二级销售,客户把他看成潜在的资源,偏重对项目过程的控制,研究客户的需求,提出解决方案,侧重系统整体方案的说明,站在客户角度适当降低他们的成本,接触到项目管理层面的人,能够灵活应对客户内部的不同声音,积极响应。
三级销售,客户把他看成可以推心置腹的顾问,一个非常有价值可以接纳的人,掌控全局并影响项目的结果,在中级销售基础上对客户内部势力进行销售,不仅包括系统方案,还包括对客户个体利益的整体考虑,思考怎样为客户带来增值,达到双赢甚至多赢,接触的是对方的高级决策者,在听到不同声音之后,善于分析,缔结客户内部的支持力量,形成利益结合体,未雨绸缪,对公司资源进行有效地计划和约定,合理使用公司资源。
我想很多做销售的人都停留在二级销售,认为把东西卖给消费者就是成功。正所谓的术业有专攻,既然做了营销这个行业那么就首先要明白一个道理,何为营销,营销到底是把东西卖给消费者就算成功呢?还是卖产品本身的价值,抑或者是给客户带来增值,形成双赢的局面?这是一种做营销的态度,也是一种人生格局,你如何看待营销,如何对待营销,最终决定着你能承受多少,你能收获多少。
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