能做的很扎实，我也不太相信这个机构把基金会捐的钱能花好。
总之，公益机构本身应该清楚谁可能给你捐这个费用，如果他不是那样的人，我都觉得他的项目款要不要都是值得考虑的。我记得南都基金会有个说法叫盐水效应，这种钱不拿了会渴，拿了会更渴，这种问题说白了是NGO自己本身的决定，钱对于我来说是不是好，这是一件值得伙伴去考虑的问题。
Q5.@北京常春助学慈善基金会一支梅：我们直捐高中生，组织什么样活动吸引更多捐助人，更多人参与？
A：第一点，要去看哪些人对高中生感兴趣。举个例子，如果我在高中是一个生活特别困难的人，而我现在很成功的话，我有可能会对高中这个阶段的人给予关注；
第二点，就是高中生毕业了，要不就是就业，要不就是上大学，那些市场可能与青年有关的企业和品牌可能会在乎这类群体。我很难给出一个特别具体的说法，但我想是一个思考的框架，就是潜在的人群，哪些企业或个人会有兴趣；活动怎么样去设计可以吸引捐赠人。先要去通过思考、判断、研究，确定或者说判定谁是可能的捐赠人，接下来对他进行测试，看实际情况是不是和预先设想相符合。
Q6.@张明琪：有没有专门机构帮助草根公益人员注册机构，成就草根公益人注册机构梦想的，我需要解决机构注册问题，尤其是注册资金的支持！不是问题的问题，但制约着草根公益规范、合法合规有序的正常运行.
A：如果一个人或一个机构的发起人连注册资金都解决不了的话，我建议先不要考虑注册的事情，时机不成熟。第二点，我不确定青海是什么政策，其实现在很多地方的NGO民非的注册的门槛是很低的。
现在在中国NGO注册还是相对来说麻烦一点点。但公司注册是非常非常方便的。我不知道为什么一开始要去注册NGO或者说是民非、社团这样的形式，为什么不可以是其他的形式，比如是公司的形式，甚至不注册。益人金融互助会到现在是没有注册的，大家也可能看到慈善法的第二稿里面所述的：慈善公益机构既包括那些自然人，也包括那些注册的公益机构。换言之我不认为假如你是个体户会影响你本身的做事情，如果是为了解决走帐的问题完全可以找到NGO本身去合作。
Q7.@04179-樱桃-2016要奋斗：做线上筹款时，如何避免在对外宣传时，让对方产生反感情绪？以及如何更有效的在筹款同时，建立良好关系和宣传组织机构？
A：大家可能看过商业机构去做信贷产品的时候，他们可能会先做新品测试。公益机构在这方面做的还是很少，可能拍着脑袋就出去了。所以如何避免最重要的是先从方法层面上一步一步解决，就是说去盲测了，先把你的东西发给别人，让别人看一看，看他们有没有反感情绪，如果一个两个三个都没反感情绪的话，那我想对公众来说问题不大。
很多公益机构看似是公益的，其实内部都是一言堂的，老大有个想法直接拍板就出去了，可能连自己的员工都觉得不舒服，从措辞上都有问题，那你怎么能保证发布出去没有问题，我想第一个从程序上方法上去解决这个问题。
第二个问题，我觉得挺大的，我从两个方面来回答，一个公益的筹款和传播是紧密的绑在一起的。我个人比较讨厌铺天盖地的传播，没有几个捐款进来，换句话说，不以结婚为目的谈恋爱就是耍流氓，不能带来筹款的传播就是虚的传播，或者说就是假的。这一点是我自己很坚持的一个看法，当然了在一定理论上是很偏颇的。
公益机构本身建立良好的关系和宣传，看似是海报的露出、视频的广告、地铁的广告，但我觉得都是表象。背后这个机构的使命愿景听了让人很振奋，这个机构本身项目是否做得很扎实，本身内部是不是做的很专业很系统，这些都是这个机构通过宣传获得机构影响力，品牌和社会影响力的基础。我觉得很多公益机构在术的层面，传播方法上，都有自己的微信号和微博，但他发的东西是很干瘪的，这是最大的问题。
