新态势需要运输企业以新的理念去面对市场，新市场需要以新的措施去营销。
一、客流都到哪儿去了?
从上半年的情况来看。道路运输是道路运输的主力军。但和去年春运相比，铁路上涨10.9%，民航上涨11.5%，水路上涨2%，道路客运却在下降（20.8% ），仅山东省下降16.45%，道路客运量的减少幅度之大，不能不引起我们的震惊和重视。
客运量的变化反映了社会经济的变化，也反映了综合交通体系内一种新的资源整合和市场所需运力的再分配，更重要的是人民群众的出行方式已上升到随机挑选和刻意追求快捷舒适的水平，所以，道路客运虽然在整个综合运输体系中占有重要地位，但客运量下滑有其多方面的原因：
一是经济交往和商贸往来依靠现代信息科技来支撑，人们不需要出门就可以得到商品，互联网购物已成大气候。加之国家总体宏观形势调整，经济增速放缓造成流通领域发展不平衡，所以造成流动商贸人员减少。
二是多元化的交通方式造成了道路客运的分流，大家都想在旅客运输这个大碗里分得一杯羹。航班加密、速度提升和价格的灵活，民航成了长途旅行的首选，乘飞机就像20年前坐汽车一样简单。
动车、高铁以其速度快、时间准、密度大、正点正班、风雨无阻的优势，把和道路客运并行的班线冲击的溃不成军，在同线路上道路客运已无招架之力。
三是私家车的增多造成了道路客运中短途客源大量流失，据统计，城市居民的私家车为家庭总数的65%，农村私家车比重占家庭总数的45%，那些有车的家庭在从事商贸活动、探亲访友或学生放假、自助旅游时首先使用的是私家车。
四是直接抢夺客源的是那些活跃在城际之间的黑车，每个城市都大同小异的存在这种现象，许多班线受到冲击，几年来，商务黑车一直在各个城市以各种形式存在者，他们在路上运营很难发现他是在运营还是在自用，各地汽车站的客流下降有很大一部分就是这种商务黑车造成的，他们大部分是分散不规范的，经营方式多变，价格灵活、根据市场变化而变化；车辆档次多样、或聚或散，，有的地区自发形成一条龙服务，实行门到门服务，对汽车站的经营造成直接影响。同时，这些黑车摇身一变，借助于互联网模仿“嘀嘀专车”模式已把约租车的“战火烧到了道路客运市场”，表面上约租车抢夺巡游出租车客源出现罢运只是现象，但深层次上是现代科技进入客运领域和传统客运的一种碰撞，他们以互联网科技为手段，形成有组织的营运实体，形成网络化的移动客运网络，对道路客运尤其是汽车站产生很大的影响。
二、顺势而为、转型升级
面对这样的严俊局面，道路运输怎么办?是默默的等待其他行业把我们蚕食掉吗，不行！是等着有外援来拯救我、我们吗？也不行，只有靠我们自己审时度势，用新理念去进行市场决策，用新机制去进行企业管理，用新方法去创造新模式。
企业发展转型是迫于内部和外部主要发展因素变化的影响而采取的与之相适应的变革行动。一般分三种情况，一是由老行业转为其他一个行业或多个行业；二是通过新技术、新流程的有效应用对老产品及服务实行升级换代；三是借助现代信息技术和现代营销理念对企业的运营模式进行创新改造，提升企业的比较竞争优势和可持续发展能力。道路运输企业的转型不一定要转做其他产业，如果进入一个全新行业或专业领域，从决策能力、业务研发、客户服务以及品牌塑造都重新建立，在当今市场竞争白热化的情况下，一个新的进入者与行业老手竞争很难取胜，
所以，在新常态下道路运输转型升级首先要对现有产业实行改造升级。通过优化资源结构，改进经营管理模式，合理运用现代信息技术，挖掘现有潜力，提升现有产业可持续发展能力。优先把传统产业最大能量发挥好；其次是以运输产业为基柱，联动发展，努力寻找效益增长点，实现联动产业效益价值最大化；同时，实行一企多制，通过使用剩余资金或融资方式，设立经济开发区，用优厚的政策、特殊的机制、不同的营销措施去经营，实现企业的振兴和发展。
三、 以业为柱、发挥优势、站稳市场
