关于演讲，第一印象很重要。
试图将您的社会企业的基本细节提炼成三到五分钟的演讲绝非易事。您需要传达您的产品/服务如何脱颖而出，以及用简洁而令人难忘的方式描述其产生的影响。
几分钟之内无法分享有关您的社会企业的所有信息，因此演讲的目的是激发听众的兴趣，并吸引他们主动与您继续进行对话。
提示1：了解您的「投资故事」
每场演讲都需要有一个「投资故事」。杜克大学富夸商学院社会企业发展案例研究中心的Cathy Clark建议，创建一个一致而引人注目且能引起投资者共鸣的「投资故事」。了解您的投资故事「为投资者提供了使其了解您的战略框架-这样他人就可以了解如何在这一途径上为您提供帮助。」
您应能够根据所拥有的解决方案类型，公司的发展阶段以及你所瞄准的投资者类型来讲述四种投资案例之一。
某些类型的投资故事对社会的影响大于盈利，而另一些类型的投资故事则强调社会价值主张的潜在回报率。了解受众对投资影响考虑的优先顺序将有助于确定您讲述投资故事的框架。
在2018Global Innovation Exchange与CASE Smart Impact Capital合作举办的网络研讨会中，他们概述了四个主要的投资故事，可以将它们总结如下：
·高增长机会-利用可带来市场回报率的影响机会。
·创新玩法-采用可能会颠覆整个行业的新颖的且有更好的影响力方法。
·影响力传递-通过可扩张模型传递实际影响。
·解决弱势人群的需求-描述能够解决弱势人群重要问题的可持续发展业务。
提示2：了解您的听众
不同类型的故事会引起不同类型的投资者的共鸣，因此了解您的听众是准备演讲的关键。
正如First Round Capital的Phin Barnes所分享的那样，「创始人的目标是将投资者从对失败的恐惧转变为对错过投资此项目的担忧。」 但是，要做到这一点，您需要了解促使他们投资的动力。
由于听众的视角截然不同，大型竞赛的演讲与非公开投资会议的演讲有很大不同。
在与不同的受众交谈时，您不想大幅度地更改核心信息，但是您可以根据需要调整演示文稿，以便解决他们的特定问题。如果您发现自己需要彻底改变自己的核心故事来取悦观众，则很可能您没有参加与自己的需求相适应的小组。
提示3：收益愿景及详细信息
领导社会企业者需要相信自身可以改善现状， 这不是一条简单的道路。这项工作需要传达一个大胆的愿景，以迫使人们前进，而演讲则需要传递同样的能量。
触动人心的演讲还可以通过合理的计划来支持大胆的愿景，以证明您已深思熟虑地考虑了执行所需的操作步骤。
提示4：实现收益平衡的故事讲述并罗列数据
人们喜欢听故事，但许多人在听故事时候仍保持分析性。尤其是当你在寻求资金时，共享关键财务数据对于表明您掌握数据和单位经济效益至关重要，可证明您对如何以可复制且可持续的方式扩展解决方案有很好的了解。
同样，当用于描述问题或支撑观点时，使用数据会更加分。例如，相比引用有一位学生说自己无权使用职业中心的资源，应届毕业生中只有17％的人说，职业中心「非常有帮助」更能说明问题所在。
当使用数据支撑故事时，您的演讲会留下深刻的印象。
提示5：清晰地展示您如何创造价值
演讲的核心是对如何创造价值的解释，其中包括您为谁服务，向他们提供什么以及提供的产品/服务对他们有何意义的描述。您的目标是使听众在听完你的演讲后能够清楚地描绘出你的产品/服务，以及它与市场上其他可选择的产品/服务的区别。
如果您的解决方案是高度技术性的，请确保以普通人容易理解的水平来描述它。您可以使用「邻居测试 neighbor test」将您的想法传递给不熟悉该领域的朋友，以获知他们理解信息的程度。
向听众展现您的用户在乎您提供的解决方案的最好方法是提供之前产生的影响的真实记录。这可能是个人的成功故事或感想，历史财务增长或该领域权威者的认可的结合。发挥自己的优势，展示您有的最好的证据来说明您的业务正在获得真正的吸引力。
提示6：突出团队经验+可信度
您的想法的执行将取决于团队的力量。您的演讲应强调他们的背景，专业知识和与组织有关的资历。说明您拥有一支强大且全能的有经验的团队，可以让投资者意识到您的项目的低运营风险。
