时间：2016年12月4日
地点：“我们是爱南开的-行业研究分析”微信研讨群
主持人：周岚
记录人：赵安静
一、主讲嘉宾介绍（按讲座分享顺序排列）
主讲人1
刘欣琦：国泰君安证券非银金融行业首席分析师、团队负责人，从业4年。南开大学保险系硕士、学士。中国精算师协会会员。2016年非银金融行业新财富第三、保险资管协会IAMAC保险/券商评选双料第一、金牛奖第二；2015年非银金融行业新财富第五、金牛奖第一、IAMAC第二。
主讲人2
张垚：南开数学学院基础数学系2005级本科毕业，2010级复旦大学经济学院金融系硕士毕业，2013年加入长江证券电新小组，获2014年新财富第二名，2015年新财富第三名，2016年新财富电力设备与新能源第1名的佳绩。
二、开场环节：
主持人：尊敬的王老师、师兄师姐，亲爱的小伙伴们大家晚上好，欢迎大家来参加“我们是爱南开的”系列讲座。我是14级国经所的周岚，现在在渤海证券工作，非常荣幸担任本次讲座的主持人。
今天讲座的主题是行业研究分析。2016年11月25日到27日，第十四届新财富最佳分析师颁奖典礼在深圳成功举行。作为中国第一份以市场化方式进行的分析师排名，自2011年起，新财富最佳分析师就成为深圳市领军人才和后备级人才认定的重要标准之一，其榜单更是成为行业内的标杆。在上周公布的第十四届新财富最佳分析师榜单中，有众多南开杰出校友名列其中，获得佳绩，在此祝贺各位优秀的南开校友们。
非常荣幸的是，本期“爱南开”系列讲座论坛，我们就请到2016年最佳新财富分析师榜单的两位南开杰出校友，行业首席分析师，分别是来自国泰君安证券的刘欣琦师兄以及长江证券的张垚师兄，与大家谈谈关于行业研究分析的那些事儿。
首先进行分享的是刘欣琦。刘欣琦师兄是南开大学保险系硕士、学士，现任国泰君安证券非银金融行业首席分析师团队负责人，从业四年，是中国精算师协会会员，2016年非银金融行业新财富第三、保险资管协会IAMAC保险/券商评选双料第一、金牛奖第二；2015年非银金融行业新财富第五、金牛奖第一、IAMAC第二。下面有请刘欣琦师兄开讲，大家热烈欢迎。
三、演讲环节
刘师兄：各位校友晚上好，我是国泰君安的非银分析师刘欣琦。我今天主要给大家讲一下从业经验，给大家做一个参考吧，可能目前也是大家比较关心的事情。
1.职业路径的确定
我是05年在南开读的本科，09年读的硕士，一直学的都是保险精算，在学校里面一直做的是精算考试。在10年之前我做了很多实习，但大部分的实习都和保险相关。到了10年的时候，我觉得自己不是特别适合做精算，就去了广发证券实习，之后也拿到了广发证券的offer，但由于各种原因去了中银基金。在中银基金待了一年多的时间，中间也去了一些其他的卖方，在去年的时候来了国泰君安。听上去路途比较坎坷，但我觉得自己一步一步走过来最重要的就是知道自己想要的是什么。就像我当时虽然考完了所有的精算，但后来没有去保险公司做精算工作一样，最主要的原因就是认识到自己可能不是特别适合做保险精算，因为精算每天和数据打交道，而自己的性格相对比较外向。所以首先要和大家分享的一点就是职业发展路径要根据自己的兴趣、爱好以及性格来定。
来国泰君安之后，我们的领导一直在教导我们说行研分为两个阶段。第一个阶段就是要构建一个框架，然后在这个框架体系之内做研究；第二阶段为超然阶段，这时你要放弃你所有的框架，然后重新进行思考，这个思考可能是哲学层面上的。我自认为自己还处于一个初级阶段。所以我们在做行业研究的时候第一步就是构建自己的分析框架。
