什么?问自己几个问题就能解决问题?这是什么逻辑?嘿,你还别不信,接下来我就说一下我是如何运用提问方法挽回客户的!
还是要从我转行金融说起,可能是狗屎运的缘故,我一个多月就做到了经理级别的业绩,这比有些老同事半年做的都多,所以遭到不少人的“照顾”,唉,这当时也没办法,不知道怎么处理与同事的关系,现在就好多了。
客户Z某是我之前的老客户的朋友,Z某是政府退休的,实力就不用说了。在本地的人脉关系也是相当的好,一直维护的都不错。因为自己原因嘛,半路杀出个程咬金,是我们公司离职的员工,他想抢我客户,自然不会嘴下留情。还在我们公司的时候,就对我有业绩不满,凭什么你有业绩啊,就是他能忍受比尔盖茨是世界首富,能忍受其他分公司的同事月入10万,甚至可以忍受自己的客户被其他公司挖走,唯独不能忍受同事有客户。抢客户这期间没少诽谤我。以前我的小暴脾气,直接上去就。现在不会了,武力解决不了问题,我就用敬天爱人来服务客户,服务好客户,谁也抢不走!
我首先动用了提问思维模式:
客户为什么逃跑?
我哪里做的不到位?
客户逃跑的本质是什么?
我对这个客户了解多少?
需要再了解哪些方面?
他的性格爱好特点等等?
竞品公司情况?
竞品说了哪些坏话?
竞品公司有什么优势劣势?
我有什么优劣势?
我的公司、产品有哪些优劣势?
针对客户进行提问,提问完之后就大概知道要发力的方向了,开始逐条分析:
1、客户逃跑的原因?我的关心不到位+因为竞品想挖你客户嘛,自然会说些你的公司、你本人的坏话了。一句话概括:客户不信任我了。怎么办?提炼关键词:跟客户道歉。此时的客户接我电话是冲动的,达到这种地步了,大家想想有多恶劣。但是客户手里有我要的单子啊,我要不要这张单子?要我就想办法喽!
那么我如何见客户,再次取得客户的信任?前面说了,客户接我电话都是冲动的,根本听不进去。于是我先短信道歉+诚意小礼物。第二天,我给客户打电话前给客户发了条信息,然后给客户电话,没提工作,也没有反复提抱歉之类的话。只是说回老家处理点事情,时间有点久。昨天刚刚从老家刚回来,带了一个玉石坐垫,(激发我的自身优势)问客户我给送去还是顺便路过公司来公司坐坐。于是客户选择来公司,这也正是我想要的,我必须让客户再次感觉公司的办公优势,在大连是第一的。而他现在选择的那家,首先从办公环境上就落下我两条街了。当时客户答应来公司,我心里基本上有数了。
2、在客户来之前,我是站在公司楼下等客户的,提前跟我们的前台打好招呼。把贵宾室给我留在,好茶泡上了。首先跟客户寒暄,道歉。客户见我态度诚恳,加上我给客户准备了礼物就放在客户身边的沙发上,特别显眼的位置,客户也不好意思了,心知是误会我了。
3、我们公司的优势?我们是大公司啊,而且客户在我们这已经有订单了,有信任基础。客户之前也是考察了我们公司4个月。如果转而投入竞品怀抱,一个新公司,他要考察多久啊。这段考察时间不是损失嘛?提炼关键词:拿着所有客户最关心的问题:安全性+客户本身投入的时间反复说,重复说。毕竟客户何等精明,他自然懂。对方公司的劣势?如何拿对方的劣势吓唬客户?因为是务虚销售嘛?客户最担心的肯定是风险啦。安全系数啦。而竞品正好是一个嘎嘎新的公司,漏洞一抓一把。提炼关键词:太新了,把我在百度上找的”选择投资理财的建议“说给客户听,并直接打印出来,准备借助外力拿给客户看。就是刚刚成立的公司慎重选择。这不是我说的,这是人家百度从大数据中给的建议。有理有据的数据摆在客户面前,精明的客户自然开始动摇了。然后还没到极致,我开始继续拿两家公司的数据做比较。就是把我们公司的当月的一些大单子的某些数据摆在客户面前,跟客户说,您看,这个是我们这个月的部分签单情况,他们在选择我们公司可都是经过半年的考察啊,相信这么多人跟叔叔一起考察过了,自然是相信我们公司的,我们也感谢叔叔和其他客户对我们的信任(我这是给客户从众的感觉)。
其实这只是一个大体的过程,真实情况比这复杂,关键是通过提问找到发力的方向,然后急客户之所急,忧客户之所忧,真心从客户角度考虑,客户能感觉到我们是为他好,客户才会信任我们,这是做销售的本质!
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