故知之始己,自知而后知人也。其相知也,若比目之鱼。其司言也,若声之于响;其见形也,若光之与影;其察言也不失,若磁石之取铁,如舌之取燔骨。其与人也微,其见情也疾。
如阴与阳,如阳与阴;如圆与方,如方与圆。未见形,圆以道之;既见形,方以事之。进退左右,以是司之。己不先定,牧人不正,事用不巧,是谓“忘情失道”。
己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门,是谓“天神”。
因此,若要了解外界的人或事物,最好的方法就是从了解自己开始。先有了自知之明,然后才可以去了解别人。这样,我们了解别人,就像比目鱼相并而行那样一丝不差;我们窥探别人的言辞,就像声音与回响那样应声而得;别人自己现出形意,就像光和影子那样光一亮影子就出现。
用这种方法去探查别人的言辞,就会像磁石吸取铁针那样可以不失厘毫地掌握到他的真情实意,又像舌头舔取烤烂了的骨头肉那样可以轻易地一探即得。即使我们发出很少的信息量,对方也会很快地向我们敞开情怀。这种探查人的方法,就像由阴转阳、又由阳转阴,由圆变方、又由方变圆一样,应用随心,变化自如。
也就是说当对方形迹未显时,我们要用圆通灵活的手法去引导他;当对方形迹已显时,我们又用一定的准则去应对他。进退左右等一切行动都可以用这种规则去掌握。如此一来,我们必须自己先定下主意,预先制定一些考察人的准则,否则我们就不能正确地去支配他人。
但是,我们在使用此法时又不可忘记了其圆活的另一面,否则就会不合乎实际情况,违背客观规律,丧失真谛。总之,我们运用这种方法,按照预先制定的考察别人的准则去考察其决策、计划,就会无形无容,让对方摸不透、抓不着我们的门路,而觉得我们像天神那样已经达到难测难知的至高境界。
从反应篇中,我们可以领会到不少具体的游说技巧,除了以静制动、欲擒故纵、打草惊蛇等大家耳熟能详的技巧之外,还有一招被广泛运用的,那就是“投石激浪”何谓“投石激浪”其实就是要求游说者先向对方道出一点试探性的言辞,刺激对方开金口,然后对对方的言辞、应对加以分析,并据此制定出能够降服对方的游说方案。相当于“投石问路”,只是更注重在“激”字上下功夫。
汉献帝建安十三年(公元208年),曹操挥师南下,志在夺取江南。而此时的孙权对是战是和还在举棋不定。经过诸葛亮的一番游说,终于奋起抵抗曹兵,引发了名垂千古的“赤壁之战”。
当时,孙权踌躇万分,他深知“兵乃国之大事”,便听从母亲吴太夫人的指示,遵照哥哥孙策“遇到难以决断的大事时,内政方面的问题垂询宰相张昭,外交方面的问题垂询将军周瑜”的遗言,叫来周瑜共议国事。
周瑜乃吴军大都督,手握吴国军事大权。来此游说的诸葛亮明白,要想说服孙权奋起联合抗曹,必须先说服周瑜。可是当时诸葛亮还不是太了解周瑜的为人及个性,于是,诸葛亮决定试投“一石”。
不久时机就来到了,诸葛亮在吴国重臣鲁肃的陪同下拜见周瑜。周瑜听完鲁肃对军情的报告之后,当即说了一句“应该向曹军投降”。周瑜之所以这么说,其实也是在向诸葛亮“投石问路”。诸葛亮立即表示赞成,不过却又故意很惊讶地说道:“主战的鲁肃将军竟然不了解天下大势!”这时鲁肃就愤怒地说:“你破坏了和约!”诸葛亮泰然自若地继续说道:“吴国其实有一种投降方案,可以免遭任何损失,那就是献给曹操两名美女。如此一来,曹操的百万大军就自然会无条件地撤退了。”
诸葛亮随即朗诵了一篇赋:“立双台于左右兮,有玉龙多金凤。揽‘二乔’出东南兮,乐朝夕之与共。府皇都之宏丽兮,瞰云霞之浮动。欣群才之来萃兮,协飞熊之吉梦。……”。
诸葛亮接着解释道:这是《铜雀台赋》中的一节,此赋为曹操的三子曹植所作。早年,当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时,曹植特地作此赋来赞美这一代盛事。全赋的大意是说:‘天子即位之后,在漳河畔景盛之地建金殿玉楼,极尽庭园之美,藏江东名花大乔、小乔于此为乐。
如今曹操之所以统率百万雄师觊觎江东之地,实际上无非是为了要得到大乔、小乔这两位绝代佳人。就吴国而言,牺牲大乔、小乔区区两位美人,无异于大树上掉下两片树叶而已。所以委实不如将大乔、小乔直接送往曹营,所有的问题便可迎刃而解,根本不必再使将军劳神。”
周瑜一听,勃然大怒,把酒杯一掷就站起来骂道:“曹操这老贼未免欺人太甚!”原来大乔是孙策的遗孀,而小乔正是周瑜的夫人。
第二天早晨,周瑜就在文武百官上朝之前向孙权献策,并且自信果断地催促孙权说:“只要主公授臣精兵数千攻打夏口,臣必可在一战之下大破曹军。”
诸葛亮哪能不明白曹操率百万大军南下乃是为了铲平对手、统一天下,而绝非打江南名花大乔、小乔的主意;至于《铜雀台赋》原文里说:“连二桥于东西兮,若长空之螮练。”本指东西有玉龙、金凤两台,而接之以为桥。诸葛亮却故意将“桥”改为“乔”字、将“西”改为“南”字、将“连”字为“揽”字。而下句则全改了,遂轻轻牵扯到“二乔”身上去,也可谓善改文章、会做文章了。
诸葛亮不愧为三国时代首屈一指的辩士。一句话就激得吴国的周大都督火冒三丈、七窍生烟。《三国演义》里这样描述道:周瑜谓孔明曰:望孔明助一臂之力,同破曹贼。愤激之情,如在目前。本来赤壁这一场鏖战,应是诸葛亮代表刘备求助于孙权、周瑜的,但诸葛亮只是略施鬼谷子的“投石激浪”术,就轻巧巧地使得孙权、周瑜反过来求助于刘备、诸葛亮了,不可不谓是深得鬼谷子反应术其中的三昧!
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