一个公益机构本身从业务上来说无非是筹款、项目、传播这三大部分，从业务的视角。很多公益机构的负责人做项目起家的，他们本身对项目很重视，但是对传播筹款是不太在乎的。所以这方面的就随便安排一个人来做，可能那个人连话都说不清楚，连一个文字都写不出来的来，做传播根本就是强人所难了。
大家也可能知道，敦和基金会过去一年跟银杏、壹基金、西部阳光、see和四川省成都市慈善总会，我们在做公益优才计划，向成长中的NGO提供一笔捐款，让他们用这笔钱招一个专门的筹款和传播的人。我说这个意思是说传播是一个很专业的事情，不是什么人都能做来的，所以机构本身能够采购外购服务或者招聘专门人才是这个事情能够做好的基础。
Q8：老师一开始说筹款是一个综合工程，跟兴趣跟身材跟样貌都有关系，请问所以公益筹款也看脸吗？
A：这个问题我喜欢，公益机构要不要看脸。我这样回答：你去餐厅吃饭，如果给你服务的那个服务员一副愁眉苦脸的样子，你会爽吗？当然不爽了。那么公益机构在筹款时很多时候是面对面的接触和交流。有时候是电话，那么需要那种声音比较甜美的，但是很多时候还是线下的。所以这个时候，你的言谈举止、修养、气质、穿着、打扮，甚至指甲是否干净、皮鞋是否擦亮、衣服有没有褶子，这些问题都很重要，是一个综合的东西。
就我自己的感觉来说，开玩笑说，做项目的人长得磕碜点没问题，传播筹款的人长得太磕碜的话还是很影响这个机构的筹款成果的。这是我个人的偏见哈，NGO领导人在招筹款传播人员的时候还是要找一些颜值说得过去的，否则还是会影响机构的品牌和形象。这个问题就说到这儿，不好意思我可能有点冒昧了。
A：关于综合工程我可以简单讲一讲。比如，机构的筹款不是一个单单的筹款。我不太相信一个公益机构项目做得很烂但是筹款可以做得很好；我也不太相信一个机构项目做得很好但是项目特别特别烂。至少一个机构的筹款和项目本身是息息相关的。这是第一点。
第二点，就是机构的筹款与它的品牌和品牌影响力是息息相关的。比如腾讯的99公益日上，那些筹款较多的NGO都是有一定社会影响力和品牌知名度的机构，很难发现一个默默无闻的机构可以获得很好的社会捐赠的情况。所以，筹款至少跟传播是相关的。
筹款这件事最后还是人做出来的。筹款这件事跟团队本身的战斗力、能力、组织架构以及他们之间的协作是否能够融洽有效是息息相关的。所以筹款跟团队中人的关系非常密切。刚才我也提到机构的筹款也可以说是在销售某种产品和服务，那你的产品和服务是什么，这个东西也是很重要的。举个例子，我们前面讲了个捐赠票据的问题，我记得当时在阿里巴巴工作的时候，地震后我们给国内的五个基金会捐了钱，我想测试下他们是否会给我寄收据。每家机构都留了我的联系方式等信息，都是一百块钱的捐款。到最后我只收到两家基金会的捐款收据，剩下的三家我过了很久很久都没有收到收据。那么你可以想象一下未来我是否还会给那三家机构捐钱了。所以筹款和机构内部的财务部门也息息相关。
有人说，筹款这件事是理事会的一号工程。理事会是否重视筹款，理事会内部结构是否合理，理事们是否能够履职，以及理事会本身是否能够真正参与到日常业务中来，这些都与筹款非常相关。跟秘书长、理事长、干事的重视参与度也是息息相关的。
所以，机构的筹款和项目、传播、行政、财务、理事会、品牌都是关联在一起的。
从具体的人上来说国内没有谁是学筹款专业的，我也不是，我相信国内活跃在一线的筹款人都不是这样。可以发现和家庭背景，学历，兴趣，性格，修养是息息相关的，所以不管是从内部来说还是从外部来看，都是一个综合全面的过程，很难说是某一个因素决定了筹款的成功，所以说筹款是一个综合的事情。
A：筹款和项目的关系就像先有鸡还是先有蛋的关系。没有钱，这个机构的项目就做不成，不能持续往下走；没有项目，这个机构的筹款就很难，所以应该来说两者是互为因果，互相成就，一体两面的关系，阴与阳的关系。
