我其实只算半个古玩行的人,因为和多数“行里人”不熟,一个古玩微信群都没加,同行也不加,只认识几个信得过的同行,听他们聊得多。我不接触是因为不想过多掺合这圈子,古玩圈子比较乱,没啥意思。我的货源最好,更不用求他们。
全国大的古玩市场不少我都去过,大概也了解,不管卖老货还是卖假货,多数古玩商不赚啥钱,这几年假货和普品市场惨淡,这些人一大半都倒闭了,很多转向送快递,上班还挣得多些。大家平时了解的所谓古玩商,也就是这些人,所以一些人以为我是他们。我的货是顶尖的,但生意属于中流,先说顶尖的。
顶尖的大古玩商确实是眼力好、财力雄,市场经验多,进货渠道多,高端买家多。他们我也不接触,因为东西价高,买来就没法赚钱了,而要卖给他们,无一例外要以大欺小照脚面砍价,也没法卖他们。这些人很多看上去跟送快递的似的,其实身家过亿的不少,随便买两件东西就几百万,而卖就更容易了,他们的好货是别人追着买还不卖。
有一次,一个大户儿子结婚,需要一百万办婚礼,而一个宣德炉被人追着要,开价120万,还价100万,没成交。这大户一个电话,说着急用钱,105万吧,对方立刻跑来买,买回去130万又卖了,一个礼拜赚了25万,到时候给人家儿子包了一万的红包。一个香炉一百多万?人家这样过百万的有几十个,最贵的怕是过千万。他们资产过亿,但拿一百万现金,也拿不出来,都压货上了,流动资金几百万是不能拿去花的。
我是啥情况呢?我是眼力好、渠道好,但是行业经验少,认识的大买家少,所以很多高档东西反倒滞销了,太便宜不能卖,按照市价又没人要。可是渠道说断就断,古玩不是大米,不是年年地里长,是越收越少,越早收越便宜,所以我还必须收。人家大古玩商是发愁收货,好东西还不卖,我是发愁卖货,好东西还降价。我解决这个问题的办法就是把东西分两类,一类是不亏就卖,一类是必须根据市价走,因为卖了要买同样的,也得按市价,还不好找。
一些高档的古玉,很难定价,因为拍卖成交价太高,人们不接受,那打几折合适?所以真正要买我的高档古玉,第一应该自己想清楚,是否真的喜欢,是否真的想买。第二应该给我询价的时间,我得问问同行,现在大概是什么行情,各方意见综合了,我再考虑开价多少,有时候几个月就俩价格。第三应该双方真诚协商,你不能说我就这么多闲钱,多了没有,我也不能说我就这价买来的,少了不卖,这都属于耍流氓,而是要认真讨论一下,谈个合适的价格就成交。比我有钱的人,在我这买高档货,本身这行为就赚了,就像我在比我更穷的人那买来一样。
古玩价格浮动大,有时候是我认识不足估价低了,有时候是突然一个行情把市价拉高,比如行内成交几个类似的东西很贵,那么同类器物自然涨价。这里面是有泡沫,但过一阵泡沫就被消化,大家都按新价格买卖了。一般来说,精品我会按照拍卖价的三分之一出售,而大古玩商可能会高于拍卖价,因为他们的个人牌子比拍卖行还硬。
我希望做成大古玩商,尽管非常困难,但是我肯定可以,熬过这几年就好了。假如做成大古玩商,价格也得按照市价卖,这才是合理的。也正因为如此,有时候无奈低价卖了好东西,还要被人挑剔,我就会不爽,但想来,还是自己没本事嘛。
假如你想清楚了的话,应该明白,古玩一定是越早买越便宜,而如今经济不景气,我的大买家也不多,你的竞争对手就少,现在从我这不仅应该只是买,而且应该是批发。有人想等,等啥?等到一个性价比最高的吗?不存在这样的东西,只能是越等东西越贵。
还一点很重要,那就是我的所谓最好的古玉,不仅是我的最好,也是世界上最好,因为当时最好的就是这些,古玩有啥东西都是明明白白的,你觉得神奇那是你了解不够。什么朝代什么地区出什么古玉,我都了如指掌,什么东西档次最高最珍贵,我更是格外研究明白。假如这是最好的一类,就不存在是国家级最好还是省级最好还是村级最好,就是最好的了。
对我来说,最简单粗暴的推销手段就是去国家博物馆,直接让人明白这就是最好的,国家博物馆才有的。你没有比较,没有全面认知,我拿手上发个图,你光看我老茧挺厚,但要放在国家博物馆展厅里,立刻觉得高大上了。
找我砍价没用的,我都是给出能卖的实价,而过后,基本是不降价或者涨价。假如降价了,那么你可以非常确认,这东西不算最好,最好的我只会涨价,哪怕卖不掉放着。有时候问的人多了,我就格外关注,一问行情,确实涨多了,就直接翻倍,也很正常。我要想买别人的东西,就不反复问价,想好要买了,就一次买下,不会为了点小钱砍价。
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