这是一句常常出现在销售口中的经典语录，作为一名销售，相信这句话你肯定不陌生。之所以这句话影响力那么大，并不是因为它朗朗上口，读起来像打油诗，而是因为它实在太写实了。通过一个简单的问题，你就能直观的感受到：你的首次咨询签单率是多少？
各个行业的平均水平，首次签单率5%，做的好的10%左右。但无论如何计算，至少有80%甚至90%以上的客户，需要销售二次甚至多次跟进，最终才有可能成交。因此，“跟进客户的能力”也直接决定了一名销售的真实水平，以及最终实际产出的业绩。经过大量的实践和调研，我们发现了销售在客户跟进中最常见的错误和阻碍。解决了这5个问题和阻碍，你的客户跟进能力自然就会产生质变。例如电话，面对面，语音通话等，顾名思义，可以实时的对话，随时接收对方的反馈，感知对方的情绪。同步的优势：单次影响程度高，电话沟通永远比打字沟通效率更高，随时双向沟通，避免信息迟滞。同步的劣势：单次沟通成本高，你无法同时与多个客户通话或面谈，并且确保谈话的质量。例如微信文字，短信，邮件等，沟通存在迟滞，感知不到对方的情绪，客户终止沟通的成本较低。异步的优势：成本低，范围广，可以短时间内覆盖跟进多个客户，例如淘宝的客服就是采用这种方式，单次可以跟进50-100个客户。异步的劣势：单次影响程度低，因此异步的跟进方式也被称之为“客户模式”这与你的岗位无关，而是你选择的沟通方式决定的。很多时候我们在最应该同步的时候，选择了最原始落后的沟通方式，导致沟通断断续续，直到客户失去耐心中止谈话；在应该异步的时候，又在不断的通过电话骚扰客户，最终客户忍无可忍选择了消失。当我们在错误的时间，选择了错误的跟进方式时，接下来不管你说什么做什么，都是错的。在跟进客户时，客户电话不接微信不回，是什么时候决定的？这里面的原因有很多，其中比较核心的一点是：销售缺乏预约跟进的认知和技巧。同时在客户拒绝时，也能及时的发现客户的“抗拒点”从而当场解决掉。如果你的客户要考虑一下，你们约好次日下午3点再联系。次日3点你打电话过去，客户也接通了，请问正常情况下你会说什么？“你好，我是昨天和你沟通的xxx，你昨天说要考虑一下，我们约好今天3点联系。”这是一堆很多销售认为很有价值的废话，接着是不是就要直奔主题了？或许很多销售自己都没有意识到，这实际上是一句关单话术，既邀请客户作出回应。但有没有一种可能，客户当下并没有完全下定决心？他既没有想好要买单，也没有决定拒绝你。依然有些犹豫、摇摆、纠结。但当你说出那句话时，她不得不做出决定，于是她只能选择了后者，拒绝你：“暂时不需要，我有需要再联系你。”因为这是客户在没有下定决心之前最安全最舒服的回应。
微信是当下销售与客户联络的主要通讯工具，朋友圈更是一种可以持续影响客户的渠道。使客户更加了解你的产品，建立信任，产生购买的意愿和需求；让客户更加的排斥，厌恶你的产品，甚至拉黑或设置朋友圈不可见。还是基于客户心理和场景需求，建立合理的朋友圈月度排期？你的朋友圈是否高频满足客户的功能需求，他时常通过你的发布解决自己的一些小问题；你的朋友圈是否高频满足客户的信任需求，他的担忧总会被你展示的一些小细节所消除。这个回答直接暴露了你的客户管理能力，因为客户管理的本质就是时间管理。这个回答直接暴露了你的精力管理能力，因为客户管理的关键就在于客户的标签分类。作为一名销售，每个客户都应该去用相同的态度尊重，但绝不应该用相同的行为和精力付出。因为销售的时间，就是一种最直接的投资，你必须要时刻敏感的捕捉到那些更接近终点的客户，并取得应有的回报。这5个核心问题，任何一个问题的改善都会直接提升你的客户跟进率。如果一不小心，一起解决了，那么你的跟进成交率必然翻倍增长。
本站仅提供存储服务，所有内容均由用户发布，如发现有害或侵权内容，请
点击举报。
