1、直接推荐法
又称为“瞎猫撞上死耗子”。对一些大众熟悉的产品,如钙片、维生素要学会“广撒网、重培养”。
例如,见到白领女士常规问一句“美女家里有维生素C吗?”,因为维生素C+E是经典的美容配方;见到中老年顾客就该问“阿姨,您有腿脚无力,腰膝酸软吗?您有补钙吗?”
对于直接推荐法,要求员工对所推荐的产品知识、基本特性熟悉。同时,品种也一定是广大顾客耳熟能详的保健品品类。
2、关联销售法
关联销售法是门店最喜欢的方法,也是大家最熟悉的方法。然而,要做好关联销售绝不仅仅是一个或者多个组方,更多的是给顾客一个合理的治疗方案,而判断这个方案是否合理更重要的是要理解关联销售的核心——“增加疗效,减少副作用”,任何偏离这个中心的关联销售方案都是失败的。
现实中,我们看到很多门店店员一开口就说“您吃点蜂胶吧”。这让顾客马上感觉在做推销,戒备心产生了,销售成功率自然就不高。
如果能按照顾问销售模式问:“阿姨,糖尿病多少年了?空腹血糖多少?餐后血糖多少?目前,还在吃其他调节血糖的产品吗?”一步一步沟通后,再结合顾客自身情况给出合理的搭配方案,成交率自然就会增加了。
这种销售法对员工的综合专业水平要求比较高,对常见疾病的病因病理、药品副作用禁忌症等有熟悉的掌握。
但只知道如何关联,不能落地也是白搭。所以,就需要对不同疾病销售流程和话术作合理的设计,比如:顾客购买二甲双胍,我们必须脑海里快速闪出“糖尿病可以关联的几个方案” “高、中、低价位的方案有哪几个”“对顾客说的第一句话是什么”这些都至关重要。
3、拦截替换法
门店缺货是难免的,因此我们需要有缺货登记制度,并找出门店中可替换的商品及替换的口碑话术。但要注意的是,我们在销售过程中,要切忌诋毁其他品牌的相关产品。永远要记住:没有最好的保健品和药品,只有适合顾客的才是最好的。
比如:“阿姨,您所服用的产品其实很好,但是根据您的身体情况,我建议您服用这个产品更好,因为它里面含有XX成分。”这样就体现了拦截无缝隙。
但是,拦截法不能经常用,对于一些品牌商品和负毛利商品,笔者更希望大家运用联合用药法,给品牌商品一些空间,在不伤客的前提下实现盈利。
4、组合销售法
也叫疗程推荐法。服用保健品和很多补益类的药品不是几天就能产生质的改变的。
补气血的产品服用周期需要多久?调节内分泌的产品需要服用多久?其实,根据医学知识和生物学知识,我们是可以找到相应答案的。红细胞代谢周期为120天,成人皮肤代谢周期最低为28天,但随着年龄的增加,皮肤的代谢周期会越来越慢。
告诉顾客服用周期不是强推给顾客一定买多少,更多是教育顾客下次回头需要购买什么商品。永远记住顾客是需要我们日积月累的教育的,只有这样才能可持续地提升门店保健品及非药品的业绩。
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