现阶段,经销商尤其是快速消费品经销商,如果不好好利用厂家的支持政策是很难经营下去的。通常,厂家的支持内容包括陈列费、进场费、端头费、促销员补贴、销售返利等。在经营活动中,如果不能有效利用厂家的费用支持政策,经销商就很难提升销量;不能获得厂家的返利就很难有较好的经营收入。但是,许多经销商不知道这一点。
厂家返利,是指厂家根据经销商完成销售任务或销售额的高低,按照月度、季度或年度给予的销售折扣。
为什么要重视厂家的返利?因为,通过获得厂家返利,可以降低经销商的进货成本。微利时代,在经销商自己的经营利润只有1%的情况下,能够额外获得厂家2%的返利,相当于利润增加了2倍。有时,厂家的返利比经销商自己的经营利润还高,特别是快速消费品类的名牌产品,尤为如此。
既然获得厂家的返利如此重要,那么,经销商如何才能获得厂家的返利呢?尤其是如何获得厂家的最高返利?
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首先,要拿出与厂家签订的年度经销协议,看看年度任务与返利标准。下面,通过一个案例来分析一下厂家的返利政策。
经销商老板陈总与厂家签订了年度经销协议,经双方沟通,厂家确定陈总的年度销售任务是完成销售额2000万元,厂家的返利标准为:完成年度销售任务80%以下,不返利;完成80%~100%,返利1%;完成100%~110%,返利2%;完成110%~120%,返利4%;超过120%,返利6%。
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如果经销商完成销售额1599万元,低于1600万元,按照以上返利政策,销售额低于2000万的80%,返利为零,则经销商不能获得返利。在此基础上,如果经销商咬咬牙拿1万元的货,让销售额达到1600万元,根据返利政策,可以获得所有销售额1%的返利,则经销商可以获得16万元的返利。
换句话说,虽然多拿了1万元的货,但获得了16万元的返利。也就是说,这1万元的货,不仅没有花一分钱,反而多获得了15万元的返利。
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为了降低进货成本,经销商必须好好研究厂家的返利政策,计算一下,获得最高返利需要完成多少销售额?聪明的经销商在拿货时,一定以获得厂家最高返利为目标。