【策世寄语：现在我们的很多“消费行为”在几年前并不存，比如：早上打开微信看看朋友圈，看看智能手环记录的运动情况，中午饿了就打开“饿了么”决定吃什么…… 每当出现一个新产品，我们都向他寄托以上那样的期望，让消费者去习惯使用新产品，并让他们成为生活中的一部分。今天就让我们介绍4中说服文案。】
· 利用追求心理。
· 利用规避心理。
· 利用恐惧心理。
· 利用失去心理。
如何利用上述4种心理，让消费者愿意接受、购买我们的产品呢？
其实这是几个激发大众“学习”意识、“从众”心理、“时尚”追求、“过时”恐慌的过程，也就是要达成：改变特定情境下的行为概率。
实际上，几乎所有的营销行为，都是为了“改变某些用户在某个特定情境下的行为概率”。
就比如说“怕上火喝王老吉！”这句经典广告语，好就好在一个“怕”字，“上火”这件事可能会发生，但是又还没有发生，而对于普通人来说上火的概率只有20%，这时你喝了王老吉，发现自己果然没有上火，那么下次你还会去喝，而如果不幸你真的上火了，你也可能会想“果然是要上火”，而去喝更多王老吉。慢慢喝王老吉就成为你的习惯，逐渐形成趋势，成为流行时尚，而你也就从众的认为“怕上火”和“喝王老吉”是必然的关系了。
用户“习得这种习惯”，就是出于想要规避特定情境而进行选择的行为概率——很多人看到了效果，却忽略了原因：利用规避心理。
类似的广告还有红牛的“困了、累了，喝红牛！”香飘飘也用了同样的概念“小饿小困，喝点香飘飘。”这两个的效果就很显而易见了。
由于配方原因，当人们的精神比较疲劳时，有80%的概率可以通过喝红牛得到缓解，这就促使这80%的人在下次“困了、累了”的时候，再次选择“喝红牛”；而喝了香飘飘的人只有10%的人感到困倦被缓解，而这个过程还是通过打断之前的行为，转化节奏达到的（你总要去实施冲水这个过程才能喝到香飘飘），完全没有红牛拉罐即饮，不打断任何行为状态的效果。因此红牛的文案成功了，而香飘飘没有。
红牛让用户记住了“困了、累了，喝红牛！”的习惯，这就是利用追求心理。而香飘飘的销量和他们的文案基本没有什么关系，功臣在于用了钟汉良来说这句话，这和“把你捧在手心里”的周杰伦其实是一样的效果。
香飘飘为自己挖了一个大坑，结果却填不满，根据刚才的原理“改变特定情境下的行为概率”，无论是“捧在手心”还是“小饿小困”情境太不特定了，我们可有很多选择，在行为上绝非唯你不可。
那么应该怎么做呢？如何找合适的说服文案，以提高消费者在某个特定情境下的行为概率？
首先，你想改变什么人在什么情境下的哪种行为概率？
然后，寻找他们在这个情境下是“喜爱刺激”和“厌恶刺激”。
“喜爱刺激”是消费者在这个情境中渴望的行为，就像喝红牛的时候“喜爱刺激”是“精神”。
“厌恶刺激”是消费者在这个情境中厌恶的行为，就像喝王老吉时“厌恶刺激”是“上火”。
接着，利用两种刺激，去强化或者惩罚某种行为，以改变行为概率。
（1） 利用“喜爱刺激”强化购买行为，让消费者觉得用了你的产品，就会获得这种刺激。
“德芙，纵享新丝滑！”
（2） 利用某种“厌恶刺激”强化购买行为，让消费者觉得用了你的产品，这种厌恶刺激会减少。
“拍上火喝王老吉！”
（3）利用某种“喜爱刺激”来惩罚不购买的行为，让消费者觉得如果不用你的产品，某种喜爱的东西会丢失。
“再不疯狂我们就老了！”
（4）利用某种“厌恶刺激”来惩罚不购买的行为，让消费者觉得如果不用你的产品，就会面临某种厌恶刺激。
“饿货，来条士力架！”
总之，如果你想改变用户在某个特定情境下的行为概率，能够被文案利用的心理有且只有四种：追求心理、规避心理、失去心理、恐惧心理。
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