道路运输的主业就是运输，在货运全面放开的情况下，客运是其主业，只有发挥优势，才能在激烈的竞争中占据一席之地，航空优势是能够“漂洋过海、穿山越岭”；铁路优势是可以“日夜奔波、风雨无阻”；道路客运的长处则是“上山下乡、方便及时”。不避锋芒的和民航、铁路竞争吗？那是逆势而为，道路客运在长途线路上失去优势已经是毋庸置疑的事实。与其被市场逼迫退出，不如发挥优势。利用多年积淀的客户群、灵活的发车优势，优化服务项目，抢占市场份额。
（一）、城际快线、城乡班线是客运市场的一个重点。在道路客运中会占有越来越大的份额，按照各种运输方式的各自运输特点和当今旅客对客运舒适程度的挑选，800公里以上的路线应该是航空和铁路的天下。对于道路客运来说，它的优势线路一般应该在400公里以内。800公里以上及超长途的优势会越来越少，未来的发展方向是中短途运输，主要方向就是城际快线和城乡公交。
城际快线是指那些省内或邻省城市之间400公里之内的客运班线，随着经济的发展和城市规模的不断扩大，这种区域性的客运流量会不断增加， 给道路客运在区域性的运输做强做大提供了坚实的客源保障。同时，那些与高铁干线平行的班线，我们也不能一味的放弃，特别是那些相据200公里之内的城际快线，因为铁路的高速直达已经抛弃了一些中途站，现代的高铁站都在城外的地段。旅客乘车到站都要另行换乘其他车辆，100公里的高铁路程仅送站里程就要30公里，有点得不偿失，所以旅客在出行的时候必然选择方便快捷的道路客运快线。两城之间客源比较集中，经济交往比较频繁，人员流动量大。抓住这个市场，发挥这一优势才是上策。
城乡班线是从客运一体化分离出来的的客运种类，指那些大中城市在区内外毗邻乡镇之间的班线，一般是在100公里之内，是客源比较集中的市场，沿线客源较多，流量较大。随着城镇化建设规模的不断扩大，客流频率的增加毫无悬念，一般城市公交主要在市内运行，出城的公交班线不多，不可能囊括本市城乡的所有班线，更不能经营跨市区距离近但客源多的班线，所以，这给道路客运的发展带来广阔的发展空间，未来的道路客运网络，是一种立体的网状结构，城乡把一个个乡镇和城市联系在一起，形成畅通的网络，网络的密度越高，“节点”越多，道路客运汇集客源的能力越强，客运市场越大。
在具体运营上，城际快线和城乡班线一是要统一管理，方便快捷；流水发车，采用公交方式组织运行；二是要降低价格，并采取折扣、有奖、团购多种营销方式，客源就会自动争取过来。
（二）以旅客为中心、按需定制，灵活发班。我们的班线常年不变，无法满足旅客及时出行的需要，有了客源，很难上线，一旦调整，客源没有了，市场消失了，原有的模式很难适应市场的需要，所以要改变这种固定模式、固定班次常年不变的办法，把旅客的需要视为企业的派车单。客车从定班定线、定线不定班向定区域、定方向发展，在客车安全检查和资质合格的情况下从现在的班线的报批审核制向备案制发展。一个班线有没有生命力，是否能长久的存在下去取决于旅客的需求和市场的认可，有的固定班线没有客源，跑的越多，赔的越多，恶性循环，越开越赔，因为现在交通渠道之多，旅客有很大的选择空间，市场不会给我们的慢节奏留着。我们应当把客运班线的开通权限交给旅客、交给市场，客运经营围绕市场和客源转。
同时，站到站的发车模式曾是道路客运的标志，但在今天已经在一定意义上成为一种无形的约束，相对于铁路和民航是以站为巢，汽车站则是移动的。就旅客而言，乘车为何非要到车站，而不是客车到旅客聚集的地方，客车能不适应旅客需求到指定地点就近发车，目前许多单位运营的校车和单位班车已经为这个市场做了探讨，而且效益明显、客源固定，与此相近似的走出车站的发车方式也是道路客运的发车方向。
