前 言
企业一定要不断的去和顾客产生这样的密切的接触，走进顾客的价值链，一定要在商务活动领域中把你的触角沿着分销、流通、零售，然后延伸到消费领域，延伸到消费者的生活方式当中去，为他们构建起一个共同成长、共同发展的这样一个关系体系。
战略的第二个方面就是努力去构建与顾客之间的联系，这是我写《企业的本质》，这本书非常强调的。供求分离以后很容易造成供求背离，你企业就应该成为产业社会中最重要的一种力量，去实现供求一体化的关系体系。不仅要去找到顾客，而且要构建和顾客之间共同成长，共同发展的一体化的关系体系，这是一个企业非常重要的方面。
我讲的是战略的另外一个重要方面，最终你的企业做什么事情，技术发展哪个地方不一样，应该加强，应该在哪些事情上有所突破，只有市场说了算。市场不是随机的，其在于你能否长期与他们建立联系，去跟踪他们的生活理念、生活方式、生活态度等等，了解他们骨子里认定的价值是什么，去实现他们的梦想，这样的话你才能够找到很好的落脚点，然后去改进以技术为核心的创造价值的能力系统，这是很重要的。
所以德鲁克才会强调营销是企业创造价值的职能，否则都是成本。包括你的技术创造价值的能力，如果不能借助于营销，借助于企业构建并不断发展和深化的供求一体化的关系体系，它都是成本，不能转化为经济成果，不能在产业社会中获得任何获取应有的报酬，或者经济成功的价值，这个是非常重要的。所以企业一定要不断的去和顾客产生这样的密切的接触。
我介绍过像IBM公司，他不仅要获取客户的需求，形成订单，他要深入到顾客的价值链当中去，他有一句话讲得非常到位，就是走进顾客的价值链。所以我还把它再转化一下，对于很多企业来讲，一定要在商务活动领域中把你的触角沿着分销、流通、零售，然后延伸到消费领域，延伸到消费者的生活方式当中去，为他们构建起一个共同成长、共同发展的这样一个关系体系。我把它称之为叫做供求一体化的关系体系，这样做你企业的价值创造，包括价值创造体系究竟应该如何改善，如何提升，如何发展，它才能有确定的有指向性的这样一个方向这样一个目的。要不然它就会产生盲目性，盲目性就会带来浪费。甚至于会使企业走向衰败，这个非常重要，而企业只有在这样的领域当中满足两个要求核心利益，并把这种核心能力引导到顾客的需求上，只有这两个支撑点才能够真正体现出企业的战略非常重要。
企业战略不那么复杂，但它是一项艰苦卓越的努力，并且让你始终不渝，不能想入非非。时常能够不断的告诉你创新、改进、发展它的方向，而让它的发展方向又不断的去满足顾客他的需求，这样才是良性循环。
这就是我认为的战略。
延伸学习
IBM全球服务部走进顾客价值链
大家好，今天我们学习IBM公司全球服务部是如何走进顾客价值链的故事。
IBM全球服务部成立于1995年，由刚入主IBM公司的CEO郭士纳主导创立的一个全球一体化的业务服务部门，由“全球技术服务”和“全球商业服务”两个业务板块组成。
“全球技术服务”业务板块，主要指基础设施服务，通过公司的全球规模、标准化和自动化给客户传递价值，主要包括四项服务。
一是，“业务转型外包”，主要提供标准化的处理平台和业务流程外包，把完善的业务结果传递给客户，这个过程需要借助战略改变和客户的业务流程、应用软件和基础设施的运作。
二是，“战略外包服务”，主要提供全面整合业务的IT服务，通过流程和运营外包来与客户一起工作，达到缩减成本和提高生产率的目的。
三是，“集成技术服务”，主要通过把技术资源、软件和IBM的业务流程知识结合起来，帮助客户访问、管理和支持他们的技术基础设施。
四是，“维护”，主要包括一些支持服务，从产品维修到解决方案支持，再到维护和提高客户IT基础设施的可用性。
“全球商业服务”业务板块，主要秉持专业的服务，利用行业和业务流程的专业技能形成的解决方案来把商业价值和创新传递给客户，主要包括两项服务。
一是，“咨询和系统整合”，主要提供的咨询服务有客户关系管理、财务管理、人力资本、企业战略与转型和供应链管理。
二是，“应用管理服务”，主要为了方便应用软件的开发、管理、维护，以及对成套软件和使用的与遗留的应用软件的支持服务。
对于IBM全球服务部主要两大业务板块进一步的理解，我们可以学习包政老师在《企业的本质》135页，第5章企业的结构，第5节IBM公司的故事中讲到的内容：
在IBM公司看来，企业顾客需要的不只是产品，而是系统解决方案。企业顾客希望得到有效的帮助，帮助他们持续成功。
郭士纳上台之后保留了这个理念，成立了十几个专家团队，为企业顾客提供系统的咨询服务。站在甲方的立场上，帮助企业顾客完成使命愿景、目标任务、战略路径等方面的一系列思考，包括管理信息化方面的思考，最终形成阶段性的系统解决方案。
然后，对一系列基于企业顾客的个性化的方案进行梳理，按照效率与效用平衡的原则进行梳理，梳理出若干通用化的系统解决方案，帮助每一位顾客实施、落实到位、见利见效。
