（独家深度）白酒专卖店营销思考

（没有废话，直接开始）最近有朋友做酱酒代理，厂家要求开一家专卖店，但是实地考察后发现专卖店除了极个别外都在亏损，于是问我有没有什么好的营销思路！

首先说我的核心思想：

1、除了茅台及少数经销商外，其他不管是酱酒还是其他香型白酒，不管是大商还是小商，赚钱的都很少，就算赚钱也是把原来的团购数量转移到专卖店而已，能起到的增量测算下来9成门店都是亏损的。

2、之所以9成亏损是因为厂家要求专卖，是因为专卖店经营思路还是有可升级的地方的。

以下是个人对于白酒专卖店的营销思考，独家原则，供参考：

1、专卖店不应该是专卖店而应该是体验店，最后不是某个品牌产品的专属（厂家肯定是不认可的），可以考虑厂家利益（一般厂家都专卖店补贴，如果没有完全不用考虑）不经营价格带有冲突的白酒产品。

2、体验店，要有哪些体验？品酒是最无趣的体验，目前就是邀请一些人来喝酒，讲真的，今天这个年代但凡经销商想邀请来的人，都不缺酒喝，甚至怕喝酒，所以来的人不仅不感激你，还认为给了你面子。

那么体验店到底需要有哪些体验？

1）企业文化的体验；不是所有的人都有时间机会去酒厂参观，在体验店稍微感受下企业文化的核心是有必要的；

2）产品故事的体验；很多店把品酒作为主体，其实不如把产品故事作为主体，喝酒要的是氛围，氛围对了，酒质可靠就行了，要知道真正能品出好酒的人不多。

3）良好的社交体验；我去过很多体验店，除了吃饭就是喝酒，除了喝酒就是吹牛；没有很多的社交体验，就没有兴趣再去；什么是良好的社交体验？简单来说，就是同类人群，能聊到一起的群体被你组织在一起交流，而不会生搬硬套。这也是我们常说的圈层经营与圈层营销。

4）深度洽谈的氛围；不能一到你这里来就是喝酒，还要能谈事，能谈成事，所以你需要一个茶台，边喝边谈；所以你需要一个小会议室，投影仪，打印机等。

5）有交流的缘由，有聚会的理由；你喊我吃饭，我来了，就吃了饭，下次再喊我，我不一定有空来；但是我们组织一个私董会、异业交流会，大家约定每周或者每月小范围研讨下各自企业的问题，大家有了正式的缘由，相聚就变得有理由，且有收获，自然就愿意来。交流完喝酒品酒一切顺其自然。

3、体验店要控制成本；怎么控制？

    1）不要在最市区，可以在繁华的辅道或者新城区；门店不要很大，但一定要有二楼，二楼的功能比一楼展示区重要很多；

2）自己不要请茶艺师，可以联合茶叶店，让他们来开店中店，既可以整合资源还可以分担部分费用；

3）要设置餐厅，不要设置厨房，可以与周边3公里的所有优秀餐厅合作，订餐，自己可以煲一个主汤，既有特色，还可以避免一个厨师菜系定式；

4）不要24小时营业，可以从中午到晚上，减少员工数量；

5）可以设置会员，区分会员与一般客户，会议室等针对会员开放预约使用；

6）除了店长兼团购负责人，其余团购人员最好发展成门店合伙人，减少基本工资，或者干脆发展一批兼职团购；

7）如果可以门店要拿出部分用作红酒陈列及品鉴，既可以减少白酒厂家对你的针对，也可以优化客户群体，提升业绩；

8）体验店要有季节性产品销售，一方面满足客户需求，一方面分担成本增加业绩；比如定制的月饼、定制的粽子、定制的春节礼盒等；

体验店如何推广？如何设计会员机制？如何做成连锁加盟？如何维系圈层，发展社群营销？如何借力直播开展营销？更多问题欢迎大家交流！

曹庆兵

2021年7月27日