作为税利增长因子之一的卷烟销量问题，已成为摆在全体烟草人面前的重要问题。客观来讲，卷烟销量下降大势难以逆转，可以做的，只能是收窄降幅，减缓卷烟销量下降的速度。如何挖掘卷烟销售潜力？尽管难有立竿见影的神招妙招，但如不想些招法、实施些举措，恐怕也难以交待“努力到无能为力，拼搏到感动自己”这句话。以下陋见，仅供参考:在过去的工作中，大家以卷烟销量任务为重，理所当然地过多关注城镇客户和大客户，突出效率，是否存在着对农村客户和小客户的关注不太到位？如是，下一步工作中宜给予这两类客户更多关注，充分挖掘市场潜力，做到“一个都不能少”。二类烟和细支烟在整个卷烟品类中，属于难得的“逆势上扬”品类，代表了一定的消费趋势，如果顺势而为，给予更多的关注，一来可以提升销量，二来可以提升结构，故宜重点培育扶持。婚庆用烟市场（包括白事用烟）具有一次性销量大、易形成消费习惯、结构高等特征，应给予一定重视。实施方法一个是以烟草从业人员为中心，一个是以零售客户为中心，从自身做起，从亲朋好友做起，主动出击，渐进扩展。也可以和红白理事会等联系，借以提高销量和结构。尽管宣传促销是一把“双刃剑”，但其对于品牌培育和卷烟销量的促进作用不可低估。卷烟零售客户也是需要激励的，宣传促销的“实惠”一定要给到零售客户。如能够给予促销支持，开展促销活动，一来可以刺激销量，二来可以引导零售客户之间减少“压价销售”，以服务拉拢消费者。因为当前销量压力过大，指标为重，导致对客户经理培训重视程度不够。应该着眼长远，克服“短视”观念，以培训提升技能，以技能促进销量。卷烟零售客户是卷烟销售链条的末端，起着“临门一脚”的关键作用。但多年来，对零售客户的培训相比对于客户经理的培训，更是重视程度不够。营销人员在授之以鱼的同时，更要注重授之以“渔”，在自身技能提升的同时，也要帮助零售客户提升经营水平。当前营销人员压力过大，考核的结果奖少罚多，会在无形之中对客户经理的积极性和创造性造成一些影响。如果能够在考核中多给予客户经理一些激励，效果或许会更好一些。毕竟卷烟销量下降，责任不能全在客户经理身上。假私非卷烟是卷烟市场的“毒瘤”，侵占了真烟和本市场卷烟的市场空间。加强市场监管，严厉打击假私非卷烟，就是给真品卷烟和本市场卷烟腾空间、开路子，从一定程度上看市场的净化和管理已成为首要任务，其重要性大于营销工作本身。
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