（三） 开辟旅游大市场。旅游和道路客运的联系最为密切，也最为方便，我国旅游资源丰富，每个县、市都有旅游资源，每个车站都有发往几个点或旅游城市的班车，但不系统、没有整合、没有统一的形象和包装。据分析，随着经济的发展，到2020年，全国50%到70%的汽车站将会成为旅游汽车站或旅游集散中心，所以，汽车站的客流成分在变换，经营模式也要向旅游集散方向转换。
一是扩大车站功能，打破按车站级别设置服务设施的模式，设立旅游集散中心，或在原有的车站增加旅游发车区，服务对象和方式更加明确。二是推出以“旅”字开头的旅游班次，根据实际情况开发旅游城市班车、景点流水班车、周末假日班车、自助旅游班车、团体旅游包车等。三是引进旅行社进入车站，实现运游结合，尤其是和高铁衔接或便于中转汽车站要实现客运景点一条龙，四是车票价格多档次，由于旅游嫁接客运，必然要造成客运车票的多样化，一个班车可以出现多种票价，同一座席可以分时段预售不同折扣的票价，要让旅客尝到运游结合的甜头。
四、创新营销模式、推进服务电商化。
新常态下的道路运输业应改变传统运输的营销模式，以市场为导向，借助大数据、云技术等互联网新技术开展营销活动，积极推进和应用电商模式，将旅客需求信息和企业服务信息互通互联，借助互联网技术尽快实现道路运输的客联网、物联网。
一是服务流程自助化。目前，站内服务从售票、检票到出站核查，手续繁杂，且从业人员，是个劳动密集型服务，而且技术含量低，投入和产出不相匹配，有些服务和旅客需求已经脱节，“微笑迎客、清茶待客”是过去的好传统，旅客来车站关注的不是有没有喝免费茶，喝茶式的服务反而是锦上添花无关要紧的事，在快节奏的今天，快捷和省时是旅客的首选，旅客最不情愿的就是把宝贵的时间浪费在无聊的候车上，当乘车前的购票、候车、检票等接受服务的时间多余旅途时间时，旅客会考虑把时间花在这种无谓的服务上是否值得，考虑有没有必要去接受这些服务，而不是考虑你的服务有多么温馨和丰富多彩。所以，简便和效率是旅客出行追求目标，轻轨、地铁的服务模式当时汽车站今后的发展方向。
因此、在互联网快速发展的今天，道路客运在开展网上售票的同时，加快实行自助售票和电子客票，从服务的入口端极解决排队购票与定点购票的麻烦，把更多的信息获取与购票自由交还给旅客，自助售票可以节省大量的车站售票人员，更重要的是节省旅客的时间，同时可以在一些城际流水发车线采用电子客票，旅客在网上购票后，持身份证就能乘车更为方便，目前民航和火车的电子客票在线比例已到50%以上，而汽车票的在线化不足8%，几乎还是个空白。
另外在车站的各个流程可以注入更多的智能化服务，比如，安检智能化、报班自助化，检票自助化，把旅客接受服务权更多的交给旅客自助选择，既方便了旅客，又节省了劳动成本，使站务人员由岗位专职转换为站内多职，车站的多功能服务以自助服务来延伸和完善，是汽车站服务转型的一个方向。
二是建招租平台，努力实现客联网。道路运输企业招揽旅客的途径除了有形的车站和客车外，以互联网技术的为依托的开辟的网络市场是今后招揽客源的重要方法，
1、 通过本企业网站积极发布车站信息，实行网上售票、远程售票。
2、 通过企业联合或其他方法积极推进省域客运联网售票系统，实现省内二级以上客运站的联网售票，建立数据交换管理系统，业务管理系统、联动售票服务系统和清分结算系统，实行资源共享，携手招揽客源。
3、 推进“两微”服务，就是利用微信、微博广泛在网上去宣传、去营销，旅客手机扫一扫，车站信息全知道，这是移动互联网为我们提供的好方法，是电商时代进行客运营销的的一种新模式。
4、利用企业网站开发或单独开发设立约车软件平台，这个平台需设置两个市场，一是旅客出行市场，这包括旅客出行目的地、需求车型档次、人数、联系方式、乘车地点等；二是企业的服务市场，包括已有班线和可定制的班线、客车。可定制的班线要包括车辆类型，座位数、服务设施、服务区域、价格费用、驾驶员资质、联系方式等等。通过这两个市场的结合，可以让旅客直接了解到运输企业的班线市场车辆，预定出行客车；可以让企业直接了解到旅客的需求，组织客源。
