论话术与成交

我先说说微商转化率的公式：转化=f（文案影响、触发冲动、互动话术）。

其中，文案多指朋友圈文案、qq空间、说说等通过这些传播渠道，潜移默化，影响用户，引起用户专注，激发兴趣，触发成交冲动。这个过程不是一蹴而就，多是靠潜移默化，靠你精心打造你的朋友圈。

Words

设计话术

那么话术应该如何设计？如何避免自己的互动陷入客服类型呢？

下图是话术设计流程：

大多数设计话术的时候在分析动机和设计脚本这两个环节出问题。

举例：

本文由“135编辑器”提供技术支持

明确用户咨询的目的，不是用户问的问题，要“洞察”他内心的潜在动机。举个例子

客户

微商好做吗？

微商没有不好做的，要看你的态度，态度决定一切，微商给我们展现自我魅力的平台，选择好的团队与产品，展现自我价值，实现自我理想。

O2O

看起来是不是很“高大上”，“官方”我们先做下分析，问这个问题的人基本上小白，新手，做过生意的人都晓得，任何生意都有赚钱和赔钱的。他的心理现在是可能想多了解，也可能找安全性的投资。

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我给的答案：

客户

微商好做吗？

你是新手吧？

O2O

客户

嗯

微商做法表面都差不多，有做得好的，也有做得差的。但是不要瞎做，新手的话，建议先跟老手或团队学习。有了经验后再决定，这样避免少走弯路。

O2O

客户

那应该怎么做呢？

你的粉丝多少，现在职业是什么，有什么爱好？

O2O

大家注意到没，与他的交流，从没正面回答他的问题。

总结

招商话术我认为核心是，首先弄清楚对方的身份背景，洞察他内心动机，引导他进入你预设好的逻辑，当他认同你的逻辑后，自然就认同了你，这个时候你再转化他就容易多了。

千万不要跟着对方思路走——反问是一种重要的技巧，快速将对方导入你的“预设逻辑”。

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那么来梳理一下。

微商本质是招商型话术，不是解答用户疑问，而是说服对方选择我们的产品或代理。

我给出设计微商话术的逻辑：

01

分析对方的背景——是新手，是想学习，还是意向咨询。

对于新手，我们应该拿出专业姿态。如果是老手，了解政策，我们则可以。不同的身份的人，语言、思维习惯是不同的。

023

洞察对方心理动机。

刚才的举例中，可以看出对方是一个新手，内心有意向想做，但担心投资风险。所以，我们要给出他一个好不好做的答案。

03

引导对方进入你的预设逻辑。

这个步骤非常重要，有很多技巧，下面介绍。

04

说服对方认同你的逻辑。

当对方认同你的逻辑，就容易认同你，相信你，他内心的抗拒和防线就撤离了，这样你再给出的建议他就容易采纳了。

总结：是揣摩对方心理和沟通技巧问题。

Lead

如何引导

尽量不要正面回答对方的问题

有些容易陷入僵局和纠缠的问题想办法回避

有些问题如果不能回避尽量迂回

有些容易纠缠不清的问题就直接堵死

多用反问来将对方思维引入你的逻辑

Lead

如何引导

关于话术设计中有几个注意的小问题：

 口语化

 答案不唯一，可以设计几种风格

 不要死记硬背，要变通为自己的语言

自信，一定要自信

最后都要归结到一个答案，让对方认同你

总结

话术设计的目的是标准化，让团队能复制扩大，因为我们不可能要求每个成员都和老大一样，但如果每个人能把话术吃透，相信每个人都能提升转化率。销售成绩好了，自然团队业绩和凝聚力就来了。