IBM全球服务部凭借业务上的远见卓识及领先的技术专长，快速发现、创造并传递价值，为客户呈上具有实际绩效的创新解决方案。
下面给大家介绍IBM全球服务部中国团队为新奥集团服务的案例，以便能够了解IBM全球服务部的一些工作任务、逻辑和做法。
1989年成立于河北廊坊的新奥集团是一家以清洁能源开发与应用为主要业务的综合性企业集团，以城市燃气为起点，逐步覆盖了分销、贸易、输储、生产、工程智造等天然气产业全场景，贯通清洁能源产业链，为客户提供智能化低碳综合能源服务，助力绿色发展。
随着集团业务扩张和市场竞争环境的改变，企业内部环境面临着新的挑战：企业发展驱动力、管理、人力资源和信息化建设都出现瓶颈。虽然新奥集团经过多年的发展已经积累了很好的流程，但是缺乏的是梳理流程的方法，于是在IBM咨询顾问的帮助下，2005年11月28日，中国新奥集团联合IBM公司启动了全面信息化的催化剂项目：“流程优化与IT规划项目”，梳理和优化了集团的核心流程，为集团持续发展明确了目标，理清了思路，奠定了基础。
在项目一期阶段，IBM的咨询服务秉持满足新奥集团需求的宗旨，实施范围涵盖了包括：人力资源、客户关系管理、能源物流、财务管理、工程管理、计划预算六大业务共十一个专业模块，无论是项目规模还是复杂程度在国内实施信息化的企业中都屈指可数。
下面我们介绍IBM全球服务部在“人力资源管理”业务中具体实施的重点方案内容：
IBM全球服务部通过一套整合的、创新的人力资源管理解决方案帮助新奥集团解决人才管理问题，提高劳动力效率，其服务包括以下四方面的内容：
一是，“劳动力转型服务”，可以帮助新奥集团充分激励员工为客户提供更好的服务，从而实现新奥集团的战略目标并提高企业绩效，可以帮助新奥集团优化员工利用率和提高员工技能，并转化为实际的业务成果，能够在正确的时间、正确的地点，拥有具有正确的技能和动机的正确人才。
二是，“学习解决方案”，是为激发并帮助员工提高绩效、增强专业技能和知识而设计的。IBM能帮助新奥集团将先进的学习技术和解决方案嵌入新奥集团的业务流程中，以助推员工绩效和灵活性的提高，与业务目标相一致的高效能、高效率的学习。
三是，“知识与协作服务”，可以帮助新奥集团在当今随需应变的商业环境中，通过全球范围的协作、知识管理和学习解决方案，为员工提供无缝的、即时的获取知识、专家资源和人际网络的渠道。可以通过新奥集团员工、管理层以及客户之间的知识和信息共享，来帮助客户推动创新，提高效率。通过在整个新奥集团范围内捕捉和分享知识及信息来推进创新。
四是，“人力资源战略和转型服务”，可以帮助新奥集团形成并维持一个高绩效的人力资源职能部门。这样的职能部门不仅可以提供具有成本效益的管理服务，还可以递交业务发展所需的战略洞察。无论新奥集团的目标是将人力资源服务进行内包还是外包，IBM都可以帮助新奥集团提高人力资源的价值并充分利用规模经济以达成客户的组织目标。这个服务是战略性的、适应目标的人力资源服务，使新奥集团能够进行变革，使劳动力能够进行转型。
新奥集团借助于IBM全球服务部的帮助，持续提升了企业的管理体系建设，效果显著，随后双方的合作在不同方面的管理体系建立上陆续展开。
2006年6月28日，新奥集团选定SAP公司作为软件供应商，选定IBM公司作为软件实施商，正式启动全面信息化实施项目。
2009年，IBM公司在北京与新奥集团达成战略合作协议，包括共同组建合资公司、参股新奥集团的节能减排业务、帮助新奥集团建设IT架构。据悉，这项战略合作是IBM近10年以来在中国的最大投入项目之一。
随着新奥集团持续长足的发展，目前，员工超4万人，为全国21个省内超过2681万个家庭用户、21万家企业提供能源服务。2021年营收1606亿，旗下已经拥有新奥能源、新奥股份、新智认知和西藏旅游4家上市公司。
IBM全球服务部为新奥集团提供的专业服务，是基于深入研究新奥集团，走进新奥集团的价值链，为新奥集团创造价值。
就像包老师在《企业的本质》124页，第5章企业的结构，第1节三条价值链中讲到：
谁是我们的顾客？顾客重视的是什么？顾客认为有价值的是什么？我们追求的成果是什么？这些问题始终存在，贯穿于企业经营的始终。
随着事业的展开，企业必须建立专门的团队跟踪或研究顾客及其需求。
企业必须把商务活动领域的触角延伸出去，尽可能的延伸到顾客端，即从供应链走向需求链，可谓走进顾客的价值链，不断深化和顾客之间的关系。
IBM公司不断地努力走进顾客的价值链，在郭士纳的带领下，从最初的硬件供应商转变为服务和软件供应商，从单向的产品供应商转变为端对端的解决方案提供商。
其中，IBM全球服务部作为全球最大的咨询服务机构、最大的商业服务公司，业务发展遍布170个国家和地区，在17个行业向客户提供精深的业务咨询和系统集成服务，持续地为顾客创造价值，值得我们认真学习！
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