传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
养老机构现场咨询员要扮演好客户的朋友、顾问和专业销售者这三个角色，首先要做的是快速的建立客户信任。有了客户信任的沟通才是有效沟通，同时，有了客户信任才能达成销售的目的。同客户建立深度信任关系是一个漫长的过程，正所谓“路遥知马力，事久见人心“，往往需要较长的时间，客户才会对你完全信任。
但是，对于养老机构的现场咨询来说，在客户来访的几分钟、十几分钟里面，想要快速建立客户信任，就需要一些相处技巧，帮助现场咨询员与来访客户快速建立信任。这其中包含穿着打扮和妆容姿态树立的第一印象，还包括客户沟通过程中的技巧与话术，此外，还有现场咨询员的专业程度、心理暗示等。
首先，我们来谈谈第一印象。客户对现场咨询员的第一印象非常重要，我们常说好的开始就是成功的一半，第一印象好，后面的沟通就顺畅，第一印象差，后面的沟通也会困难重重。那客户的第一印象从何而来呢?
对于养老机构现场咨询员来说，客户的第一印象大体来源于以下三个方面：
1、机构门口的环境卫生以及机构接待大厅的整洁度；
2、现场咨询员的外貌、衣着、体态；
3、现场咨询员的开场白和态度。
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