导读：2017年似乎是金融监管年，近期网络曝出某辖区监管通报及近期某辖区召开的督察长会议中明令禁止直销代办，至此直销代办退出历史舞台。基金行业面临着存量直销代办的整改、独立基金销售机构变更公司名称等整改内容。本文通过解析基金销售模式、直销代办及监管动态，探讨解决思路。
管理人当然直销，代销持证上岗；
须签署书面协议，禁签居间协议；
禁代销违规销售，禁混直销代销。
（一）基金销售概括
基金销售主要指基金销售机构宣传推介基金，发售基金份额，办理基金份额申购、赎回等活动。
其中基金销售机构是指基金管理人以及经中国证券监督管理委员会（以下简称中国证监会）及其派出机构注册的其他机构。基金销售机构包括以下：
（1）基金管理人可以办理其募集的基金产品的销售业务；
（2）商业银行、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会认定的其他机构从事基金销售业务的，应向工商注册登记所在地的中国证监会派出机构进行注册并取得相应资格。
按照销售模式可以分为直销与代销，如下图：
直销：基金管理人可以办理其募集的基金产品的销售业务。
代销：商业银行（含在华外资法人银行，下同）、证券公司、期货公司、保险机构、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会认定的其他机构从事基金销售业务的，应向工商注册登记所在地的中国证监会派出机构进行注册并取得相应资格。
截止2016年9月共有107家独立基金销售机构。
（二）独立销售机构概括
1、独立基金销售机构基本要求
（1）具有健全的治理结构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行；
（2）财务状况良好，运作规范稳定；
（3）有与基金销售业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施；
（4）有安全、高效的办理基金发售、申购和赎回等业务的技术设施，且符合中国证监会对基金销售业务信息管理平台的有关要求，基金销售业务的技术系统已与基金管理人、中国证券登记结算公司相应的技术系统进行了联网测试，测试结果符合国家规定的标准；
（5）制定了完善的资金清算流程，资金管理符合中国证监会对基金销售结算资金管理的有关要求；
（6）有评价基金投资人风险承受能力和基金产品风险等级的方法体系；
（7）制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金销售业务管理制度，符合中国证监会对基金销售机构内部控制的有关要求；
（8）有符合法律法规要求的反洗钱内部控制制度；
（9）中国证监会规定的其他条件。
2、具体要求
（1）为依法设立的有限责任公司、合伙企业或者符合中国证监会规定的其他形式；
（2）有符合规定的经营范围；
（3）注册资本或者出资不低于2000万元人民币，且必须为实缴货币资本；
（4）有限责任公司股东或者合伙企业合伙人符合本办法规定；
（5）没有发生已经影响或者可能影响机构正常运作的重大变更事项，或者诉讼、仲裁等其他重大事项；
（6）高级管理人员已取得基金从业资格，熟悉基金销售业务，并具备从事基金业务2年以上或者在其他金融相关机构5年以上的工作经历；
（7）取得基金从业资格的人员不少于10人。
其中 独立基金销售机构以有限责任公司形式设立的，其股东可以是企业法人或者自然人。
企业法人参股独立基金销售机构，应当具备以下条件：
（1）持续经营3个以上完整会计年度，财务状况良好，运作规范稳定；
（2）最近3年没有受到刑事处罚；
（3）最近3年没有受到金融监管、行业监管、工商、税务等行政管理部门的行政处罚；
（4）最近3年在自律管理、商业银行等机构无不良记录；
（5）没有因违法违规行为正在被监管机构调查或者正处于整改期间。
自然人参股独立基金销售机构，应当具备以下条件：
（1）有从事证券、基金或者其他金融业务10年以上或者证券、基金业务部门管理5年以上或者担任证券、基金行业高级管理人员3年以上的工作经历；
（2）最近3年没有受到刑事处罚；
（3）最近3年没有受到金融监管、行业监管、工商、税务等行政管理部门的行政处罚；
（4）在自律管理、商业银行等机构无不良记录；
