引导：防备心重、性格内向的人，用不同的方式 ...

新人在听完会中会以后，在情绪上的表现是各种各样的。这个时候，业务员在对新人进行引导沟通的过程中千万不要盲目，应该依照其性格特征有针对性地进行引导和沟通。例如：

 

1、外向型性格

具有外向型性格的新人，在听完洽谈会以后，一般来讲情绪反应比较明显，业务员能比较容易看出其心中所想的问题，对其进行引导和沟通可以在热烈的气氛中进行。

 

2、内向型性格

具有内向型性格的新人，在听完洽谈会以后一般来讲情绪反应就不太明显了，业务员也不太容易立刻就能看出其心中的想法，业务员在进行引导和沟通时千万不可急躁，一定要耐心细致并在轻松的气氛下进行。

 

3、骄傲型性格

对这工类新人的引导和沟通是不能按常规进行的。因为有骄傲性格的人大多都“瞧不起”别人，并不是这一类人多有钱或者地位多优越，而是缺乏修养，内心深处极度自卑的反向表现。如果业务员按照一般的引导方法带人沟通是起不到效果的。这时候你不妨找一个在传统行业干得相当出色的业务员，或在本行业干得相当好的业务员对其进行沟通，在沟通中适当地打击一下“傲气”，拆掉新人心中的“架子”，然后再引导他了解这个行业就能收到比较好的效果。

 

4、防卫心理较重的人

人人都有防卫心理，但有些新人的防卫心理特别重，有这类性格倾向的人很喜欢钻牛角尖；由于害怕上当爱提一些比较古怪的问题，对周围的环境和人反应比较敏感等等。对这一类新人的引导和沟通，业务员不要把精力过分地集中在怎么回答其提出的问题上，而是应该想办法消除其戒心，不要让其有刻意安排的感觉。针对防卫心理业务员可参考《方与圆》技巧篇。

 

总之，只有发现问题的所在才能有针对性地加以解决。而每个人性格不同，因此，所发生的问题和想法也是不同的。分析新人的性格要做到有方向性，这比“有病乱投医”的盲目性有效得多。

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