导读:房地产小白,如何能在短时间内精通该行业,快速入门地产的六件神器。小涛每日和您分享一个销售问题,每天进步一点点。 地产中介怎么做才能够业绩爆棚。
1、首先地产销售很辛苦,每天工作11个小时,回到家精疲力竭,还得再精心准备话术,分析客户,背诵楼盘资料。
2、中介需要打100、200多个电话才能约到一位客户,但见面之时,既要防备同行明抢,还要防备同事暗夺,乱哄哄的贴身肉搏,完全就是一派动物丛林法则现象。 开发商则是销售代表轮流出台接待客户,有时一整天轮不到接待一位客户,由此可见,地产客户很金贵,约见一个客户着实不易。如果是销售小白,拿如此金贵的客户练习销售技巧,开单率低,得不偿失。
3、想成为地产销售高手,先从市场调查。
(1)首先市调100个中介,白天拿着录音笔,踩盘、提问、享受“逼单”过程,回家回放录音,提炼话术,做归类,第二天带着新问题继续做市调,随时向同行高手学习。 晚上,线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法,换100个关键词,此外,还要收集地产销售大V故事,从案例中吸取精华,丰富咱们销售手段。
(2)特别提醒一点,有关地产的长期、中期和近期价格走势,有关周边地产五年价格走势,有关国家政策带来的积极影响,都要给予特别关注,一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法,包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论,请名人为咱们销售做背书,这些都是市调的内容。
(3)此外,市调还包括“线上市调”,建议同学们有空多打同行电话,不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术,而且还是一次成功的“踩盘”,掌握“竞品”的优缺点。
(4)每次打完电话,马上就是一番写写画画,将同行“话术”做肢解,拆分进各个专题,有样学样呗。同时锤炼话术,把《销售话术》做专题来做研究,罗列客户常问十大问题,一天研究不透彻,第二天继续研究,第二天研究不透彻,第三天继续研究。
(5)做冠军级“踩盘”市调,第一个好处:了解本地畅销楼盘的品质,包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素,做好归纳总结,为选择加盟公司打基础。 第二个好处:增加谈资。我们在跟客户沟通时,对本地楼盘了若指掌,不论客户投资,还是自住,都能指点江山,一番侃侃而谈,对增加客户信任度,塑造地产专家形象有莫大好处,这些算是利益驱动方面的话术,肯定有很多加分。
(6)如果能把“市调”做到极致,两个月你在同行里,就算速成派高手了。
4、对于一般商品而言,销售能力能占到开单比例的50%,而对于大宗商品,销售能力只能占到开单比例的20%,地产不同于其他产品,它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化,风水、开发商名气等等因素,消费者欣赏或挑剔的硬件非常多,真不是凭借销售几句话,巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的,最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。
5、选择什么样的楼盘做销售,是非常关键的一个步骤,产品没挑好,一切都白忙。
6、把一件简单的事情做到极致,那就是绝招
(1)别人一天打200个电话,你打400个、500个;
(2)别人网络发帖100个,你发帖300个;
(3)别人一天发500份传单,你发1000份;
(4)别人想电销话术3小时,而你锤炼三个月;
(5)别人练习讲解沙盘30个小时,仅是流利推介,而你练习100个小时,讲得声情并茂,同时还准备有长中短三个版本的话术;
(6)别人只知道站在自己角度做推荐,而你时刻站在消费者角度做推荐;
(7)别人只能粗枝大叶讲解楼盘优点,而你能讲出楼盘的十大动人细节,卖产品就是卖故事,玩得很溜;
(8)别人只知道讲解自己楼盘,而你却能从宏观大势讲解到微观品质,即使没有成交,你也能做到在同行中,给消费者留下最深印象;
(9)别人见到老弱病残的客户,以貌取人,懒得搭理,而你面带微笑,热情依旧;
(10)别人只知道玩命推介,而你知道还要做好增值服务;
(11)别人开单后就结束服务了,而你知道服务才真正开始。
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