以保险为例，保险行业的特殊性就是看上去专业性很强，但是如果你把你在学校里面学到的这些专业性的东西完全呈现给客户时，你会发现客户根本听不懂，因为客户不会像你这么专业，他没有像你一样长时间研究一个行业。所以如果你想成为一个优秀的分析师，首先要做到的就是把非常复杂的事情，用简单的描述让你的客户听懂。就像我们在给客户分析保险行业时，我们从来不会花大量的篇幅去介绍什么叫内含价值、如何测算内含价值，而是将保险行业抽象为一个最简单的商业模型。我们告诉客户的是，如果你把保险行业的商业模型进行简单的形象化描述，会发现保险公司就是一个具有销售能力的资产管理公司。因为客户都是做投资的资产管理公司，认知比对一个保险公司的认知会更熟悉。在我们把形象化的商业模型告诉客户之后，客户就会理解我们在讲的是什么。我们再从这个点往下面去分析，再告诉客户在分析商业模式的时候，要注重哪几点。我们告诉客户，主要关注投资收益、负债成本和资产规模。
所以我们所做的所有的和客户间的交流，都建立在希望客户能够以最容易理解的方式公平沟通。我不会用非常专业化的角度、让客户无法理解的角度切入进去，这种谈话很没有效率。我想我们数次都能成功推荐这个板块，说服客户，最重要的就是我们把很复杂的东西，以使客户能迅速认知的模式告诉客户，而且在平等、相互理解的基础之上进行交流也非常重要。
我们现在所有的分析和工作都是建立在一个框架基础之上的，当然我们也在向更高层次即脱离框架以后的哲学层面上的分析努力，但是确实我们现在的段位还不够，所以这方面的东西可能没有资格跟大家进行分享。我的介绍就到这里吧！接下来我们看有什么可以相互沟通的也可以进行互动。
主持人：非常感谢刘欣琦师兄为大家带来的精彩分享，接下来欢迎张垚师兄。张垚师兄是南开数学学院基础数学系2005级本科毕业，2010级复旦大学经济学院金融系硕士毕业。2013年加入长江证券电新小组，获2014年新财富的第二名，2015年新财富第三名，2016年新财富电力设备与新能源第一名的佳绩。下面我们热烈欢迎张垚师兄为大家带来精彩分享。
张垚师兄：大家好，我是长江证券新能源行业分析师张垚。今天非常荣幸有这个机会在这里给大家分享行业研究的一些东西。我是2005年考入的南开大学数学学院，然后2010年在复旦大学经济学院读的硕士。毕业之后就职于长江证券，到目前工作了三年，主要在做新能源行业的研究。今天我主要和大家就卖方行研做一个简单的交流。
1.行业研究的基本知识
我首先说一下行业研究。对于卖方行业研究和买方行业研究，我觉得要求是完全不同的。买方行业研究，像基金公司和保险公司这种买方研究，他们更多的是为了把行业研究清楚然后去发掘更有价值的股票；而对于卖方研究，股票趋势只是其中的一个方面，除了这方面之外还有很大的精力是在客户服务方面。所谓客户服务就是说你要把你的一些研究结论包括一些信息要及时地传递给市场，传递给你的客户，这样才能体现出你真正做卖方研究的价值。所以说买方研究对于个人来说是综合素质的一个体现，它不仅要求你有专业的基础知识，同时也要求你在沟通能力和其他的方面都要有比较强的综合素质，这点我觉得是卖方研究和买方研究不太一样的地方。而对于卖方研究来说，我觉得这种真正的专业能力差别其实不会特别大，能进入到这个行业的肯定都是比较优秀的一些学生。虽然你可能可以提出一些独特的见解，但在这方面我觉得其实大家是拉不开很大的差距的。所以对于卖方研究，可能更多的还是体现在除了专业能力之外的客户服务这一层面。如何能更好的把自己的研究成果传递出去？如何和客户保持持续有效的沟通？这样才能真正的把你在卖方研究中的价值体现出来。
2.如何进入卖方行研
前面我简单地介绍了卖方研究的一些基本知识。接下来我结合我自己的实习和工作经验简单说一下如何进入卖方行业研究。首先第一个敲门砖是学历，我觉得南开大学毕业的研究生，进入这个行业肯定不会存在门槛问题。第二就是实习，实习可以说是直接有效的手段，大家都知道现在整个卖方研究从业人员的年龄相对来说是非常年轻的，这就要求我们进入到这个行业之后有一个很快的成长速度。如何实现这一点呢？包括研究所怎么去挑选自己的员工呢？那我觉得首先他肯定是倾向于从自己的实习生中去挑选，因为他对自己的实习生更了解也更容易去管理，所以我觉得实习应该是进入到这个行业最直接最有效的一个手段。