听众也希望听到核心团队对该事业的坚定承诺和热情的描述。演讲全程，不要吝啬表述你对此事业的热情。
演讲中，向大家介绍团队顾问与贵公司相关的任何计划也很有帮助。
提示7：脱颖而出
回想一下您过去听过的演讲：哪场印象最深刻？很有可能想起一个印象深刻的演讲者与想出相应的想法一样重要。
如果在演讲中展示个性，那么观众更有可能与您产生连接。他们将在演讲过程中更加专心地倾听，并牢记演讲内容。要做好准备和打磨演讲内容，但不要害怕做自己。在演讲中， 整合一些幽默或分享相关的个人轶事，如果它们与您的演讲文稿和个人风格自然契合。
脱颖而出的另一种方法是整合有形的东西。如果您出售食品，请向投资者或赛事评委展示实物。如果您有产品，请向他们展示原型并进行快速简单的演示。对于任何产品，您都可以准备一个单页介绍，方便听众可以在演讲后进行查看。
最后，请进一步考虑演讲的开头和结尾，并考虑如何使自己的演讲脱颖而出。
提示8：使用可视化信息来支撑您的演讲
幻灯片的设计也可以有效地影响您的听众。花时间在专业外观设计上进行投资（时间或金钱），以支撑您的演讲。
请记住，幻灯片上的文字应该强调关键信息，而不是分散他们的注意力。您要避免在幻灯片上包含过多文字，这会导致听众停止收听并开始阅读。（另外提示，如果您要通过电子邮件发送给投资者正在准备的幻灯片，在这种情况下，您可以添加更多文本以概述整个演示文稿。）
使用图像，图表和图形来创造性地显示信息并保持听众的参与度。描述数字或抽象概念时，请问自己，如何通过巧妙的视觉效果或类比使信息更具体。
提示9：清晰明了
演讲最具挑战性的要素之一是在短时间内传达您希望表达的信息。在三到五分钟的演讲中，您没有时间来详细解释你所要传达的信息。
向一些对您的工作不熟悉的人进行演讲，看看他们随后会提出什么问题。如果有些部分令人困惑，请继续进行修改，直到您可以清晰、简洁地分享您的想法。
您可以使用类比在较短的时间内解释复杂的概念，也可以使用反馈和故事来传达定性影响，并快速展示社会影响力来证实您的进展。
请记住，演讲的目的不是让听众不知所措。相反，它应该提供足够的内容来激发听众对继续对话的兴趣。
专家提示：对于有些不必要但想要分享的重要想法，一种选择是策略性地将这些信息留在问答环节，在主要演讲中简要谈一下这个想法，然后让投资者或评委对您的演讲内容进行跟进，并询问您更多有关此想法的信息。
提示10：不要回避财务情况
共享财务信息是关键！除了您的历史财务信息外，您还需要说明预期的财务状况。
如果您要求融资，请确保说明包括如何使用请求的资金以及这些投资将如何用于增加公司的收入和影响力，以及在什么时间范围内。
对您的预测抱有雄心，但要以合乎逻辑的方式将其重新连接到当前情况。投资者比任何人都更了解预测并非一成不变，但他们想了解您如何根据假设和期望来思考未来。
提示11：以明确的需求结尾
以明确的号召性用语结尾是使您的演讲更有辨别度的一个主要因素。
演讲的目的是吸引听众支持您的事业。在典型的筹款活动中，号召性用语是对资金的需求，但还有其它潜在的需求。
您可以要求听众对您的项目进行介绍或帮助在其社交网络中宣传，或者寻求可以推动业务发展的某些专业知识。
过渡到您的请求的一种顺利的方法是围绕下一步行动搭框架，解释说明听众如何可帮助将您的解决措施传播给需要它的人，并帮助您实现变革的愿景。
当Acumen与Morgan Simon交谈时，她指出：「投资者希望提供帮助」，但「请确保您对所需要的内容有明确的要求。如果给他们具体的需求清单，人们通常会做出回应。」 First Round Capital的合伙人Phin Barnes同样分享了一位企业家的故事，该企业家要求介绍另一位创始人，明确要求投资者继续跟进。
提出非常具体的要求，不仅会使您的演讲更加令人难忘，而且听众也可以轻松地按照具体要求跟进。
提示12：练习，练习，练习
无论您是站在数百人的礼堂前还是会议室中的一小撮人面前演讲，都可能会令人不知所措。
好消息是，您演讲次数越多，演讲就越容易，演讲本身也会变得更顺利。
