销售卖的不是产品，卖的是这些……

来源：营销智汇（ID：yingxiaobaijia） 文/无谓姐  获授权转载

大多数人认为销售卖的是产品。本文告诉你，销售的本质并非把产品卖出去，而是：

生客卖礼貌

陌生人之间有天然的陌生感，而消除抵触感的关键从礼貌的聊天开始。整洁的着装是对客人必要的尊重，当然更重要的是多运用礼貌用语，有礼有节地对待客人并介绍产品，给对方留下好的第一印象。

熟客卖热情

长期消费产品的客户，多次打交道后自然就是老朋友了，你怎么热情地对待老朋友，自然就怎么热情地对待熟客。

急客卖效率

对有痛点需求的顾客，你就得“想人之所想，急人之所急，需人之所之需”，以顾客的需求为重点，抓住时间节点成交。

慢客卖耐心

客户对产品提出各种各样甚至奇葩无比的问题，就是迟迟没表态成交。遇到这种情况，生气、不耐烦甚至大发雷霆的情绪都可能有。但是，最好耐心并和颜悦色地解答客户的问题并介绍产品，说不定今天开首单的就是他。

钱少卖实惠

面对大众消费者，多以推荐性价比高的产品为主，或者组装套餐产品为主，优惠让利给消费者，这样更能树立良好的口碑，提高品牌影响力。

多金卖尊贵

遇到衣着考究，豪车代步的客户来买产品，很多销售人会觉得成交是百分百的，显然不一定准确。其实，多金的客户买的不是产品的功能价值，而是通过消费产品所带来的尊贵感，需多制造场景对话，去营造尊贵的氛围。

专业卖数据

如果你遇到的是一个“老学究”的顾客，就差没带上放大镜去研究产品了。这时候，你得从专业的角度提供数据来论证产品品质，你比他还专业，他信服你，自然会下单。

时髦卖时尚

面对追求时髦的年轻人，多从时尚的角度去介绍产品。当然，如果产品本身就加入时尚的元素，凸显了时尚感，比如有时尚个性的包装等，那自然是最好的了。让他觉得消费了你的产品就走在了时尚的前沿。

小气卖利益

小气的客户，一般都喜欢斤斤计较，看重价格。那你得让他“占便宜”，比如多送赠品、购物券等。

豪客卖仗义

豪爽的客户不在乎价格，买东西就图个心里乐呵。你让他乐呵了，那多买几件那是很乐意的。

虚荣型的卖面子

喜欢“绷面子”的客户，你可以这样介绍你的产品，比如：如果成功人士XXX来店里都会毫不客气地买下来诸如此类的话。买成功人士都喜欢的产品就是一件体面的事，不管是自己消费还是送朋友，就是倍有档次，当然，前提是品质超赞。

享受型的卖服务

有些客户把产品体验看的很重，注重产品带来的愉悦体验，和客户沟通中就要多重点介绍产品的附加服务。

随和型的卖认同感

随和的客户，沟通交流很容易，那多倾听他的购买需求，多找一些和产品相关的话题向他讨教，如果他认同产品，下单就容易多了。

挑剔型的卖细节

“细节决定成败”。对于追求完美带有天生挑剔眼光的客户，从包装设计、包装材质、产品的材质，如果是食品还要说到化学成分、人体健康系数等方方面面去推理证明品质，这和“专业卖数据”的对策是一样的。

犹豫型的卖保障

客户觉得品质好，但是迟迟做不了最后的决定。着重强调退换货的流程和售后一系列完善的服务，给他安全感的保障，比如“买贵包退，买不好包换。”最好能拍胸口，让他很放心。

小客户卖感觉

很多时候，我们不是卖产品而是卖感觉，让客户在消费过程中体验到愉悦感，好的感觉自然能撬动成交。

中客户卖关系

中端客户，更容易通过朋友的介绍对你的产品产生信任感，你只需要建立你的转介绍系统，激励老客户群体去发动自己的人脉圈推荐产品。

大客户卖价值

高端客户群体更看重产品和服务的价值，对于这类客户，我们要充分从价值角度去证明产品的优质。

主场卖的是政策

如果有好的销售政策，比如从折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励等制定促销的活动方案，能在主场落地执行开来，销售额自然会提高。

客场卖的是机会

在客场，自然抓住有效的客流量就是成交的机会。在推销过程中，销售人员必须充分把握随时出现的各种机会。