今天移动互联网可以为道路客运提供招租和求租的平台，一旦得到旅客接受这种服务，中长途客运约车很快就会发展起来，而且会成燎原之势，这个市场份额将会比出租车大上百倍，各类打车软件的第一目标是召车；第二目标是专车；第三目标就是商务约车；第四目标就是团体约车和移动汽车站，如果我们的道路客运企业和汽车站不占领这个服务领域，一旦让科技网络公司抢占先机，象目前嘀嘀专车冲击出租业一样，我们的汽车站也将会陷入当前车租车的被动局面。所以，道路客运的转型要以科技当先，思路转换，面向未来。
四、 一站多用、联动发展，推进站场功能商业化
首先，以客运班车为纽带发展起来的小件快运业务要进一步加强。这是当前道路运输的一个效益增长点，但目前发展遇到的瓶颈在于都是单兵作战、没有网络，甚至一个公司也不能形成联网。公司间有客运业务结算网，但没有快运结算业务，货到付款上交不及时，客运经营人员不涉及快运业务，车站之间自发联系，再加上各车站开展业务程度不一，信息不畅通，到货没人接，管理不严格，服务不到位，都会制约了快运业务的开展。所以，道路运输要加快发展快运步伐，一是要广设站点、联网揽货；二是要保证质量、服务规范，通过嫁接、合作等方式，努力实现门到门服务；三是一站两用，资源共享，运输企业既要把汽车客运站当成客运的集散中心，也要把它当成货运信息的集散中心，要一站多用，充分发挥它的场站平台作用，要打破小件快运的限制，扩大受理范围，要起到一个物流场站的作用。这就需要运输企业从整体考虑，受理的小件除了可以用当天的班车捎走以外，大宗的货物或专线货物后面要靠货车，所以要有货运车辆、仓储和一个服务团队做支撑。
其次，道路运输企业要进一步扩大车站的商业功能。把以商养站提高到一新的高度，把它纳入企业经营战略的重要组成部分有车站作为一个城市的地标性建筑，其商业价值远远大于班车集聚与客源集散的价值，何况目前从客运的角度来讲车站的功能需要弱化，车站的商业价值和客流量成正比，但车站经过多年的运作带动了商业繁荣后，因车站的地理位置已经决定了其商业价值我们不必担心客车走上旅游化或实行门到门的服务后而消弱车站的商业价值。
道路客运的转型要关注到车站的功能转换，候车的作用在随着旅客的需求变化而减弱，使车站由发送旅客的场所转型为商圈组成的场所，通过商业运作来提高站场的附加值，候车室的规划和设计不能偏重于候车功能，因为，客运服务的最好目标，就是让旅客候车时间最少，上车旅行的时间最快，同时，车站的旅游集散功能、餐饮住宿功能、土特产纪念品销售、小家电批发、物业出租功能、社会车辆的泊车功能会不断的增加和放大，以商养站、联动发展将会成为道路运输业今后发展的一个重点方向。
同时，道路运输业创新经营需要一企多制。开发新的经营种类，进行选择性投资。但这种新的项目要与主业相关，而且要做好市场调研分析，要坚持三不做原则“不熟悉的业务不做，没有专业人才的业务不做，资金没保障的业务不做”。在新开发的项目上，要单独成立公司，单独核算，派出人员在各方面要有动力、也要有压力，以确保项目开发一个、成熟一个，盈利一个。
一、不求最长，但求最强 随着动车、高铁的大量投放和民航价格的调低，道路客运中一些原本客源充足的“黄金线路”变成了客运稀少的“亏损线”。即便如此，仍有一些企业违背客观规律，通过各种方式开辟超长途运营线路、增加超长途运营班次，以图扩大经营范围。这种做法貌似客运企业面对竞争采取的“良方妙药”。事实证明，这种人为地刻意维持超长途汽车客运生存，不仅没有带来盈利，反而让不少客运企业越陷越深，形成恶性循环。
