市场竞争的惨烈与无序，让众多的厂商出现“规模不效益”现象。这种状况的长时间存在，会在很大程度上阻碍和束缚企业的发展。因为如果企业长时间内缺乏“造血”功能，导致企业“肌体”“供血”不足，就会让企业慢慢“失血”而死。
因此，在追求企业规模与销量的基础上，引导下游客户积极推广盈利产品，便显得尤其关键和重要。那么，如何才能让下游客户主推盈利产品呢？
抛砖引玉法。所谓抛砖引玉法，就是先由企业推出一款较为畅销的产品，待产品在市场上较为风行之后，推出捆绑政策，以此让盈利产品得到切入的方法。
采用此方法的要点是：
1、先期推出的产品一定要是高性价比的产品，在市场上较有竞争力，因为此类产品最容易让渠道商以及消费者欢迎和喜爱，最容易在市场上一炮走红，从而成为炙手可热的畅销品。
2、畅销品一定要有科学合理的利润空间设定，能够充分地考虑渠道各环节的利益，并能够按照金字塔型从经销商、分销商、终端商利润空间由小到大，保证产品在渠道的畅通无阻。
3、盈利产品要在合适的时机快速跟进切入，在渠道商对产品最依赖的时候，便是产品最好切入的时候，因此，一旦该款产品风生水起，在市场上“火”起来的时候，就要马上捆绑盈利产品。因为此时渠道商正处在“欲罢不能”状态，通过捆绑，可以实现借助畅销产品，来推广盈利产品的目的。
运用抛砖引玉法，畅销品只是一个“诱饵”，而导入盈利产品才是企业的战略目的，对此，企业要有清醒认识。比如，某方便面企业推出了几款高性价比的产品，由于价格便宜，上市后就得到渠道商及消费者的热烈好评与追捧，产品供不应求。借此声势，该厂家推出一项举措，即凡销售该产品的分销商，必须配比15%同类高档碗装新产品，否则，不予发货。因为前款产品的畅销以及较大获利，很多分销商不愿失去，因此，高档盈利产品顺势进入销售渠道，逐渐被各级渠道商所接受，该厂家顺利实现了“醉翁之意不在酒”——推广高价盈利产品的目的。
暗渡陈仓法。这里所说的暗渡陈仓法，就是企业表面上并没有强制性的规定要求客户必须去主推盈利产品，但却通过另外一种方式，曲径通幽，暗渡陈仓，不动声色而又巧妙地达到推广盈利产品的目的。
此方式就是将企业的各种返利、奖励、促销等，不给结算现金，而是折合成盈利产品兑现。盈利产品的推出须有配套推广措施，尤其是作为厂家要大肆渲染，通过“逼迫”客户必须将折算的盈利产品实现销售后才能变现现金或利润的方式，从而也达到推广盈利产品的目的。
运用此方法要注意以下几点：
1、不能顾此失彼。不能因为将盈利产品作为返利、促销品而引起客户反感。一定要给客户讲清楚盈利产品的种种好处，比如，利润空间较大，较有刺激性的进货政策，配套的促销、广告、地面推广措施等，从而让客户能够不敌视，并从心理上能够接受。
2、盈利产品一定要有新的卖点。有了新卖点，经销商才有新的利润点、盈利源，从而才能让客户逐渐将推广的重点向盈利产品方面转移，让盈利产品能够得到实质性的推广。
3、盈利产品一定要提前在市场上出现。不能让下游客户仅仅将其看作“搭赠品”而忽视或轻视其价值。
通过先期在市场上推演、陈列、展示，从而树立产品的档次感以及大气形象，为盈利产品的后期动作做好铺垫，从而首尾呼应，让盈利产品快速切入市场。比如，某彩电厂家在推出一款盈利型的数字电视后，一方面大张旗鼓地予以宣传造势，在卖场做促销、演示，一方面将该款产品作为客户的促销、返利品予以搭配，“强制”客户予以销售，并严格限定价格，不能低价销售，否则取消所有奖励政策。通过此举，企业实现了盈利产品的快速进市。
钱景展示法。所谓钱景展示法，就是通过给下游客户巧妙算账的方式，来达到引导客户销售盈利产品的方法。
此方法的关键是，作为上游客户，或厂家业务员，必须学会给客户作经营分析账，通过销售盈利产品能够给客户带来丰硕的利润，从而让客户心动，最终实现让客户主推盈利产品的目的。
此方法操作要点是：
1、要学会跟客户算经营账。会算账以及善于算帐是让下游客户主推盈利产品的前提。
2、要明白投入产出比分析，跟客户分析主推盈利产品的最大收益。畅销产品虽然好卖，但却不赚钱，利润空间也较低。盈利产品虽然前期推广有一个过程和一定的难度，但一旦推广开来，利润非常丰厚。
3、给客户做盈利产品推广可行性分析。通过分析消费环境，让客户明白盈利产品推广是行业方向。通过年销售量或销售额最低、最高设定，以及最低的利润率来核算一年的经济“收成”，然后对比分析如果销售一般性产品，所能带来的较低收益，从而让客户通过给他核算的账单，以及较为具体的数字分析，让客户对盈利产品充满期望，进而认可和接受盈利产品。
