本期分享者：金牛山支行 郭星
客户X是一位具有丰富投资经验的女士，对包括银行、券商在内的各家金融机构都有比较深的接触和了解。
在郭星与客户的第一次的接触中，客户表示有一笔资金想要在我行投资，比较倾向于投资风险系数较低的银行自营理财，沟通中，郭星还得知客户对另一家股份制银行的“一天滚动式”理财颇为满意。
为了提高客户将资金留存在我行的决心，基于日常对我行开放式理财产品的研究与了解，郭星与客户共同探讨了同业中各项“天天类产品”的优劣区别，最终得出我行“天天快车”系列在流动性和体系完整性上有一定优势的结论。
客户当下就很爽快的转入部分资金，分别申购了“天天快车”和短期的封闭式理财。
自此，郭星与客户通过微信交流保持联系。
近期，总行发行了“中信信托-恒大海花岛项目”代销产品，恰逢客户有理财产品即将到期，借着这个机会，郭星尝试着将产品的几大要素推送给客户。客户对产品的预期收益率和风控保障措施比较认可，但对于地产融资类的信托和产品期限还有些顾虑。
出于对客户负责的态度，郭星真诚邀请客户到网点面谈。
在分行财富管理团队和支行分管领导的帮助下，郭星事先针对客户提出的几点疑问准备了详实的资料和应答方案：
首先，该产品虽为地产类信托，但项目受托方中信信托有限责任公司是国内最早成立的信托公司之一，目前管理的资产规模超过1.7万亿元，连续10年排名信托行业第一。
交易对手恒大地产集团为国内陆产巨鳄，实力雄厚，业务资源与经营能力极强。
此外，“海花岛”项目是恒大地产集团总投资在1600亿以上的重点世界级文化旅游综合体，被海南省政府战略定位为“十二五”期间海南省西部旅游一号工程，具备完善、严格的风控保障配套措施，属于近年来少有的一款优质信托产品。
其次，从产品期限上看，2年时间“看起来”很长，但时间长短是相对的：
一方面，投入资金占比客户可投资总额是由客户自己把控的，对于高端客户而言，这款300万起投的信托产品投资门槛并不算高，配置一部分作为中长线投资未尝不可；
另一方面，相较于常规的银行理财产品，2年时间确实较长，但对客户自身的整个投资周期来说，就并不见得了。银行理财即使每半年购买一次，仍然要不断往下接续，而市场利率波动存在不确定性，5.8%的预期年化收益率相信不论在过去，还是可预见的将来，都是有一定竞争力的。
因此，配置部分资金，锁定这款风险可控、预期收益率也相对可观的产品，可以省去不少考虑银行理财到期如何继续投资的琐碎精力。
这番全面、客观的分析，成功地打消了客户的顾虑，预约认购金额3000万元。
这是一次成功的大额营销，但郭星坦言，该笔业务在一定程度上是存在偶然性的，在为客户X服务的过程中，他充分认识到，面对涉猎越来越广、产品认知度越来越深的高净值客户时，作为一名贵宾理财经理，自身的专业素质是亟待提高的，幸而在营销过程中，分行财富管理部提供了专业的后盾支持。在今后的工作中，他要做的，除了继续提升自身专业性以外，对客户的关注、与客户的沟通、对客户需求的把握，甚至挖掘客户本人都不知道的需求，都是需要认真、用心学习的重点。
作为一名贵宾理财经理，郭星是这么表达对自己的期望：
“向善”——善于平衡和综合各种因素，真诚为客户着想；
“向上”——通过个人和团队的共同努力、坚持，最终实现业务上的通透和业绩水平的提高。
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