在伦敦圣詹姆士街上，英国最古老的两家酒商隔街相望。悠久岁月积累，贵族血统的管理者，各种旧世纪的头衔，依靠血脉积累的人脉，这些特殊的优势给了他们怎样不同的思考和工作方式？请看大师的介绍。
作者：杰西斯·罗宾逊
每年总有那么两三次，我会花整个早晨在白金汉宫底下和英国最古老的两家酒商的负责人见面，一起为女王酒窖（的选酒工作）出谋划策。这两位分别是来自Justerini & Brooks（下称为“珍宝集团”）的休·布莱尔（Hew Blair）和来自Berry Bros & Rudd（下简称为BBR）的西蒙·贝里（Simon Berry）。
这两家在业内倍受尊敬的酒商都位于圣詹姆士街（St James’s Street）上，店铺正好面对面，并且两家都能从容淡定地把生意做得风生水起——要说到让富有的饮客为美酒一掷千金的本事，除了它们之外英国没有第三家了。在过去的两个多世纪里，这两家为英国市场你争我夺，但如今，它们的精英销售团队又把战场拓展到了香港和新加坡。
BBR由贝里家族运营，在业内一直以敢于创新出名：在东京设有分支机构，并在都柏林机场和希思罗机场里都开了精品店。早在1994年的前网络时代，就敢为人先地投资建立了自家的网站，网站内容相当全面，包括了一个在线优质葡萄酒交易平台。另外，BBR也是家优秀的纸质书和电子书出版商，同时还建立了专门的葡萄酒学校。最后，在它家总部大楼的地下酒窖里有一块宽敞的空间，刚被修缮一新，氛围很好，离圣詹姆士广场仅咫尺之隔，能为其他公司提供活动或会议场地。
和BBR不同，珍宝集团以相对保守的风格著称。这点有些奇怪，因为珍宝集团隶属于帝亚吉欧集团（Diageo），也就是百利甜酒（Bailey’s），花山葡萄酒（Blossom Hill）和Piat d’Or的姊妹品牌。连布莱尔自己都承认珍宝集团在大集团里是个异类：“99%的帝亚吉欧员工都不知道我们的存在，但我们的供货商倒都清楚找哪里收账。”
据猜测，帝亚吉欧最看重的是英国皇室对珍宝集团的御用认证（the Royal Warrant，通常由皇室中地位较高的成员授予，每五年进行一次延续，对一些老牌公司来说可以延长到百年之久，编者注），这能为旗下的苏格兰威士忌加分不少。珍宝集团在苏格兰很强势，它家的总裁布莱尔也是如此：他常驻苏格兰，常年在东海岸铁路线上穿梭；他是皇家弓箭手连队（Royal Company of Archers）的成员之一，从1985起就开始守卫女王在苏格兰的安全。布莱尔备着四条苏格兰裙，家也就在苏格兰边区（the Borders，在苏格兰和英格兰边境上），一英里外有里德河（the River Leader）环绕，如此绝佳背景让布莱尔能够磨刀不误砍柴功，能同时兼顾在苏格兰和英格兰的生意。
珍宝集团的休·布莱尔（Hew Blair）
如果在珍宝集团面向消费者的新年份酒品鉴会上，你看到身着细条纹上衣的布莱尔挺起胸膛又不失谨慎地按照订购情况投下好几百万英镑，那就说明他生意做得不错。尽管这种销售方式刚在英国葡萄酒行业兴起，但布莱尔早在92年推广1990年份勃艮第的时候就想到了这个点子，在这种新销售模式的推动下，珍宝集团的2009年份波尔多的销售额接近2000万英镑，但这一纪录正不断被最近几个年份的销售业绩所刷新。布莱尔说尽管珍宝集团团队一共只有50人（相比BBR共有310人还是很少的），但这并不影响公司营业额呈不断上升的态势。
如果说布莱尔这个人有生意头脑，那贝里就是慷慨大方的代名词：他和蔼可亲，由他赞助的慈善事业多到数不清；他经常向葡萄酒和戏剧行业的优秀项目施以援手；此外，他还乐此不疲地在BBR董事会议室里举办大小招待活动。目前，BBR手握两张皇家御用认证，其实曾几何时珍宝集团也有两张，只是其中之一随着王太后去世而失效了。（获得御用认证的前提条件是必须为某位高阶王室成员稳定服务五年以上，如果有王室成员去世而没有新的成员继续使用，御用认证就会失效，编者注）
