所有的铺货都是为了销量,所有的动作都是为了将铺货的速度和效率达到最大化!下面从每个细节详细揭秘铺货的每个过程,让经销商每天多铺50家不是梦。
铺货前:
准备要充足,划分要细致
饮料销售高峰越来越近,给经销商铺货的时间也越来越短。时间短,任务重,经销商想要做出成绩,做出效果,前期充足的准备,细致的安排是保证效率的前提。
充足的准备:铺货前的卖点提炼,促销、政策等制定,新品突破口,渠道分析,业务员的培训,宣传物料,配送车辆的准备,甚至业务员的提成和开发奖励。铺货前标准化的话术,标准化的铺货、陈列等都要做出详细标准,做到专业化,标准化。
时间划分:铺货最忌讳拖,没有效率。没有压力就没有动力,时间点的紧迫感就是最大的促进。一般分为三波:第一阶段前20到25天,完成铺货的60%;第二阶段10天到15天,完成铺货的15%;第三阶段,10天完成10%左右铺货,最后的钉子户可以慢慢啃。
客户分类:根据客户的难易程度进行分类,哪类终端容易铺货,哪类终端容易走量,进行综合分析。根据先易后难的程度,进行分类,安排业务员完成快速铺货。
路线划分:区域之内各个终端店的路线进行综合划分,合理安排每一辆车和业务员的铺货路线。在覆盖面的同时,要尽量将精英人员集中在重量区域,快速完成铺货,做到快速。
人员安排:除了一般业务人员的安排之外,针对精英人员要做出合理安排,快速应对突发事件,快速解决硬骨头,完成快速铺货。
铺市:
针对不同类型客户,做出不同反应
在铺货的过程中,业务员会遇到各种各样的问题,要快速反应过来,快速解决。
1、货架没有位置了。
说服关键词:天气热,饮料高峰期,对产品的需求。第一次进货的客户,建议先少进一些,放一到两件,不占太多位置,还能丰富产品种类,给消费者更多选择。
2.以前进过这个产品,花了好长时间才卖完。
说服关键词:对新产品的接受过程,产品内在品质的突出,成功案例的说服(哪个客户一开始一个月没卖多少,现在一个星期销量多少),可以上政策支持,宣传支持,吸引客户。
3.现在已经两个品种,不想再进
说服关键词:既然已经有两个说明接受度很高,但是消费者的需求可能不完全相同,多一个多一种选择,也多圈一部分客户,吸引更多消费者,才能获得更高利润。
4.这个价位的产品我们店有很多
说服关键词:不能指望一个价位的产品适合所有消费者,同一价位也有不同的产品,不同的偏好,产品线够宽才能有更多消费者。
5.现在不想进,等有人来问的时候再进
说服关键词:先机就是商机,等有人问了,想代理都不好代理,突出火爆产品的代理门槛和前期的活动支持,省心省力。
6.为什么要来推广这种产品呢?
说服关键词:我们一直在做广告和宣传支持,突出一些宣传攻势和促销的计划、做努力的并不只是终端,最终的目的都是一样的。
7.既然是厂家直销,为什么供应价比批发市场还高?
说服关键词:货源稳定,产品品质,不用担心脱销,价格的稳定性,突出后期的一些促销的服务和政策支持等,包括宣传,陈列等。
8.这个产品的利润太低了,我们不卖。
说服关键词:品牌、利润低销量大,用销量弥补利润、销量带来的人流对其他产品销量的促进。
9.没钱,我们进货钱都用完了(都进成其他产品了)
说服关键词:一件货几十块钱的事儿,但是影响不是几十块、别人有你没有,客户就跑别人家了、现在新品那么多,多一种选择就多一部分客户。
10.你们的产品为什么比***的贵?
说服关键词:一分价钱一分货、原来的低价产品还有几个、卖的贵并不影响赚钱,反而能带来客户。
……
在铺货的过程中,业务员会遇到各种各样的问题,各种奇葩客户,要想快速解决客户,经销商一定要考虑好每种情况,快速应对。
效率来自于经销商对每个细节的应对和快速应变。
铺市阻力解决方案:一定要制定详细
阻力是一定的,除了话术之外,各种解决的策略也一定要做到实处,做到精细。
1.政策奖励
诱之以利是最实在的,很多终端看重的不是产品,不是价格,而是铺货中各种政策奖励带来的利润。针对政策的奖励常见的定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销的支持等等,最关键的是将奖励落实到实处。
2.铺底
现在现款铺货已经越来越难,适当的铺底能够降低铺货的阻力,完成快速的铺货。配合后期的推广,完成快速销售,形成良性循环的状态。
3.捆绑带动
捆绑政策虽然讨厌,但却是快速铺市的一种手法。利用畅销产品带动新品快速抵达终端,完成铺市。但是后期一定要做好产品动销,不然必定会对经销商信誉造成影响。
4.广告刺激
广告在前、铺货在后,可以让终端看到厂家对产品的重视,对产品更有信心,但是风险很大,产品市场反应不好,很可能造成极大损失。另一种铺货在前,广告在后,风险小,但是终端有疑惑。
5.团队造势
多人组队,车辆造势,车贴,横幅等全部做到位,通过这样的形式对产品造势和宣传,在终端混个眼熟。通过这样的团队配合,达到宣传效果,形成震撼。
当然除了政策之外,对业务员来说,最重要的秘诀依旧是一个字:勤!
手勤:多动手,做好陈列,做好促销,做好宣传,手勤胜过百句承诺。
腿勤:多跑几次,一回生二回熟,混个脸熟,总能有效果。
嘴勤:不乱承诺,但是该有的承诺不能少,各种落实到底的一定要说出来。
铺市大战已经开始,你准备好了吗?
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