我的信
1、只要我起早床,就有人必须付出代价。
2、我能在任何地方,任何时间销售任何产品给任何人。
3、成交一切为了爱。
4、难道你看不出来,我这么做都是为你好么,你怎么会舍得拒绝我呢?
5、你究竟能拒绝我几次呢?你迟早都要锻炼身体,为什么不现在开始,早开始早受益。
6、成功就是我出击销售的次数,超过你拒绝我的次数。
7、每当我沟通遇到挑战的时候,我会问自己,这个世界上一定有一个人会成交他啊,如果这个人是我,那现在我会怎么做呢?
8、凡事只有彻底地说服自己,才能说服任何人。
9、客户得了癌症,只有你有这样的解药,依照你的症状,只有当你决定拥有它,才能拯救你的健康。
10、我能给你百分之百满意保证,请问你的风险在哪里,你真的没有任何风险,你为什么不现在做决定呢?
11、万一有效,结果你却没有拥有,那会是多么大的损失啊?12、当我成交的时候,我会告诉客户:我会提供最好的课程和最好的服务,我要的并不是你跟我卖,我要的是你全公司的同事,全部的朋友,在我手上办卡,所以我会给你提供最好的服务。
13、如果我给你提供最好的服务,你愿意多介绍几个朋友在我手上办卡么?
步骤1:建立亲和共识(占到成交的80%)
只有别人喜欢我,(百万美金的笑容,坚定的眼真诚自信的表情、问顶尖的问句)相信我的同时,他们才会把钱交给我
只有别人喜欢跟相信我的同时,他们才会把钱交给我。见面先别指教,先让别人喜欢你,相信你
露出百万美金的笑容。
问顶尖的问句。
为什么你这么有品位呢?
为什么你这么有魅力呢?
为什么你看起来这么优雅呢?
步骤2:发现客户需求和痛苦
了解客户需要什么?
举例:
房产销售:对于拥有一栋房子而言,什么是最重要的呢?
问句一:对于(选择拥有什么)而言,什么是最重要的呢?还有吗?还有吗?
问句二:为什么这个选择对你来说这么重要呢?
每一个做决定的顺序不一样,你可以根据这种顺序说服他。
说服一个人,最主要的是要说服他的价值观。价值观是问出来的。
问句三:对于现在你拥有的,你希望哪些地方能变得更好呢?能有所改善或提升呢?
面子
安全、比较大
给别人哇的感觉(关车门,钥匙一放就已经成交)
别人有的我也要有
我只要知道他想要什么,就可以轻松说服他.
问句四:如果有一个产品,能满足你所有的需求,价格又是你可以接受的,并有百分百满意保证,你愿意购买吗?
步骤3:确认客户的需求和痛苦
挖掘客户的需求和痛苦后,排列客户痛苦的优先秩序
步骤4:将痛苦扩大
为什么要将痛苦扩大?所有的人都是付钱止痛苦
如果同样的情形不改变,三年会怎样?五年会怎样?十年会怎样?
步骤5:在伤口上撒盐(拿捏撒盐的程度)
步骤6:对症下药
每个人身上都有神奇的伤口
伤口1:成功型的伤口(所做的一切决定都是为了成功)
2:家庭型的伤口(一切都是为了家人)
3:模仿型的伤口(所做的一切都是为了模仿成功者)
4:社会取向型(和身边的朋友一样;(穿舌环的人))
5:生存型的伤口(活着就好,对任何事情都没有太大的欲望,有饭吃,能活着就好,对于这类客户不要浪费时间)
业务要首先学会找对客户的能力,收钱和技巧。
步骤7:自我见证
拿自己做说明和见证
步骤8:强而有力的大客户见证
搜集你的大客户见证(媒体档、声音档、留言)
学员分享:孟献斌如何说服客户?
A1:你学到的最重要的三个关键是什么?
A2:如果你对于目标很清晰把他传递给你的团队,你觉得会给你的企业带来多大的好处呢?
