医生解密，为什么你的药不上量

▍来源：医蟹

核心提示

正所谓知己知彼、百战不殆。如何搞定医生，让医生更多的认可自己的产品呢？这还是先从医生是怎么想开始分析吧！

医生在开处方时，考虑的四大要素

KEY1：产品自身因素【占比70%】

（包括产品的价格，产品的包装及剂型，产品的定位，产品的疗程周期等）

KEY2：产品政策因素【15%】

（与竞品相比，我们是否具有一定的优势，是否能够提供一些附加和或使产品增值的服务，是否具有良好的学术支撑及学术平台等）

KEY3：学术推广人因素【占比10%】

（也就是我们的外表，我们做人的诚信度，我们代表的人品等等）

KEY4：医院大环境及竞争产品的合作程度等【5%】

在经过反复的沟通后，医生仍未接受产品怎么办？

Solution1：直接询问！看是什么原因没有接受我们产品；

（最好是趁主人心情好的时候问：“主任您好，是这样的……我们大家都这么熟了，产品也很了解了，但最近好像一直没有处方我们的产品。我想了解一下到底是产品的原因？还是我工作的原因？”）

Solution2：反复沟通之后，再接再厉，给医生无形的压力；

Solution3：对于新的产品，当医生开第一盒产品时，给予适时的感谢；

（具体操作，不用小编多说，大家都懂）

Solution4：如果是竞品合作程度太高，那就对症下药！

（了解竞争对手产品定位、销售政策及与专家的合作史，然后考虑合作计划，捆绑销售）

如何计算医生的销售潜力？

理论上的医生销售潜力计算方式为：

医生坐诊天数*门诊量*适用患者百分比*平均处方量

如何将医生的销量做到最大化？

Solution1：将产品卖点外延，扩大用药范围，即增加用药人数的比例

Solution2：改变医生的习惯处方量，加大单位处方量

当有医生老是对我们的统方结果表求怀疑时怎么办？

Solution1：如果条件允许的话，可以把药房统方的原始单据给他看；

Solution2：解释数量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿药的原因等；

Solution3：表明我们合作的诚意，我们是讲诚信的，感信他对我们的支持。