至于是先集中精力做好项目还是先想办法筹款？这需要看机构的发展阶段，如果机构现在账户上有500W资金允许尝试，那最重要的就是要把项目做好；如果现在项目都已经没有资金支持了，那目前的问题就不仅是筹款的问题了，而是要看项目是否需要继续下去。
我想分享两个观点。第一个观点就是不要把筹款当成是为项目服务的，完全以项目需求为中心，完全不去考虑任何别人的需求，不去考虑这些人的偏好，其实我觉得这是有问题的。至少要去平衡吧，要考虑捐赠人的需求，这是非常重要的一点，否则这个项目是很难持续下去的；
第二就是，很多时候如果我们让捐赠方参与进去的话，或是筹款人参与，项目本身会受一些影响。但是也不能说为了怕麻烦就完全不让捐赠方参与。当然另一个相反的逻辑是：我为了让捐赠方捐款支持我，就什么都答应，也不管我项目上是否能够承受，是不是会影响项目，或者伤害受益人的隐私等等。这是一个需要平衡的事情，用中国人的说法就是中庸吧。关于两者之间的关系，我只能说平衡还有灵活。
Q11：没有钱如何做事？特别是公益组织起步阶段。
A：很多公益机构起步阶段都是没有钱的。第一，作为创始人首先要出一部分钱，就像创业一样，还是有一部分种子要先投入的。
第二，就是所谓的“杀熟”，你的朋友、身边人。主动跟他们讲你要做的事情，获得他们的认可和支持，让他们出资支持你，这也是很重要的，刚开始的时候向你的社交圈子去push去获得支持是很重要的。
第三，要去摒弃“我没有钱就没法做事”的观念，尤其是在现在互联网技术全面兴起的大背景下，刚开始做一些事其实并不需要特别多的钱，别觉得没有钱就不能做事了。没有钱但可能有资源呀，比如我前面发的益人金融互助会，这个项目目前为止有205人存了44万9千元，大概给102个公益同仁提供了救急性的信用贷款。刚开始做的时候我也没有钱，或者说这个事情本身不应该投入很多钱，但这个项目现在还是做起来了。所以公益机构公益项目本身能不能起步还是在于你本身，有钱当然好，但没钱不代表做不起来。
Q12：有一个特别的公益组织，专注社区，钱是社区人一起捐的，志愿者也来自社区。关注的是青少年心理健康。目前开销不大，因为人工成本不高。想发展，如何筹款？
A：第一，你的项目或是服务是不是足够好？我相信你的社区资源是非常非常大的，你可能现在获得的支持或者说给你捐款的人只是这个社区里非常小的一部分，所以第一点还是真正地把你们的服务做的更扎实，能够去吸引更多人真正发自内心地去认可你。这是非常非常重要的第一点。
第二，做社区服务的机构应该在大城市可以获得不少的政府采购服务。当然在这个过程中你要知道边界和平衡，如果你有太高比例的钱来自于政府采购服务的话，你的独立性本身会受到一些影响。但如果政府采购服务你本来是可以拿的却不去拿，我觉得这本身也是个问题。
第五，现在做社区的很多机构的服务还是免费的，我觉得一个真正有价值的服务是应该可以获得收入的。机构筹款不仅仅只有捐赠，包括它提供收费性服务也是一种途径，通过给一些特定的人（比如高收入用户）提供一些特别专业的服务然后去获得一些收费，这也是做社区服务的公益机构需要去重视的事情。
Q13：霍老师如何看待利用互联网筹款？一般的公益机构该如何使用互联网筹款？
A：这个问题比较大。这个问题应该这么讲，要看你们机构在做什么事情，也许你完全不需要做互联网筹款就可以。比如你有能力向马云向马化腾筹款的话，干嘛还要互联网筹款。不一定的，所以完全要看你机构的特点和资源。有些机构本身就不筹款，比如说南都基金会等，所以不存在说如何利用互联网筹款的问题。
关于如何利用互联网筹款，大家可以关注一下公益筹款人联盟微信号的推送，可以看一下腾讯、阿里巴巴的分享，这方面我觉得我很难给出一条一条的指导，还是要看大家自己的探索。
