卖不卖，不是个问题。卖什么，在哪里卖，才是问题。
by_品观君
3年后，消费者要买什么？在哪里买？
3年后，你要卖什么？在哪里卖？
这是伽蓝集团JALA董事长郑春影在8月22日举行的美素三周年经销商大会上，对到场的全国512位经销商与46位代理商发出的疑问。看似轻松的提问，实际上背后蕴藏着消费市场极速变化的趋势。
“现代管理学之父”的彼得·德鲁克说：“没有人能左右变化，唯有走在变化的前面。”因此，如果作为经营者的你只关注眼前的消费者“买什么，在哪里买”，或许3年后，你已经被消费者无情地甩掉了。
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“变化正在发生，远比你预想的更强烈，不要以为你能置身世外。”郑春影的提醒是振聋发聩的，因为三年后的市场需要你从现在就开始布局，开始准备，这样你才能赢得未来。
那么，如今的市场到底发生了哪些明显的变化？它会预示怎样的未来？未来到底卖什么，才能俘获消费者？
看脸的时代，买东西当然也要看颜值
谈到消费品，哪个词最热？
很明显，“消费升级”是如今被提及率最高的词汇之一。这个词汇的外延很大，你可能无法明确感知，但它却时时刻刻影响着你。
郑春影举了一个例子：旅游在升级，从以前到处看看开始向度假转变；饮食在升级，以前吃饱就行，现在吃的是创意，灯光要好，氛围要佳，食材要好，摆盘要好，哪个餐厅没有点特别的卖点都很难生存下去；休闲方式在升级，过去人们忙着养家糊口，不太懂得怎么休闲，让自己放松，但现在人们有钱又“有闲”，而且开始懂得生活，比如周末约上三五好友打打球、散散步、垂钓、瑜珈、读书，这开始成为一种生活方式；连你的宝贝宠物们的生活，也在变得越来越好，吃专门的配方狗粮，去专业的美容店进行清洗与造型……所以大家都在升级中。
没错，每个人的钱包更鼓了，更有购买实力。知名调研机构英敏特最新发布的《2017中国消费者报告》中指出，2016年消费总支出增长10.5%，达到335,110亿元人民币。
但与此同时，她们的购买更加精致，要的已经不单纯是“便宜货”，而是符合“生活方式和生活品质”的需求对接。
伽蓝集团董事长郑春影
对此，郑春影又以一个生动的案例来解析：一对夫妻在打架，原因是，他们想买一台空调，好看一点的2600元，难看一点的2400元。老婆的感性素质高一点，想买好看的；老公感性素质低，认为2400元就能用了，为什么要多花200元呢？表面上是夫妻有分歧，实际原因就在于双方对品质要求不同。
“产品的品质由功能+审美构成。功能讲实用，属于理性素质，是由科学决定的。一个瓶子只要能把产品装起来使用，功能就算足够了。感性讲审美，首选要好看然后才是好用，这是艺术决定的。实用与审美相加，也就是科学与艺术完美结合，才能成就一个产品的完美品质。”郑春影解释道。
他不禁感慨，很多经销商由于自己感性素质缺失，只看功能、只比价格图实惠，却忽略了感性品质提升，从而失去了感性消费者。
我们都说，“这是一个看脸的时代”，那么，买东西为什么不能“看颜值”？
颜值是表面，高端化才是本质
注重审美，这是表面现象。郑春影则指出了更深层的因素，“中国消费者正在从大众产品向高端产品升级。”
买东西要好用、好看，还要服务最好、价格最低，消费者开始增加提升生活品质及体验的开支，高品质的高端产品的增速超过了物美价廉实用型品牌的增速，便宜不再是品质生活追求的目标。
这种变化在化妆品品类上尤为明显。根据麦肯锡的调查，众多消费品类中，消费者从大众产品向高端产品升级比例最高的就是化妆品，这说明大众对于高端化妆品品牌的需求增长是非常巨大的。
纵观近年欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂等外资大公司的财报表现，几乎无一例外呈现“大众线增长平平，高端线强劲增长”的态势。
比如全球最大的化妆品集团——欧莱雅集团2015年全球年销售额达到了252.6亿欧元（约合1849亿元），其中高端品牌贡献了29.8%的销售额（约合551亿元）。在2016财年，欧莱雅集团的高端化妆品部销售额业绩达到了76.62亿欧元（约合561亿元），较2015年同期增长6.9%。同时，高端化妆品部也是欧莱雅集团中盈利能力最强的部门。