对于实习大家可能会问是做很多的实习比较好呢？还是说在一个单位做时间比较久的实习更好呢？我认为在同一个单位实习时间长一点比较好。我个人是在长江证券实习了两年之后进入到这个公司的，为什么在一个公司实习的时间比较久会更好呢？说实话对于实习生的使用前期肯定是从最简单的收集数据工作开始，随着实习生的慢慢进步才会开始安排一些具有技术含量的工作，所以说实习是一个由简入深的过程。研究所的领导挑选员工的时候，是非常明白这个问题的，所以说非常多的实习倒不一定可以给你增加很多分，但是如果你在同一个地方实习的时间比较久的话，可能会更容易得到领导的认可。这个是我关于实习时间的一个看法。
第二个就是在实习过程中我们究竟应该去怎么做？我觉得实习过程中，专业能力是你学习的一个方面，另外我觉得很重要的一点就是实习的态度问题。大家很多都是应届生，没有过工作经历，所以对于很多工作的东西并不是特别了解。很多实习生在实习的过程中，持有的只是很简单的去应付实习工作的态度，就是你布置一些东西，他就会去做一些东西，而不会自己主动地去学习，去沟通，去交流，这其实是一种很简单机械化的工作，并不能给这个实习生带来很多的价值。它说明你没有投入到实习的过程中去，没有体现出你想进入到这个行业的积极性。我比较建议的就是在实习的过程一定要摆正态度，要有学习的态度，一定要有进取心要主动，然后多和自己的小组长、公司的领导去沟通，去学习。自己平时也可以多看些报告，去了解这个行业的技术情况，这样也有利于你融入到这个行业来。
3.怎样做卖方研究
前面我简单说了一下怎么更快的进入卖方行业研究的一些基本的东西，接下来我简单说一下怎么去做卖方行业研究。首先第一点就是专业能力，专业能力是指你对这个行业包括公司的认识和研究。那对这点，大家在这个市场做行业研究的根本是要看股价，这最终落到实处就是股价能不能涨。对于股价能不能涨最直接的一个驱动因素就是企业的赢利能不能持续的增长，所以盈利永远是我们分析的最终目的。去分析一个行业或企业盈利的时候，总结起来有两点：第一点就是供需分析，就是要把该行业的供给和需求弄清楚。
第二点就是判断公司在行业里的地位好与坏，其实就是波特五力模型在行业研究中的体现。当你对一个行业的供需和影响企业发展的几个因素有了比较清晰的了解之后，你对于这个行业包括公司的盈利发展、增长趋势就会有相对来说比较清晰的了解。那从盈利到股价，怎么去过渡，我觉得大家如果进入行研之后，随着你对卖方行研的理解，可能更容易理解其中的转换。大家可能听过这样一个说法就是好公司不一定是好股票，好股票不一定是好公司，其实说的就是盈利和股价之间的背离。
4.作为学生，如何准备行研所需的基本东西。
最后我再说的一点就是在学校，如何去准备做行业研究所需的基本东西。第一点就是去一家公司实习，了解行研到底是什么，做行研需要哪些素质。第二点就是在学校可以多看些研究报告，尤其是新财富分析师的报告。大家可以多看一看学习学习他们的分析思路是什么，研究角度是什么，分析方法是什么。第三点我建议大家在学校期间多看些书，比如产业经济学的书或者与投资相关的一些书。工作后还是挺忙的，学习的时间并不会特别多，所以在学校的积累非常重要。
以上是我对卖方研究的认识和理解。大家如果有什么问题，欢迎互动沟通。
四．提问环节
主持人：非常感谢张垚师兄为我们带来的精彩的演讲。相信大家对行业研究分析都有了一定的了解。那么接下来呢就进入到了提问环节，我们也再次请出刘欣琦师兄，机会难得，欢迎大家踊跃向两位师兄提问。
问题一：刘欣琦师兄好，目前有很多同学未来也想从事行业研究方面的工作，想问下师兄，我们应该具备什么样的技能和思维来匹配这一工作方向，其中您认为最重要的一点是什么呢？
刘欣琦师兄：大家都是学金融的嘛，非常明白一点其实在金融行业里面主要是对接资产端和资金端。对于我们做行业研究来说也是一样的，我们对接的是优质的上市公司标的即所谓的股票，另外就是要想办法去说服持有资金的人即基金经理。在这个过程中需要具备的能力无非两点：第一，有能力去挖掘出优质的股票，这建立在长期积累的基础知识和对上市公司的了解程度之上的；第二，要有很强的逻辑思维能力和交流能力，能够去说服基金经理。