比如，一位业务员在推广企业高利润产品时，就通过给客户两个不同的账单，一个是常规产品年利润账单，一个是销售盈利产品的收益帐单，通过翔实的数据分析，让客户口服心服，最终接受了业务员的建议，大力推广盈利产品，从而收到了较好的推介效果。
榜样带动法。榜样带动法，就是通过建立样板市场、样板店等形式，让事实说话，通过现实的案例以及借助榜样的力量，从而起到让客户销售盈利产品的目的。
榜样带动法的实施要点是：
1、推广ARS营销战略。即通过区域滚动销售，实现在某一区域市场成为第一品牌，打造成熟的战略根据地市场，即要树立起榜样。
2、打造样板市场。通过资源聚焦，资源倾斜等方式，重点推广盈利产品，让它成为市场的拳头产品、标杆产品，借此树立下游客户的推广信心，进而“桃李不言，下自成蹊”，让盈利产品推广水到渠成。
3、向客户重点推广成功的样板市场案例。通过样板市场，让客户明白盈利产品的推广是可行的，也是可以推开的，是能得到较大利润空间的。同时，也可以通过引导客户参观样板市场，现场观摩等方式，借此鼓舞客户信心。
比如，某养生食品株洲经销商在引进了一个山茶油高端品牌后，立足株洲市，采取剑走偏锋的形式，先做药店渠道，然后卖场、商超渠道、自建渠道，最后是传统零售渠道等。通过渠道多元化、加强商商联谊、召开订货会等等，多管齐下，实现了一年上千万的营业额。株洲样板市场的打造，对株洲下属各县、周边市场及客户，都起到了很大的影响和带动作用，此山茶油产品很快就被大家所接受。
推销方案法。推销方案法，就是通过向下游客户推广赢销方案，从而让客户接受高价的盈利产品的一种方式。
该方法的关键是，赢销方案必须要具体翔实，要具备可操作性，要能让方案吸引客户的眼球，让其心动，从而顺利推广出盈利产品。
该方法的要点是：
1、进行详细的市场调研。赢销方案制定的前提，是必须对当地市场进行调查和了解，通过认真细致的调研，找出盈利产品的切入点。知己知彼，百战不殆。周密的市场调研，是说服客户的基础。
2、方案要具体。即赢销方案一定要具体，要切实能够帮助客户盈利。这里涉及的内容比较多。比如，产品策略方面，要考虑产品的设计，产品的选择，产品的组合等；价格策略，要考虑高价位，高促销，高服务水准，给产品增加最大化的附加价值，顺价销售等；渠道策略，要考虑该盈利产品合适的渠道，产品与渠道是匹配的，通过给产品选择合适的渠道，以及设计合理的渠道模式，比如，长渠道、短渠道，渠道的广度、宽度等；促销策略，围绕产品的上市推广，所要设计的促销方式、促销的时间、促销的阶段、促销的效果等，也包括厂家的服务策略等，让方案充满诱惑力。
3、赢销方案一定要严格执行。盈利产品要想能够很好而持续推广，从而取得下游客户的信赖，为未来更多的盈利产品的上市推广打好基础，赢销方案一定要系统、持续推广，并且要一定能够让客户盈利。
比如，某饼干厂家在推销其盈利产品时，作为厂家就培训业务员，给客户做一套市场赢利方案，通过给客户分析赢销方案的执行和操作要点，让下游客户心随方案动，最终让客户接受这种推广的形式。卖产品就是卖方案，通过销售“赢销方案”，也可以实现推广盈利产品的目的。
让下游客户推广盈利产品的方式有很多，但不论采用哪一种，都一定要让客户能够赢利，能够有钱赚。对下游客户最好的拉动就是利益拉动，通过多种形式的“诱之以利”，最终能够实现让客户主推盈利产品的目的。
作者介绍：
崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，2014中国年度品牌专家，2015年中国百强讲师，中国品牌研究院研究员，中国百家讲师经纪“2016十佳讲师”、“2018年度课程百朗百花奖”、“2019年中国十佳讲师”，曾在《销售与市场》、《商界》、《销售与管理》等各类媒体发表销售与管理文章300多万字，出版中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》、光盘《年度营销计划的有效制定与执行》等十一部作品，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，曾游学美国、新加坡、马来西亚、日本、澳大利亚等国家以及台湾、香港、澳门等地区，并访问或游历斯坦福大学、加州大学、悉尼大学、墨尔本大学、惠普公司等院校和企业。辟有专业微信公众平台“崔自三营销视界”及文学平台“曦园文学”。
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