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三月份,又到了招人苦,挖人累,面试不能打瞌睡的季节,对于销售人员来说,年后大伙儿拿到奖金,该跳的准备跳了,对于企业,空下的坑也必须紧急填上,销售经理天天催着HR要人,同时,人员的更替也带来年后工作节奏的加快,一年之计在于春,老板也催着加大客户拜访频率了。
而对于小编来说,最深的感受是后台收到的新人问题比较多了,尤其是此类的新手问题:“我总害怕见客户怎么办?”“有一个客户,我特害怕他,不敢去见他。”
不敢见的原因来自内心的恐惧
这个问题一般很少对自己老板讲,因为害怕老板对自己心中印象降低,害怕老板说,你害怕见客户就是不适合做销售呗,改行吧。
其实都是自己吓自己,成熟的销售主管会辅导你改变这种心态,教给你克服的办法,人性没多大差别,大多数代表都是从这个阶段走过来的,你老板也许也经历过这个时期。
不敢见客户就像你不敢对老板分享你的状态一样,一般是想的太多,我去拜访客户,万一表现太差怎么办,万一客户发火怎么办,尤其是刚接受了新代表培训的人,培训老师说拜访最后要缔结,那我万一没拿到结果怎么办……
这些都是来自内心的恐惧,自己把这些乱七八糟的担忧先放在了脑袋里,把学的那点产品知识和拜访技巧挤得没有空间可放。
更糟糕的是,很多人会给它时间让它长大,算了,今天不去拜访了,又或者,这次这个客户不去拜访了,明天再说吧,一天天下来,恐惧在你的脑袋里慢慢的长大,直至有一天发现,又到月底了,业绩糟糕,很多该做的事情没做,而同时入司的已经进展如何如何,这时心里更是“恐惧”了,甚至怀疑自己我是不是做销售的料啊
如果你遇到一个有经验的地区经理,一般会了解到这种情况,及早对新人进行辅导,针对你的情况给你分享他的经验,如果你适逢没人去帮你,可能就会在这种状态下浪费3~6个月的时间。
驱走恐惧,如何行动?
OK,现在大咪就带你解决这个问题,你先放下你原来的想法,驱走你脑袋里的恐惧。
最坏的打算
你要想,最坏的结果、最终的结果也只有一个:客户不接受自己的产品。(是不是这样?)
换一个想法,即使客户拒绝你,你至少可以收到到他拒绝你的原因吧,大部分公司的代表连反对意见也没收集多少吧。
既然这样,是不是恐惧减少了一半,但是很多人脑袋里仍然一堆浆糊是不是?
自我激励
想想你入职时给自己定的目标,或者干脆你想想老板分配下来的指标,你的每一天的放弃都会减少一个percent,别人每一天的坚持都会增加一个percent,那么一年下来,你损失了多少?
对于一个医药代表来说,拿到10个认可你的客户,可能保证你在这个行业几年的职业生涯很顺利哦~
大数法则
做销售的都知道有个大数法则,虽然卖药的可能不学:
大数法则又称“大数定律”或“平均法则”。人们在长期的实践中发现,在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律,即大数法则。
每天的的拜访一定有一定比率的医生不接受你或者没有进展,但一定也有医生给你机会详聊一下,了解你的产品,因此你的工作就是要把这些给你机会的医生找出来,即使对于同一个医生,也可能他今天没空,今天心情不好,但换一天他时间还可以,心情还不错。
所以,你现在可能明白公司为什么要求你有一定数量的目标客户,并要求你每天11~13个call。
做好准备,提高效率
做到以上仅仅改变了你的心态,仍然需要一些具体的方法帮助有恐惧心理的新人提高拜访效率。
看到这里,今天你就可以晚睡一会儿,现在拿出纸和笔。
想到你明天要拜访的客户,每个人一页,写下面对他你恐惧的是什么?然后你明天要和他沟通什么事情,谈产品的哪些方面?如果他拒绝怎么办?想好至少三个方案的应对。
这时你可能发现你产品知识的短板,很多问题给你时间你不知道怎么回答,你觉得当面对客户时你的脑袋很灵光吗?
所以,写下来是帮你积累和强化,有些问题你觉得现在很清楚了,1、2、3、4,明天可能又是一堆浆糊,因为你还处于销售技巧产品知识这些你必备的技能的信息整理阶段,这些还没有在你脑袋里根深蒂固的形成体系,台前一分钟,台下十年功,每个你看着风光无限的人背后都付出了更多时间的努力。
在拜访客户的时候,你也可以拿着本子,反正客户也不知道你在看什么,而且可以随时记下客户的问题,这样客户或许会认为你很职业也有可能,认为你很重视他的一些话语。
当然访前准备还有很多,按你们学的去准备就好了,我其实这类代表这里最想说的就是写下你的恐惧。
很多看着傻傻的人做代表做的很好就是这样做出来的,他不会考虑太多事情,只focus在当下的事情,做好访前准备,拜访客户,日复一日。
另一方面,对环境的不熟悉也导致产生恐惧心理,所以开始你即使没去拜访医院,也可以在医院这个环境各个地方多溜达溜达,又或者,合规允许的公司可以在外面自己熟悉的地方和客户沟通,比如组织医生来自己公司开会,在自己常去的咖啡厅请客户喝杯咖啡,等等。
总之,大家记住,恐惧是一种情绪,来自自己内心的,你不去解决,没人能够帮助你解决!
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