事实上，按照铁路、道路和航空各自的运输特点和当今旅客对客运舒适程度的挑选，800公里以上的路线应该是航空和铁路的天下。对于道路客运来说，它的优势线路一般应该在400公里以内。超长途800公里以上道路客运的被淘汰似乎已成为道路交通运输业发展的客观趋势。因为超长途汽车客运，由于路途遥远，必然对车辆自身质量、安全方面要求较高。如果车辆检修、维护不及时，很容易就让车辆“带病”上路，由此也埋下了事故隐患。同时，超长途线路客源难以组织，客少了业户不愿去，要么退票幷车，要么中途倒客，无法保证服务质量。另外，超长途客运也对司机提出了更高的要求，长途跋涉、夜以继日，不停地赶路，很容易造成司机疲劳，酿成安全隐患，“实际上对于道路运输企业来说，未来的发展方向是中短途运输，道路客运在长途特别是超长途运输上的优势会越来越少。细分市场以后超长途客运也不会是客运企业发展的重点。今后道路运输企业转变发展方式、调整运力结构的主要方向就是往城际快线和城乡公交方向发展。
城际快线是指那些省内或邻省城市之间400公里之内的客运班线，主要包括那些在网状高速公路或一级公路运行的中短途的客运班线，这是道路客运企业的主要市场和主攻方向，随着经济的发展和城市规模的不断扩大，这种区域性的客运流量会不断增加，给道路客运在区域性的运输做强做大提供了坚实的客源保障。
同时，城际快线包括那些与铁路干线平行的班线，因为铁路的高速直达已经抛弃了一些中途站，现代的高铁站都在城外的地段。旅客乘车到站都要另行换乘其他车辆，100公里的高铁路程仅送站里程就要30公里，有点得不偿失，所以旅客在出行的时候必然选择方便快捷的道路客运班车。
二、快线流水化、短途公交化
近年来，道路客运中那种传统的固定客运班次运行模式正在发生着变化，城际快线和城乡公交占据非常重要的地位，目前在全国的汽车客运站中，城际快线占据着主要份额，城乡客运正在原有的城乡客运一体化的固定班次中逐渐衍生出来，而且逐渐成为客运站从周边城镇汇聚客源的主要通道，发展前景可观。
城际客车是客运企业的主要经营班线，但近年来在市场竞争中，面对旅游包车、黑车和私家车的振兴，客运企业踌躅不前，有的还在实行承包经营，服务差、没信誉、没有集中管理，舍弃了统一形象，导致客源逐渐减少，有的在亏损、有的在被逼抛弃。实际上，两城之间客源比较集中，经济交往比较频繁，人员流动量大，这是道路客运经营的主要市场。因此抓住这个市场，发挥这一优势才是上策：一是要对城际快线班线、统一形象、统一管理、提高质量；二是要流水发车、突出一个“快”字，尽量缩短旅客在站等候时间和到达终点时间；三是按公交流水车的办法组织运行，设定发车间隔最长时间，不满也要发，但一旦满员便提前发车，城际快线一般走高速或一级道路，班车不超员；四是价格一定要降下来，要让旅客感到方便实惠。目前各个客运企业都有自己的城际快线。但模式不统一，品牌不一样。有的还没有进行改造和包装。
城乡公交是从客运一体化分离出来的一个具有发展前景的客运种类，指那些大中城市在区内外或省内外毗邻乡镇之间的公交班线，沿线客源较多，流量较大，一般是在100公里之内，不在高速道路上运行，这也是客源比较集中的市场，随着城镇化建设的逐步深入，城镇化建设规模的不断扩大，全国将带来超过15亿人次的客流量，城镇化建设将吸收大量新型城镇周边的建设者，客流频率的增加毫无悬念，一般城市公交主要在市内运行，出城的公交班线不多，但也是在本市范围内，他不可能囊括本市城乡的所有班线，更不能经营跨市区距离近但客源多的班线，所以，这给道路客运的发展带来广阔的发展空间，未来的道路客运网络，是一种立体的网状结构，随着现在城市区域较大，城镇化发展又较快，城镇越多，出行的人口越多，城乡公交把一个个乡镇和城市联系在一起，形成畅通的网络，网络的密度越高，“节点”越多，道路客运汇集客源的能力越强，客运市场越大。