（5）无到期未清偿的数额较大的债务；
（6）最近3年无其他重大不良诚信记录。
独立基金销售机构以合伙企业形式设立的，其合伙人应当具备以下条件：
（1）有从事证券、基金或者其他金融业务10年以上或者证券、基金业务部门管理5年以上或者担任证券、基金行业高级管理人员3年以上的工作经历；
（2）最近3年没有受到刑事处罚；
（3）最近3年没有受到金融监管、工商、税务等行政管理部门的行政处罚；
（4）在自律管理、商业银行等机构无不良记录；
（5）无到期未清偿的数额较大的债务；
（6）最近3年无其他重大不良诚信记录。
直销代办（即直销转办）主要指基金公司与外部机构/个人开展了基金直销业务合作，外部机构（其中外部机构包括持牌机构与非持牌机构）/个人负责向基金公司介绍客户，基金公司公司以此为依据支付以保有量为基础的一定比例的客户维护费（主要来源于管理费）。
1、监管规定
签署书面协议，约定费用比例
基金销售机构销售基金管理人的基金产品前，应与基金管理人签订销售协议，约定支付报酬的比例和方式。基金管理人与基金销售机构可以在基金销售协议中约定依据销售机构销售基金的保有量提取一定比例的客户维护费，用以向基金销售机构支付客户服务及销售活动中产生的相关费用，客户维护费从基金管理费中列支。
2、直销代办解析
按照外部机构是否申请基金销售牌照，直销代办分为两类：有照代办与无照代办，其基本业务模式如下：
1、有照代办
有照代办即“代销走直销”，此种模式存在的理由简单说明如下：
（1）销售机构尚未符合客户白名单；
（2）提高申购赎回效率；
（3）为满足客户需求；
（4）处于对销售机构的“不信任”。
截止2016年9月，北京辖区共有38家独立基金销售机构。按照北京局2017年第一期监管情况通报：
原则上，独立基金销售机构的名称应当突出公募基金销售主营业务，即含有“基金销售”字样。同时，公司名称应当与业务范围一致，不得出现“资产管理”、“产业基金”等于主营业务无关的字样，不得出现“投资咨询”、“投资顾问”等许可业务字样。现有独立及基金销售机构变更公司名称的，应当参照上述口径处理。
其中北京辖区共有34家独立基金销售机构面临变更名称。如果按照北京监管局的监管要求，独立基金销售机构名称不符合规定的机构也占比很多，包括一些很知名的独立基金销售机构。
2、无照代办
（1）基本模式
无照代办因其“无照”而不合规，其中非持牌的外部机构/个人负责向基金公司介绍客户，基金公司公司与非持牌外部机构/个人签署《居间协议》，并以此为依据支付以保有量为基础的一定比例的客户维护费。
（2）监管明确禁止
委托无销售资格的第三方机构进行产品销售与推介属于销售行为不规范，因第三方机构无销售牌照，管理人与此第三方机构通过签署居间服务协议，从形式上来符合规定，但是实际上由无牌第三方从事产品宣传推介工作，费用收取比例与销售服务费相同。
基本原则：严格区分直销与代销，严禁直销代办
1、监管态度
监管局通过监管情况通报、开会及窗口指导等方式明确禁止了直销代办，包括有照代办和无照代办，均禁止认定直销代办是不属于《基金法》和《基金销售管理办法》等法律法规规定的基金销售业务。按照基金保有量收费的办法，不符合《基金销售管理办法》第51条的规定。尤其在这些活动中，还特别容易滋生商业贿赂等非法活动，存在较大的合规风险。
2、监管要求
加强基金销售的风险管控，严格按照法律法规开展基金直销业务，不得违反规定委托任何外部机构或个人代办基金直销业务，不得以直销代办的名义变相返还管理费，进行商业贿赂等非法活动。
（一）无照代销
解决思路：立即终止并尽快解除《居间协议》，但注意方式方法。
（二）有照代销
解决思路：直销代办转代销，但是这个“转”需要付出很大代价，具体问题如下：
1、如让客户赎回原通过基金管理公司直销渠道申购的基金份额，然后再通过介绍的第三方基金销售机构进行再申购，其中需要客户承担赎回过程中的赎回费，以及再申购过程中的申购费。
2、如果客户购买的是封闭式基金，那么“转”就不能立即进行，需要按照基金的运作周期来定期“转”；
3、集中“转”是否会发生基金的流动性风险？
结论：针对新开展基金代销业务完全按照代销渠道进行，存量直销代办产品需循序渐进的整改。
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