作为一个中文系男生，赵明宇从大学就开始卖化妆品；十几年过去，他将年销售额的数字变成了2300万元。
by_童婧宏
广西大学中文系毕业、大学就开始接触化妆品销售、曾经是雅芳全国经销商中的销售冠军、目前拥有14家进口品店……坐在记者面前侃侃而谈的赵明宇，是一个有故事的80后。
2003年，赵明宇已经开始在大学校园里售卖雅芳化妆品，第一个月就卖出了3万，第二个月卖了10万，从此一发不可收。2004年，因为业绩突出，雅芳公司免收5万元加盟费奖励给了他一家店。
仅仅用了3个月，赵明宇就完成了加盟店的全年业绩。2007年，他做到了雅芳全国6000个经销商的销售排名第一。这时，他发现自己仿佛触到了天花板，很难再前进。加上雅芳公司面临经营转型，他决定激流勇退。
赵明宇迅速梳理了几年来积累的渠道和人脉资源，把手头的店转型为以进口品销售为主，在南宁一炮打响。“因为品牌丰富又物美价廉，南宁很多人大老远开车来我的店买东西。”最高峰时他拥有26家门店，经过几年时间的优胜劣汰，最终保留了14家实力强劲的精品门店。
高标准选品 进口条码达99%
广西不乏惠之林、悦颜千千色、艾丽妆缘这样的大型连锁，与他们直面竞争显然不容易。进口品经营是更明智的选择。
经过数年的经营，明宇美妆“中高端进口品店”的形象已经深入人心。赵明宇介绍，门店平均有2100个SKU，涵盖了护肤、彩妆、面膜、洗护、香水、彩妆工具等多个品类，进口品条码高达99%。主营护肤品牌奥尔滨、碧珂丽、安娜柏琳，拥有一批忠实拥趸。
“除了化妆品，我们还兼卖一些进口食品和家居用品，比如澳洲的奶粉、日本的小林退烧贴、德国的碧然德水壶这类口碑爆品。这些商品单价较低，复购率却很高，具备吸客能力。”
具体到品牌选择上，赵明宇归纳了多达10个维度，包括使用效果、价位、利润空间、包材的颜值、市场规范度、是否有网络达人推荐、代理商管控程度、品牌本身的定位、终端活动、与店内已有品牌是否冲突等，可以说是面面俱到，考虑周全。
“本身我的主要工作是负责明宇美妆的全球货源采购。高标准的品牌筛选，既是对顾客负责，也是对门店负责。”他介绍，寻找品牌的具体途径包括美博会、同行推荐和直接去生产地考察。
会员专享全球代购福利
作为一家定位偏中高端的化妆品连锁，明宇美妆的平均客单价高达700元，超过1000元的大单很常见。赵明宇表示，这主要得益于老顾客对门店的贡献。
明宇美妆拥有约2.5万会员，其中1/3以上都是活跃顾客。在做好会员服务、“拴住顾客的心”方面，赵明宇别有一番心得。
每2个月，明宇美妆所有门店会开展一次大型活动，形式以全场满赠、特价促销为主。在这样的常规活动之外，会员还能享受更多福利。
首先，根据累计消费等级的不同，明宇美妆的会员能够享受到85折-95折不等的购物优惠。其次，会员有一个特权：一些她（他）们特别希望买到，但明宇美妆没有引进的进口品，可以委托店员帮忙代购。“不局限于化妆品，一些新奇好用的家居用品，只要是会员有需求，我们都会帮忙去寻找。”
明宇美妆还搭建了线上商场和线上会员系统，会员随时可以在线上查询自己的购物记录、积分值、礼品兑换情况，还能参加不时举办的线上游戏和抽奖活动。
近段时间，明宇美妆推出了一个积分兑换“网红蓝色可乐”的活动，十分受欢迎。“我们的顾客大多是年轻女性，提供一些新奇有趣的礼品，顾客领到后一般会发朋友圈，既让顾客开心，也连带做了门店宣传，一举多得。”
由于产品大多是进口品，消费者认知度相对较低，因此旁边都会附上手写的介绍小贴士
用现金奖励培育新人
要做好顾客服务和进口品销售，店员的素质和专业度十分重要。对此，赵明宇专门设置了3家老店作为培训基地，定期开展员工培训，还采取了“一对一、老带新”的方式培训新员工。
赵明宇专门制定了一套奖励机制，每培养一个新人，老员工每个月有200元奖金；新人考核过关后的两年内，每在明宇美妆留存1个月，老员工便能获得100元奖励。新员工如果超额完成业绩指标，老员工还能享受超额部分1%的奖励。
在丰厚的奖励机制下，明宇美妆的老员工很乐意向新人传授销售与沟通技巧，帮助新人成长。
一些老顾客光顾明宇美妆已有7-8年，与部分店员熟识，店员能够做到“因客制宜”的推荐产品，大大增加了成交概率。
2016年，明宇美妆的直营店营业额达650万元，14家店铺的总营收达2300万元。赵明宇自认为，目前在南宁乃至整个广西的进口品连锁市场，他还没遇到更强的对手。
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