城乡客运一体化是一个综合的客运发展理念，固定客运发车模式也要随着市场的变化而变化，城乡公交是固定发车方式的一种补充和发展，而且很有发展潜力，它区别于城际快线和城市公交，城际快线强调了运行的“快捷”，走高速公路，但不能超员，城乡公交不走高速，距离近，但能超员；城市公交则是仅在本市城区内运行，不能跨区运行，而城乡公交则可以。
城际快线与城乡公交、城市公交都有一定的相似性，也有一定的差异。在道路客运向城际快线、城乡公交转变的过程中，政府主管部门需要做许多工作，建立相应的管理规定。例如，需要城市之间共同商定票价、班次、服务质量、补贴额度以及彼此均摊比例，并予以考核、监督;在票价制定方面，城乡公交由于有大量通勤交通，公益性较强，应更接近公交票价水平;应更多按照公交管理和标准，享受燃油补贴和财政补贴;在运营组织方面，城乡公交可以从客运站始发，也可以从公交枢纽站始发，以方便乘客为目标;在安全超载方面，应视道路情况和运营速度，若上高速道路，必须坐席，否则可以立席。
与城市公交一样，保障路权优先是发展城际城际快线和城乡公交的重要内容。城际快线和城乡公交依托的道路资源不仅仅是城市道路，更多的是城市(城际)快速路、普通道路甚至高速道路。在城市群、都市圈范围内，这些道路资源比较紧缺，许多都市圈内中心城和新城之间的道路已经比较拥挤，为保障的速度和服务水平，必须保障路权优先，必要时可行走公交专用道。
三、用快捷夺回客流、以价格击溃“黑车”
城际快线和城乡公交要满足旅客出行的几个心理需求，即：舒适需求层、经济需求层、快速需求层。
舒适需求是旅客的基本需求，车辆设施要齐全、服务要到位，乘坐一定要舒适，并且在乘车环境上要求车厢整洁、环境舒适及文明服务等，这是旅客客乘车过程中的基本需求；经济需求是指旅客在满足基本需求的基础上，降低车票的价格；这也是和其他客运工具竞争、打击黑车的有效方式，只要把价格定位到比黑车还便宜的地步，再加上安全、方便，客源就会自动争取过来，前一段，许多运输单位的城际班线让黑车冲击的没了客源，几乎到了停开的地步，如唐山的唐山至秦皇岛班线，山东的济南至莱芜班线，浙江的温州至宁波班线等等，都受到了黑车的疯狂冲击，但经过快线进行改造调整包装、票价降低后，客源很快就得到了大幅度的回升，黑车自动退出市场，比任何的稽查、打击都管用，因为旅客追求的是一种实惠和安全方便，谁的质量好，谁的价格便宜就坐谁的车；快速需求是指旅客在旅行时间上要求“快”、是指旅行时间短，到达目的地要快，城际快线和城乡公交两种方式要在“快”上下功夫，真正比其他交通方式占据优势，让旅客感到了方便快捷、安全舒适，自然就汇聚了客源。
城际快线和城乡公交实行成本定价，运输管理部门要会同价格部门，综合考虑社会承受能力、运营成本和交通供求状况，完善价格形成机制，并根据服务质量、运输距离以及公共交通方式间的换乘等因素，建立多层次、差别化的价格体系；城际快线和城乡公交票价按照《汽车运价规则》并结合地方公共财政补贴情况，实施特定的票价优惠政策，才能以增强快线和公共交通的吸引力。
总之，在客运市场竞争日益激烈的今天，道路客运的角色发生较大的变化，未来如何定位和转型将是一个重要问题。北京不但很早就把整个市域内道路客运改为公交，还开通了中心城区到河北固安、高碑店等跨省市的城际公交;上海也同样开通了到浙江部分城镇的省际公交;武汉城市圈内也已对道路客运进行了公交化改造，已开通了武汉中心城区到江夏、黄陂、蔡甸、新洲的阳逻等城际公交。另外，在一些更小的都市圈范围内，同样也有很多尝试，如浙江湖州、山东的枣庄、莱芜、济宁、潍坊等地，均开通了城际快线，客运量有了大幅增加，群众反应良好。应当说，道路客运的发展有着广阔的空间，只要我们找好目标，主动出击，道路客运又是一个的生机勃勃的
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