初次练习时，最好为自己的演讲写一个脚本。这并不意味着您将死记硬背，但是起草演讲文稿将帮助您考虑用多种方法来解释每个概念，并选择最有效和简洁的语言来传达您的信息。
绘制好幻灯片和要点之后，需进行反复练习来打磨演讲。录下自己大声朗读的声音，并根据回放不断调整。
在您准备好脚本并自己练习之后，请朋友或家人聚在一起进行几个「模拟」练习。这使您有机会在正式演示之前解决需要进行修改的部分。
提示13：跟进
最后，不要浪费您在演讲过程中产生的兴奋感。制定计划，与您遇到的投资者或参加演讲活动时所建立的任何联系进行跟进。
额外提示:向投资者演讲时要准备好幻灯片
当焦点转移到您身上时，最有影响力的投资者或赛事评委将聆听一些关键主题。
使用此列表作为勾勒您的演讲和幻灯片框架的起点。一旦起草了所有这些基本信息，就可以调整流程和细节以最适合您的计划。
◉做好准备
在介绍页面，写上包括团队成员的姓名，社会企业的名称（包括徽标，如果有），联系信息，日期以及有关服务对象和服务方式的简介。
接下来，您要为听众提供简洁的信息描述您创立的社会企业的必要性，使得他们能轻松理解。除非您已为听众提供足够的有关问题的上下文语境，否则请不要直接描述解决方案。
有几种常见的策略可以介绍此问题。您可以：
·以有此问题困扰的个人故事开头
·说明您或团队如何意识到此问题
·分享令人惊讶或有说服力的统计数据，有目的地证明问题所在
您要解决的问题可能太大，无法详细介绍，因此请着重介绍与您设计的特定解决方案和相关策略的问题。为了让听众了解问题的范围和规模，您还可以通过分享受影响的人数来量化您所在地区和全球的问题。
现在，读者已经理解了问题所在，您可以开始将问题与所提供的核心产品之间的点点滴滴联系起来。
描述您服务的客户群，并说明您的解决方案如何帮助他们增加“收益”，减少“损失”或完成“工作”。当然，您无需详细列出这些内容，但一定要抓住主要益处。（如果您需要关于描述这些要素的帮助，请参阅Strategyzer的价值主张画布「Value Proposition Canvas」）
除了明确说明您的产品为什么吸引潜在用户外，还应简单清楚地说明解决方案的工作原理。如果它是产品，服务，平台，市场或是组合，还应进行描述。
◉项目的独特性
很有可能您的解决方案能促进现有的想法或技术的革新。现在，您有机会描述它的创新性。创新可以围绕产品本身，业务模型（即您如何创造，获取价值）或两者兼而有之。
突出您的竞争优势，解释此解决方案与用户可用的替代方案相比，更新、更好或是其它方面的差异。
您可以解释具有直接竞争性的替代品，例如具有相似功能的其它产品或服务；或具有间接竞争性的替代方案，这意味着用户当前正在使用不同的解决方案来解决相同的痛点。
简而言之，您的演讲需要说明为什么您的组织拥有有效解决这一问题的有利条件。视您的企业而定，描述自己的独特创意可能会在演讲外的其它领域中得到有效覆盖，但请确保它清楚地表明了您的解决方案与众不同。
◉商业模式
接下来，您需要解释将有助于您以可持续方式执行愿景的业务模型。
描述您的社会企业如何创造，获取价值。
您的收益将为您的社会企业提供动力，并使您能够将解决方案交到更多受益者手中。确保概述提供商品和服务的主要成本，以及构成可持续模型的收入流和定价。（收入可以作为慈善资金的补充，但是，如果如果您的项目拥有一个以上的收入流则您的演讲更容易吸引人。）
在这里，您还可以解释您的上市策略，或计划如何将解决方案交付用户。详细信息将取决于您的社会企业，但可以包括关键资源，分销渠道或相关的合作伙伴关系。
即使您的听众在开始演讲时对您的事业一无所知，但到目前为止，他们应该清楚地了解您服务的对象，您为他们服务的内容（包括他们为什么关心它）以及您的运作模式。
◉市场验证
现在，您的听众已经对您的组织有了大致的了解，是时候详细说明您到目前为止所取得的成就了。包括有关您的解决方案在建立跟踪记录和信誉方面已经取得进展的重点。
有多种方式来证明吸引力或市场认可的证据，包括：
·众筹活动结果
·服务的客户数量（同比或环比增长）
·获得的收入（同比或按月增长）
