无论是第二期的《地推拉新》，还是后面的销售环节，我们都会看到各位CEO在从最开始的受挫，到后面越挫越勇。
其实，创始人跟我们普通人一样，在他们最不擅长的销售环节，一开始他们并不都是策略满满的，他们也会漫无目的的找来找去，然后找到一群不愿意帮助自己的人。
好不容易碰到一个客户，说了半天，又被拒绝...
很多时候，我们在销售开始的那一刻，似乎从来就没有认真地定位过我们的目标客户。总是很简单的在脑海里想，那些认可我们产品的，就是我们的目标客户。那些有一定需求的，就是我们的目标客户。
实际上，真正的目标客户到底是谁？有他的人物画像吗？有清晰的描述吗？
下面，我们就来看一看：他们，是如何快速地找到属于自己的目标客户。
从需求出发，圏住目标客户
有一句话不是这样说嘛：需求是客户购买的原始动机。
作为一款针对于创业知识的音频产品，企业中的中层或高层中对创业感兴趣的人，都是这款产品的目标客户。
两队执行任务所在的场地是深圳湾软件产业基地，这里的企业基本上都为互联网+的企业，与此同时，还坐落着许多孵化器。如果要在一个地方找有创业需求的人的话，这里目标人群的密度应该是最高的。
而这个地方正是“鱼塘理论”中所说的那个鱼塘。
可以看到，他们执行的过程中却犯了一个错误：“把需求跟卖点混在一起！”。
张腾方的话术是这样的：“不好意思，我们在拍一个节目，可以占用你一分钟时间吗？一年的课堂159元。”
直接抛出价格、抛出自己卖点，就无法快速洞察这个客户的需求。在街上有限的时间内，最后只能白白流失这位客户。
这是因为：我们常常认为那些认可我们卖点的人，就一定是我们的目标客户。
举个例子
你饿了，想吃面包，这是需求。
一个品牌推出了全麦面包，主打高营养的价值，这是卖点。
卖点是包装，但需求才是根本！
如果没有人饿，那么再物美价廉、营养再高的面包都卖不出去。
我们常常觉得自己的产品很有卖点！这些卖点会让我们的产品呈现出差异化。常常用卖点去打动别人、去吸引别人，这反而会让我们找不到真正的目标人群。
很快的，张腾方就意识到了这一点：
于是，她的话术得到了改进：“你好，我们在做一档创业节目，你们会对创业感兴趣吗？”
在收到“感兴趣”这个反馈后，张腾方知道他就是目标客户。最后的成交，就是情理之中的事情了。
就拿土巴兔创始人王国彬最为推崇的史玉柱来讲，他设计的脑白金广告词是这样的：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这句话是面向客户的“送礼，收礼”这个需求来打广告的。
广告片的结尾才打出卖点：脑白金、年轻态，健康品。
定性你的客户
如何在鱼塘里挑出适合自己产品的那群鱼？首先把我们想要的那群鱼给定性！
如上面所说：深圳湾软件产业基地中有创业需求的人是最多的，但并不是所有想创业的人都是你的目标客户。我们必须在圏定的那一群目标群体中再聚焦，这样我们可以找到更适合我们的目标客户。
现在已经知道我们要找的是有创业需求、或者是关注创业的人。接着我们再分析：这个有创业需求的人，必须是什么样的人？
①假如这个人已经60岁了，即使有创业的想法，可能也很难实践。
于是你就会定性：25-45岁的互联网从业者。
②假如这个人没什么收入，只能维持日常生活，可能比较难开始创业。
于是我们再次定性：中高层收入、25-45岁的互联网从业者。
搞清楚诸多不同方面的问题，就可以得出更多的客户属性。这就好比我们在钓鱼前，需要选好区域一个道理。
纵观以上两种方法，只是“钓鱼前”的准备动作。然而后面如何“钓”，才是最为重要的一步。只有找对了人，找对了地，所有的投入才有意义和价值。
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