问题二：二位师兄好，感谢两位师兄精彩的分享，很受益。我有两个问题：
1 、从助理分析师、 分析师 、高级分析师、再到首席，坊间对这几个级别的薪酬各执一词，师兄如果方便的话可不可以分享下行业内这几种研究员级别的薪酬，特别是刚起步的助理研究员；
2 、 关于行业研究作为职业起点它的发展空间和发展方向外界定义比较单一，通常的回答是有的会跳到买方接着做分析，做的非常出色的分析员终点基本上会是投资经理。除此以外师兄对于分析员其他的发展路径不知怎么看，请教下二位师兄，非常感谢！
张垚师兄：关于薪酬这块，目前行业内研究员的工资大概在8000-10000之间，往后就看大家自己的表现了。新财富第一首席分析师的市场价应该是在三四百万级别以上。行业研究最多的肯定是做投资，公募基金、保险、私募这些，也有一些其他方面的转型，比如有些卖方分析师会到上市公司，或者去一级市场的PE基金。
刘欣琦师兄：张垚回答的很好，我想说的是大家一定要权衡下生活和收入。两者有时矛盾很大，不要仅仅为了钱入这行。有时候只能放弃一些东西。想清楚自己想要的东西就能放得下。
问题三：两位师兄好，请问师兄如何写出高水平行业研究报告啊？
刘欣琦师兄：1）一定要对所研究的行业和公司有深刻的了解，找出公司近期的主要变化；2）以最简单的话说出来公司的合理价值。
问题四：想请教一下师兄，您怎么看待现在卖方行研往往更重视做销售而不注重平时做研究的现象？今年有一篇论文指出新财富排名和分析师推荐的股票表现并没有很大关系，而是和分析师路演的次数和研报的数量关系显著。我做个人投资也长期跟踪过一些分析师，也得出了类似的结论，谢谢。
张垚师兄：卖方行研本身就是两方面的能力，研究和服务，不能说更重视销售，我觉得只能说分析师销售的部分你们更容易看到，而他们研究的花费外界是看不到的。推票就是另外一个问题了，前面我也说过好公司不一定是好股票，这个有个人原因，也有市场原因。
问题五：师兄您好，做行业研究是不是要求特别会和人打交道？特别注重销售方面的能力？
张垚师兄：如果做卖方行研的话，确实会要求一些沟通能力，不过这个只要愿意，是可以培养出来的，很多知名分析师开始也是很腼腆的。
问题六：请问师兄当初为什么要做分析师啊？
刘欣琦师兄：1）我性格的原因，因为我不是特别喜欢只和数据打交道；2）机会偶然，因为当时我算是比较巧合而且走运的拿到了广发研究所的offer。
问题七：师兄好，很多同学们喜欢行研，请问怎么样才能上新财富啊？
刘欣琦师兄：1）要有一种必须上的信念；2）把研究的基本工作好；3）勇于敲开客户的门，多和客户进行沟通。
问题八：师兄好，?行研工作很辛苦，请问您每天日程如何啊？
刘欣琦师兄：每天6:30-7:00起床，先把该回的微信回一下把该看的信息看一下；然后8:30-9:00到公司，把电话打一下；然后开始路演或研究或调研。中午找客户吃饭，再重复上午的事情，晚上找客户吃饭或打电话，到晚上12:00-1:00睡觉。一天电话80个左右，我写报告比较少，如果是助理分析师的话，写报告的时间占2/3，其余时间路演或调研。
问题九：师兄请问在与客户交流中，除了清晰的逻辑和表现出来的专业性，有没有什么好的性格特质让自己更占优势？
刘欣琦师兄：我自己带队两年，见过不少求职的人。我感觉是不是做这行确实和先天性格有关，如果你天生喜欢与人沟通，你就具备了做好一个卖方分析师的一大半，如果靠培养的话会比较痛苦，所以我们除了面试还会要求性格测试，如果真的主管面试和性格测试都OK的话，我们会考虑。所以，真的和性格有很大关系，要有自信、交流的冲动和意愿。
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