·试验项目结果（显示您的解决方案的实际效果）
·您收集的市场研究及其对下一步工作的指示
您可能还希望共享社会影响力，例如推荐，认可，奖励或媒体报道，以支撑您的数据。
◉单位经济效益
无论您是向以营利性为导向的投资者还是慈善捐助者演讲，都应该始终表明自己知道组织的经济效益数据，并且将会是明智的资金管理者。
为此，请描述社会企业的「单位经济效益」。换句话说，勾勒出推动盈利能力的最小业务「单位」。这包括单位业务的成本，收入和利润率（两者之间的差额）。
当您谈论单位经济效益时，请说明是什么因素驱动了这些数字以及它们将如何随时间推移而变化（如，5年对比10年的变化）。
在这里，您还可以说明项目将在什么时候达到财务收支平衡，或者单位收入涵盖所有固定和可变成本并且预计该业务将盈利的时间。
有了这些数据，您就可以预测社会企业何时能够开始偿还债务/将资金返还给投资者。如果向投资者演讲，请让他们知道他们可以期望的财务回报类型（如果有）以及预计的时间。
◉扩张计划
下一步是概述如何计划在接下来的一，三年和五年中取得您规划的结果。
包括您的扩张计划以及如何计划向新客户宣传。
如果有相关的市场趋势可能会影响您的扩张策略，请在此处分享。
◉财务状况
如果向投资者演讲，您的财务预测尤其重要。但是，在大多数演讲比赛中，它们并没有那么重要。
分享未来几年的简单财务摘要，以及预计的收入，成本，利润和利润率。说明现有或计划中的资金在财务计划中的作用，包括其对盈亏平衡点的影响。
任何人都可以提出财务预测，但重要的是要能够说明您对影响特定业务的数据有深刻的了解。花时间解释将对财务预测产生最大影响的一两个关键假设。这些可能包括例如每月新客户的假定增长率，或将成为付费客户的假定用户百分比的指标。
如果数据不是您的强项，请随时向会计师或财务顾问寻求帮助，以帮助您完成本环节！
突出团队成员的目的是表明您具有执行愿景和实施计划所需的知识和经验。在您的幻灯片中，附上包括创始人和任何其他主要团队成员的姓名，照片和职位。如果您有顾问，也请在这里列出。
◉里程碑
如果前面没有涉及到里程碑的描述，则可以勾勒出您正在努力实现的主要里程碑以及实现这些里程碑的预期时间。你需要简要介绍一下最终愿景，但要花更多的时间来概述未来5-10年内的实际可实现的里程碑。您可以根据运转情况和财务状况使用视觉效果规划下一步。
如果与潜在的资助者交流，请解释您所要求的资助将如何帮助您实现这些里程碑。
◉风险及应对措施
在总结之前，提出组织可能面临的任何巨大潜在挑战以及计划如何缓解这些挑战可能是有益的。
表明您正在思考可能会出现的问题并不消极， 它表明您是一个理性的领导者，正在超前思考，并时刻注意潜在的风险并有计划克服它们。
◉总结需求
最后，是时候结束演讲了。重申您对听众的期待，如何接收这些内容将有助于您的业务发展以及对他们有什么帮助。
不要忘了感谢他们的倾听，让他们知道如何继续进行下一步，并向他们最后一次提供您的联系信息。
在此列表中，可能看起来需要在很短的时间内覆盖很多信息。但是，一旦开始使用，您会发现您的社会企业可能需要对某些领域进行更多的阐述，而其他部分可以用一两个句子传达。您还需要针对特定受众及其关注领域来调整自己的演讲。
一个很好的入门方法是与您的团队坐下来，集思广益，讨论您可能想在自己的演讲中分享的完整想法。然后，对绝对重要的信息加注星标，并列出更通用的信息（如果通过电子邮件与投资者共享演讲内容，其中一些信息可包含在附录中）。
有了基本的演讲结构，可尝试一些不同的故事角度，以引人入胜的方式将信息整合在一起。在完全满意之前，您的演讲将需要进行多次迭代，因此不要害怕在其他人面前试验以获得反馈，并鼓励他们对你的演讲提出建设性意见。
文/Danielle Sutton
译/Anna
监制/闪闪
原文/https://acumenacademy.org/blog/how-take-your-social-venture-pitch-next-leve
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