接下来讲的,是一个非常经典的超市促销案例,2个小时卖了1000斤西瓜。大家知道,超市它是杂七杂八什么东西都卖,不是专业的水果店,更不是菜市场,虽然超市的水果区每天都有很多人,可是卖的好的,通常都是那些打折的水果。因为超市的水果往往比市面上的略贵一点。
如果你了解更多内幕的话就应该知道,超市的水果区都是被人承包了。产品都是他们自己来搞促销。那么一个人承包了水果区之后,他就会想办法卖出更多的东西。因为价格原因,很多人不习惯从超市买水果,所以搞促销还是有难度的,但是也正因为它比外面贵一点点,所以毛利润要比市面上的高。
有了高毛利的空间,就有了做活动的空间。接下来我给你说一下,他怎么样靠一个赠品,来把西瓜炒的大热。他选了一个什么赠品呢?毛巾。如果我们在街边的小店或者夜市上买毛巾的话,价格可能是5块钱一条,10块钱一条,但是在超市里面买毛巾的话,我想价格一般都在15块钱到30块钱之间,好一点的甚至有40、50块钱。所以大家都认为超市的毛巾品质好。
但是从纺织厂来批发的话,价格远没有那么贵的。这个人就去批发了一批高档的羊毛毛巾。批发价是2块钱一条。在超市标的价格是18块钱一条。当然,这条毛巾也在超市里面上架了。
毛巾的销量在超市里是不太高的。把这个毛巾挂上去其实是作为价格锚点。挂上这个毛巾之后,西瓜促销就开始了。今天不管是谁买西瓜,只要超过25块钱,就送一条价值18块钱羊毛毛巾。这个促销出来之后,结果你已经知道了,两个小时卖了1000斤西瓜,为什么会这样?
就是我们送的这个赠品,一定是要直观的、可衡量的。如果说你只是这个西瓜打9折,或者打8折,大家听起来都没大的感觉。其实25块钱的西瓜,送了2块钱成本的毛巾,其实它相当于打了还不到9折,这是利用了超市这个场所,塑造了它赠品的价值,这条毛巾就是18块钱,你买够我25块钱的西瓜,就送一条,是不是很给力?买到的人,每个人都觉得自己占了大便宜了。相当于西瓜免费吃的一样。
在搞任何促销的时候,我觉得找一个成本很低,但是价格很高的赠品是非常关键的。而且你要让别人相信这个赠品真的值这么多钱。这个卖西瓜的人,之所以能够促销成功,是因为大家习惯了超市里面毛巾的价格,18块钱的毛巾,大家觉得它就是值18块钱。
再次说一下我的促销观点。不管什么时候,打折永远不如送赠品好,送赠品始终会给别人占了大便宜的感觉,而且你送赠品送的成本,其实是远远低于你打折折掉的那个数字的。
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