这个问题我做一下简单的总结：公益机构本身当然可以关注一下互联网筹款，但是要不要互联网筹款以及如何互联网筹款要看该机构的特点，有些就不一定。从大的方向和原则上来说当然应该重视互联网筹款，但也不是说没有互联网筹款你就此就活不下去了。每个机构都能找到自己独特的生存方式，我很难给出一些有价值的具体指导。
Q14：项目、筹款、传播的学习，从机构来讲，如何进行能力提升，有哪些渠道可以获得？
A：现在，其实我想，公益行业关于项目的培训、筹款的培训、传播的培训还挺多的，对于这些从业者来说的话，要想提高能力的话，其实渠道很多，大家应该比我掌握的信息多。
我不太觉得现在公益行业的这个项目、筹款、传播本身的培训，能够真正有效的提升从业者的能力。我觉得更多还是要靠从业者本身自己的探索、摸索、学习以及一些积累，甚至能够去举一反三，能够自己去创造、创新。
再一个，要知道很多这种项目的管理也好，项目的资助也好，传播也好，筹款也好，它可能会跟这个机构的资源是息息相关的，有些事情是你学不来的，有些事情是你模仿不来的，所以这个时候，你去学习它的具体做法，不如去学习它背后的方法论，怎么思考问题的怎么去分析问题的，我觉得这才是最关键最重要的事情。
我不知道这个群里都是什么背景的同学，如果是机构领导人的话，我想说一点就是，你会发现，特别是传播筹款的人，想从公益行业里去挖是挖不来的。所以应该自己培养，如果从外部，还是应该从商业，比方说媒体去请人。公益行业本身筹款传播的人是非常非常少的。
刚刚我已经说过关于渠道的问题，可能大家比我更熟悉。然后现在大家还是很容易获得这方面培训的通道渠道，关键是自己有没有去用心学吧，我觉得这是非常重要的。很多人去参加培训，把它当成游戏和娱乐，去了之后，当时就听了很多，最后回来之后又忘光了。那学到东西后要用到工作里面去，所以这样才是最重要的吧。我觉得这是很重要的一点，就是不能够只是学习，然后不去使用，不去运用，要去练习它，然后尽量把它内化成自己的这种习惯，自己的这种方法，自己的这种能力。
插播问题1：筹款工具包放什么内容比较好？项目书怎么做得比较有吸引力？
A：我觉得这个很难一句两句说清楚，特别是后者。
第一个，我想简单说两句，我理解的工具包更多的是放你内部的东西，比方说，怎样去把项目转化为公众或者企业能听得懂的东西，怎么变成企业的这样一个PPT，怎么转化给政府或给基金会的这样的项目建议书，这是关键，所以这个问题问的有点宽吧，我觉得很难去讲。
插播问题2：NGO用什么样的致谢方式，捐赠人比较喜欢？
刚才那个朋友在问大额捐赠人。大额捐赠人包括很多类，是政府还是企业？如果是企业的话，是什么企业，是外企还是国企，如果是国企的话，是什么样的国企，是什么行业的，那最后对接那个是哪个部门？是总裁办还是扶贫办？所以问题问得非常宽泛，要根据具体情况来看。
Q15：做项目筹款，都需要准备什么？联系哪些机构合作？
第二，你会发现，其实不同的项目，应该对应不同的潜在捐赠人。所以在设计项目的时候，就应该能够想到说，我这样的项目，谁有可能是我天然潜在的捐赠方。然后进而去了解，或者能够去测试他是不是有兴趣，然后对他们的特点、偏好去制作去修改PPT，项目建议书，或呈现方式。我想第二点就是要去主动了解潜在的捐赠人的喜好偏好，进而去设计东西。
第三，简单说就是，在出去之前，要内部做好演练。我记得我第一次去筹款的时候，印象深刻，说话我自己都觉得结结巴巴的，那我觉得应该是在家里在办公室里没有练好的。所以你可能会发现只有十几分钟二十分钟正式的汇报，那你在办公室里可能要演练三遍五遍十遍二十遍，才能把事说清楚，才能有可能去搞定。所以我觉得这样的准备工作是非常非常重要。功夫在事外，筹款本身可能更重要的是那些，背后的准备工作才是最重要的。
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