与商机搭讪

家门口的街边搭起了一个小邮政报刊亭，报刊亭很小，报刊杂志也不多，我路过时常过去看看是否有我喜欢的书报。

有一次，我听一位朋友介绍一种杂志很不错，于是我就近到这个小报刊亭去看看，可惜这种杂志没有货，但卖报刊的大嫂并不像一般的报刊亭那样，告诉你没货就算了，而是仔细地向我打听这本杂志的详细情况，如杂志的名称、出版地、主要内容、风格、读者群及喜爱度、价格等，并把这些情况登记在一本小册子上，告诉我过一个月再来看看。一个月后，果然在她的书架上看到了这本杂志。以后，她常跟我打听人们喜欢看哪些报刊杂志，我把自己掌握的信息全告诉了她，她把这些信息一一记录在小册子上。

去年秋季开学初，有一本教学用书到处缺货，我抱着试试看的心理去找小报刊亭的大嫂，她仔细问过了书名、版次、出版社名称后，告诉我过两天来看看。两天后，我在她那里买到了书，并推荐其他顾客到她这里来购书。因此，她的营业量逐渐增加。

与大嫂熟了以后，与她闲聊，她道出了她的生意经：“我也不晓得什么报刊好卖，一开始我只进了一批常见的报刊杂志，后来有人来买报，我就主动与他们搭讪，向他们打听他们和他们周围的朋友、邻居和同事想看什么报刊？然后我就根据这些信息有针对地进一些货，开始每一种报刊进三、四份，如果买的人多，再看情况逐步增加进货量，以免一次进货过多，形成积压。”

半年后，她的书架上的报刊杂志多了起来，由原来的几十种增加到几百种，来买报刊的顾客也渐渐多了起来，现在我路过她的报刊亭常常看见不少人围在那里选购报刊，甚至有些人暂时不买报刊，也在那里聊天侃大山。

县城的报刊亭有七、八处，我看见不少报刊亭的业主对顾客的态度有几分冷漠，对顾客的问话爱搭不搭，缺乏一股亲切感，更不会主动去与顾客搭讪，去主动了解读者的市场行情。有的报刊亭一年之内，几易其主，甚至不到半年就因营业额太少或亏损而停业撤亭，不知去向。

与顾客搭讪，就亲近了顾客，一来可以解闷，二来可以了解市场动态，从而就有的放矢地扩大了销售渠道。因而，与顾客搭讪，就是与商机搭讪，就是亲近商机，就是与财源搭讪。与人搭讪，几乎不付出商业成本，但它立即就在你的生意场上附着了人气和商业信息，然后给你带来利润，这样的利润与成本之比是零成本利润。就是这样划算的买卖，利己利人，当顾客向你走来，商机向你走来的时候，可知道这样去亲近而与其搭讪的还真不多见呢。