绝对不要给客户说不的机会。不要问要不要,好不好,是不是。而是要问你同意吗?你认同吗?如果你引导客户说不,那你就是在引导客户拒绝你。任何一个人会拒绝你,都是你引导他的结果。
步骤9:大胆开口要求
如果你想借2万,开口尽量50万。
凡事大胆开口要求
比较
ABC原则,如果你要卖A,你先确定一个B(大大高于A)再确定一个C(大大小于C),客户在比较以后会自然选择A。
不管你卖什么产品,卖什么价格,客户都会觉得太贵了。
步骤10:提出无法抗拒的好处
说服别人之前要告诉别人对他最大的好处。
步骤11:所有的价值是多少
举例:
为什么要上《公众演说》这堂课?
1、提升自信(价值1000万)
2、浓缩十年的奋斗(算数字)(价值5000万举例王永庆临死前说愿意用十亿买到70岁)
3、瞬间开发陌生市场(价值1000万)
4、提升领导力
5、学会在演讲台上成交,一对多的成交方法(价值100万)
6、危机处理的关键(危机时最好最快的处理方式:公众演说与出书)
7、吸引顶尖人才(2000万)
总价值:一亿零五百万
步骤12:确认客户对价值的认同
共一亿五千万
步骤13:为什么要现在买,为什么要现在做决定
限时(在这个时间前做决定你可以多得到什么好处)限量(物以稀为贵)限价格
步骤14:解除客户关心的问题(的领域)
客户常会提出的问题:
没时间/没钱/太贵了/我要考虑考虑/我不需要/我已经买了/回家跟家人讨论/我的亲戚也在卖同样的产品/我曾经被骗过/我曾经买过没有效果/别人有更好的/我担心你们的售后服务不好/我担心你们的公司开不久/我要比较比较/等打折的时候再买/我过一段时间再买/先用再付钱/没听过你的公司你的品牌/对你不放心
汤姆霍普金斯:每一个亿万富翁都读一本书,读完后就成为亿万富翁,这本书是自己写的,就是:每一个客户常见问题都写下20个答案。
方法:1、请行业的(第一名)专家吃饭,边吃饭,边请教,边记录。然后全部整理好,背下来,做到对答如流。
2、把“问题”改成“关心的领域”
3、按以下九宫格的方法去做
4、亲自用这些答案去成交一些客户
5、办企业最顶尖的培训
6、举办龙争虎斗竞赛,比赛的奖励一定要很诱人
3、去邀请同行最顶尖的10个高手吃饭得到顶尖答案(一个有必要的习惯)
一本读了可以赚一亿的书(年月日前完成)
7、奖励提供新答案的人
2、将你遇到的挑战分类整理,每个挑战写出20个最顶尖的答案。
1、在公司搜集客户最关心的领域(20个)
8、持续与顶尖高手联络
步骤15:取得承诺,要求成交
成交时,拿一张纸把客户的问题写下来。如果这些挑战统统得到满意的答案,你是买半打,还是买一打?在解决客户问题前,你要取得客户的承诺,要求成交,否则他就会有永远问不完的问题。
步骤16:进行沟通谈判,
谈判是沟通最高的境界,谈判是全世界最有说服力的方法,
客户不愿意买,是怕这个决定的是错的。我们就要思考
客户怕做错决定,被人耻笑。降低客户的风险,提供更多的保证,提供附加值?
步骤17:一点总比没有好
至少要求付定,比什么都没留下要好。
步骤18:借力使力不费力
找你能够跟他谈的人谈
步骤19:埋下下次见面的机会
想尽办法让他带一些东西走或是借点东西他
步骤20:跟进追踪
大部分的人需要跟你有信任和了解
25%的人第一次就买
25%需要被踢脚才会购买,需要(更多的信心)你帮他做决定
25%需要考虑3——6个月才会做决定
25%的人永远不会做决定
步骤21:你也需要右脚的鞋吗?
绝对不要只卖他左脚的鞋。卖套装。
我的客户跟我买完这个产品和服务后,接下来他还会买什么产品呢,与其别人提供给他,不如我提供给他。
步骤22:要求转介绍3A级客
你所遇到的每个人都可以帮你3个忙:购买你的产品和服务、帮你介绍购买你的产品和服务的人、介绍跟你卖产品的人
要求转介绍之前,一定要问这个购买你产品的人一个问题:你为什么要买这个产品?他告诉你理由,这样你才会知道你做得好在哪里?一定要问五遍,这样他不会退钱。不断确认他买的动机有多强以及他的决定有多对
步骤23:制造感动跟惊喜
客户服务超级好,提前准备好,还没有出击前就制造感动与服务