我刚开始做快消业务时,接手的是东湖路,那时是在冬季。
冬天是卖水的淡季,因此即使促销政策很好,店家进货量也依然惨淡。
我反复的查找各种资料和方法,再加上实践,慢慢的,我悟到了销售的核心秘密。
我发现,一般业务员进店,都是打声招呼,拍个照,问要不要货,不要货立马就撤了。
这种方式下单量非常低,因为绝大部分的客户,都是先问价格,价格高了就拒绝了。
我发现,自己要想提高下单量,必须做到以下几点:
1,让客户看到我就感到开心;
2,让客户一摆陈列时就会把我的产品多摆点;
3,让客户即使价格高了也会找我进货。
基于这三点,我做了充分的准备,然后付诸实施,这个方法帮我提升了1倍的销量。
我是如何做到以上三点的呢?
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第一步:让客户看到我就感到开心
我每次进店都会笑嘻嘻的和店主打招呼,而且一定要赞美一番客户。
赞美的诀窍在于,一定要从细节去赞美,而不是大而空。
比如说你今天气色很好,是不是中了500万。
如果老板在打牌,我会视情况来赞美:
如果老板输钱了,我就会默默的不做声,或者直接走人。
如果老板赢钱了,我就会笑道:恭喜老板娘,今天又赚了一箱加多宝。
另外就是,夸赞老板上一次见面时的衣着品味,这样会让老板觉得你特别用心。
对于重点客户,男的可以递上一根外国烟,女的就送一把进口零食。
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第二步:让客户一摆陈列时就会把我的产品多摆点
陈列一直是快消业务员的老大难。
我的原则是:先为客户做一点什么。
我通常会带2块或3块抹布。
对于重点客户,每次过去,都会先把货架擦一遍,然后再把产品擦一遍,如果有扫把,我还会把地也扫一遍。
如果客户货架上缺什么产品了,我会主动帮他把那种产品补上。
即使货架上的竞品缺货了,我也会帮他补上。
不要自作聪明的把竞品给挤压到一边,老板心里其实清楚的很。
这样做的目的,让客户会觉得你不是和他来捣乱的,抢陈列位的,那他摆货的时候,就会帮你多摆一点。
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第三步:让客户即使价格高了也会找我进货
这一步最难,必须把客户的人情做透。
这方面的案例就实在是太多了,我这里只举几个例子:
1,客户经常搬货,因此腰不是很好,可以送一个护腰带,这样他每次搬货带上护腰带,都会想到你。
2,客户开店经常吃饭不及时,送一些养胃的小吃,比如花生暖胃,顺便准备50个养胃的小知识,让他感受到咱的用心。
3,客户孩子喜欢玩,送一个好玩的玩具过去。
4,客户电脑坏了,即使已经下班了,也要跑过去,帮他修好。
5,客户要送一袋米到别人家去,主动帮他扛过去。
6,客户老婆怀孕了,打印怀孕小知识,并送酸性零食过去。
。。。
在上述3步中,人情做透是最重要的。
就这样,10多年来,我除了做过快消业务,也做过其它行业的销售,同时也与不同行业的顶级销售高手交流过,对于销售,他们和我有着同样的共识:
必须把关键客户的关系彻底做透,那么获得订单必然水到渠成。
而要做透客户的关系,一定要先为客户付出,先为客户持续的做很多有价值、感动客户的事,否则很难拿到大单。
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