而如果按照地区来论，根据市场调研机构Technavio最新报告显示，亚太地区是高端化妆品增速最快的市场，中国、印度和日本是主要的市场，最近两年跨国企业在中国市场都是高端品牌引领增长。
“这说明高端化妆品品牌在中国的机会与未来前景是空前美好的。”郑春影总结道。
所以，“3年后，消费者要买什么？在哪里买？”和“3年后，你要卖什么？在哪里卖？”的答案已经呼之欲出。
抓住高端趋势，不会错。
卖美素，3年后和未来都不会输
为什么抓住高端趋势不会错？
因为，这与消费者的消费习惯休戚相关。
先看一组数据，中国游客2016年境外旅游消费17000亿人民币，化妆品消费超过1000亿元。
“这说明，我们的消费者在国内没有被满足，她们都流失到海外去了，说明行业对化妆品消费升级供应不足。”郑春影强调，国内质次价廉的低端产品充斥市场，符合消费者心理预期的高品质产品很少，那她们自然就跑到国外。
如果我们的化妆品店里没有消费者需要的高品质产品，或者店主不重视，把它陈列在次要的位置，也不主动推给她们，她们同样会跑到隔壁，跑到商场、电商、海外去购买。
郑春影认为， 20年前消费者的购物渠道很少，现在再来看整个化妆品行业，渠道竞争非常激烈，消费者分流，化妆品店面临着百货、KA、超市、电商、微商、境外代购各方面的冲击。而新零售将带来更大的变化，三年后甚至消费者在高铁上、飞机上、餐厅、便利店、健身房等随处都可以购买化妆品。
“但我相信，化妆品店仍然将是她们最重要的购买场所，因为化妆品店能提供专业知识和专业体验。”郑春影判断，高端的品牌、高端的品质、高端的服务，才能满足消费升级的需求，这是化妆品店成长的重要驱动力之一。
那么，中国化妆品行业有没有这样满足条件的高端品牌？
毫无疑问，美素MAYSU就是“参考答案”。
为什么是美素？
“中国女性一直期待能有一个更符合她们生活方式，更懂得她们肌肤的品牌。以自然堂为代表的一批本土品牌，已经在大众市场把外国品牌甩在身后了，但在高端市场目前还是外国品牌占据绝对优势。现在只有美素独挑大梁，占据了一席之地。”对于自己的“孩子”，郑春影充满自信。
当然，这份自信并非凭空而来，因为郑春影和美素团队对“高端”和中国女性之美的理解是深刻的。
美素不是要为中国现代女性制定美的标准，而是认真聆听中国现代女性对美的需求，并全面满足这种需求。激发和赞美中国现代女性之美，是美素不变的使命。因此，2014年美素华美再生时，在其品牌哲学中，就有“打造一个原创高端品牌应该具有五大要素”：传奇成分、尖端科技、卓越功效、超卓品质、高级美感。
以尖端科技为例，美素的太空人参酵母科技就十分独特且令人印象深刻。运用这项尖端科技打造的美素太空人参精华液中含有的酵母是在太空飞行的15天中经过极端太空环境培育，返回地球后，又历经四年超过1000多个日夜的大量实验和不断筛选，最终从总数以亿计的经过太空搭载的酵母中，成功活化出104株酵母，再运用12种科学方法，经过1253次实验，才筛选出1株具有超强生命力的“太空酵母”。
而对于高端品牌来说，征服消费者需要尖端的产品，更需要凭借高端的品牌文化才能真正占领心智，这才是真正的品牌灵魂。
所以，此次美素选择在云南与合作伙伴共商美素的发展之道，是有深刻用意的。
亲手酿制“女儿蜜”
深爱美素的人都知道，美素品牌的瑰蜜凝颜系列产品，灵感就源自云南彝族的千年美颜古方“女儿蜜”。据记载，清晨，彝族少女们穿过雾霭的山谷，上山采摘半开的野生小玫瑰，遵循古法，将玫瑰花瓣浸润在当地盛产的蜂蜜中发酵28天，最终酿得“女儿蜜”。
此次，美素邀请合作伙伴们通过亲身体验的方式，真实感受美素的酿制工序，再加上彝族风情晚会的表演，使他们感受美素对东方文化的坚守，对美始终不变的信仰。
愈高端，愈有生命力。因此，郑春影十分看好高端化妆品店的未来。
“高端化妆品店最合理的品牌结构是‘361’，即在销售占比上，高端品牌占30%，大众品牌占60%，招募性产品占10%。目前美妆店最惨烈的竞争都扎堆在大众品牌上了，如果你不改变品牌结构，就算引进再多的大众品牌，花费再多的力气去推广，总销量也不会增长，且顾客会持续流失、利润持续下降，因为你没有做好布局，培育中高端和高端品牌满足消费者升级的趋势。”
郑春影在结束时说，“伽蓝不仅关注你进货，更关注你成长”。
品观君替郑春影说一句，卖美素，3年后和未来都不会输。
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