(独家深度)白酒专卖店营销思考
(没有废话,直接开始)最近有朋友做酱酒代理,厂家要求开一家专卖店,但是实地考察后发现专卖店除了极个别外都在亏损,于是问我有没有什么好的营销思路!
首先说我的核心思想:
1、除了茅台及少数经销商外,其他不管是酱酒还是其他香型白酒,不管是大商还是小商,赚钱的都很少,就算赚钱也是把原来的团购数量转移到专卖店而已,能起到的增量测算下来9成门店都是亏损的。
2、之所以9成亏损是因为厂家要求专卖,是因为专卖店经营思路还是有可升级的地方的。
以下是个人对于白酒专卖店的营销思考,独家原则,供参考:
1、专卖店不应该是专卖店而应该是体验店,最后不是某个品牌产品的专属(厂家肯定是不认可的),可以考虑厂家利益(一般厂家都专卖店补贴,如果没有完全不用考虑)不经营价格带有冲突的白酒产品。
2、体验店,要有哪些体验?品酒是最无趣的体验,目前就是邀请一些人来喝酒,讲真的,今天这个年代但凡经销商想邀请来的人,都不缺酒喝,甚至怕喝酒,所以来的人不仅不感激你,还认为给了你面子。
那么体验店到底需要有哪些体验?
1)企业文化的体验;不是所有的人都有时间机会去酒厂参观,在体验店稍微感受下企业文化的核心是有必要的;
2)产品故事的体验;很多店把品酒作为主体,其实不如把产品故事作为主体,喝酒要的是氛围,氛围对了,酒质可靠就行了,要知道真正能品出好酒的人不多。
3)良好的社交体验;我去过很多体验店,除了吃饭就是喝酒,除了喝酒就是吹牛;没有很多的社交体验,就没有兴趣再去;什么是良好的社交体验?简单来说,就是同类人群,能聊到一起的群体被你组织在一起交流,而不会生搬硬套。这也是我们常说的圈层经营与圈层营销。
4)深度洽谈的氛围;不能一到你这里来就是喝酒,还要能谈事,能谈成事,所以你需要一个茶台,边喝边谈;所以你需要一个小会议室,投影仪,打印机等。
5)有交流的缘由,有聚会的理由;你喊我吃饭,我来了,就吃了饭,下次再喊我,我不一定有空来;但是我们组织一个私董会、异业交流会,大家约定每周或者每月小范围研讨下各自企业的问题,大家有了正式的缘由,相聚就变得有理由,且有收获,自然就愿意来。交流完喝酒品酒一切顺其自然。
3、体验店要控制成本;怎么控制?
1)不要在最市区,可以在繁华的辅道或者新城区;门店不要很大,但一定要有二楼,二楼的功能比一楼展示区重要很多;
2)自己不要请茶艺师,可以联合茶叶店,让他们来开店中店,既可以整合资源还可以分担部分费用;
3)要设置餐厅,不要设置厨房,可以与周边3公里的所有优秀餐厅合作,订餐,自己可以煲一个主汤,既有特色,还可以避免一个厨师菜系定式;
4)不要24小时营业,可以从中午到晚上,减少员工数量;
5)可以设置会员,区分会员与一般客户,会议室等针对会员开放预约使用;
6)除了店长兼团购负责人,其余团购人员最好发展成门店合伙人,减少基本工资,或者干脆发展一批兼职团购;
7)如果可以门店要拿出部分用作红酒陈列及品鉴,既可以减少白酒厂家对你的针对,也可以优化客户群体,提升业绩;
8)体验店要有季节性产品销售,一方面满足客户需求,一方面分担成本增加业绩;比如定制的月饼、定制的粽子、定制的春节礼盒等;
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曹庆兵
2021年7月27日
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