就在布莱尔成为英国皇家御用认证持有者协会（Royal Warrant Holders Association）主席后不久，贝里也于2008年从布莱尔的前任那儿接任皇家酒窖主管一职（Clerk of the Royal Cellars），要知道像布莱尔，亚当-布雷特·史密斯（Corney & Barrow董事总经理并担任查尔斯王子的私人葡萄酒顾问）和我也只不过是皇家葡萄酒委员会（Royal Household Wine Committee）的成员而已。贝里组织盲品会时相当沉着冷静，几乎每次在结束之后都会邀请我们穿过后面的格林公园（Green Park）来到他那间能俯瞰圣詹姆士街景的董事会议室享用开窖午餐。
BBR的西蒙·贝里（Simon Berry）
今年是布莱尔在珍宝集团供职的第四十个年头，而西蒙·贝里接受家族生意也有三十多年了（他在加入公司之前在法国大大小小的酒窖里当了十多年学徒）。尽管两位都在业内沉浮多年，但所擅长的领域却不尽相同：贝里的工作重点是把握公司未来的发展走向而布莱尔虽对葡萄酒的零售价格不敏感，但他对葡萄酒采购层面的事务却乐得亲力亲为（贝里则专门聘请了八位葡萄酒大师来弥补自己采购方面的不足）。布莱尔通过个人努力为珍宝集团构建了多元化的顶级葡萄酒组合，他当然有理由为此感到自豪，因为其中有不少酒是他在多年孜孜以求后获得的。
布莱尔回忆道：“我舅舅锡福斯·海兰德将军（the Seaforth Highlanders General）说过“事先侦查敌情并非浪费时间”。最初，布莱尔迷恋上的是波尔多和勃艮第酒，但他现在已聚集到到了一批另同行艳羡的顶级的德国和皮埃蒙特酿酒商。吉尔·伯克-嘉弗内（Giles Burke-Gaffney，珍宝集团现任葡萄酒采购总监）算是布莱尔的学生之一，他说看他老师被一群巴罗洛顶级园庄主热情拥抱时的囧样也是蛮有意思的。珍宝集团麾下的勒桦庄园（Domaine Leroy）和里杰布莱尔伯爵庄园（Domaine Comte Liger-Belair）都是有名的勃艮第特色酒庄。最近，在数小时的沟通之后，布莱尔终于帮助珍宝集团赢得“波美侯双珠”–花堡酒庄（Chateau Lafleur）和帕图斯酒庄的“芳心”。
这些高端葡萄酒庄面临的最大问题是如何跳过中间商把自家的酒放到富有客户的酒窖里。布莱尔曾经看中一家葡萄酒供应商的发展潜质，于是开给它一张目标客户名单，说到这件事，他向我保证：“这些客户确实想了解一下这家小众的酒庄。”我问他伦敦的新贵阶级对珍宝集团的订单有何帮助时，布莱尔的回答倒挺谨慎：“有不少人士都非常（停顿）国际化，他们可能在伦敦有房子，但却常驻国外。我们经常会把葡萄酒送到希思罗机场或私人飞机跑道上等待运往国外。还有些客户会特地根据我们的品酒会时间来安排和伦敦银行顾问的见面时间。”
就财务情况而言，珍宝集团自己的收支都淹没在帝亚吉欧浩瀚的财务报表里，以致业内其他人很难找到有关该公司业绩表现的蛛丝马迹。但这样的事却不会发生在BBR身上，因为每年它家的年度财务状况都会成为业内的谈资，引发一片羡慕嫉妒或是幸灾乐祸的议论。最近BBR和香港的合作方关系闹僵的消息不胫而走，而它家在运营高层之上另设家族董事会的做法也不会得到任何一名专业管理咨询顾问的认同。但就总体实力而言，BBR至少能毫不费力地收购四个英国最具活力的葡萄酒进口商。当需要资金投入时，我这一辈里最有头脑的酒商都会不约而同地向西蒙·贝里寻求帮助。
在葡萄酒储存方面，BBR又出新招：它在巴辛斯托克（Basingstoke）为客户专门打造了一间宽敞现代的仓库（用他们内部的话叫“我们在汉普谢郡Hampshire 的酒窖”）。而珍宝集团的选择则和其他竞争对手无异：采用位于威尔特郡（Wiltshire）的Octavian专业地下储酒设备。据布莱尔所言，葡萄酒储存的常规做法是按托盘（pallet，差不多一个托盘能装600瓶750ml装的葡萄酒）来分配流转余量的，但他家则细化到按每箱来算，这样能避免订单间对一瓶酒的所有权之争，而现在业内肯不厌其烦这样做的一共只有两家酒商。这些就是我通常在白金汉宫底下不小心听到的“内幕消息”。
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