一、基金又卖出不去了
站在当前，各个基金公司和财富渠道应该感受颇深：经过一季度的权益大跌后，基金销售又陷入了低迷，大量基金发行发行失败。
不光如此，很多渠道还面临股票基金保有份额逐步下滑的局面，也就是说基金是净赎回的。
面对客户的哀嚎，销售开始大面积躺平。
很多销售自己都跌怕了所以躺着了，而还有很多销售“即使有服务客户的心，也无能无力”。
而在同期另外一面则是热火朝天。我们看到很多跌幅很大的ETF连续被申购，除了机构抄底外，这其中有很多是大V带货造就的。我们还看到基金公司指数部门路演带货目前都不用渠道了，各种大V才是座上宾。
银行螺丝钉就是其中一位著名的大V，也是我很欣赏的朋友。投顾新规出台后，他选择加入东方证券，东方为此前两天还在财联社弄了篇软文，《首度曝光：200亿基金大V银行螺丝钉究竟如何与东方证券牵手？》。
这两年，我很欣赏东证转型的定力。但是我想站在此时此刻，在整个公募股票基金及东方红业绩大幅回撤的背景下，东方证券其300多亿的公募股票基金销售保有量，应该难言有什么增长吧。
二、另外一边，却买到系统瘫痪
但是在基金投顾上，有了螺丝钉的加盟，东证爆发了，一举走入了行业头部。
东证基金投顾在三月底就有篇软文出来：“上线仅4个月 东方证券基金投顾签约规模破100亿”。
根据东证营业部的同志们反馈，“时间点不好，卖不出去，全国各营业部加一起估计还不到5亿”。
你卖不出去，但是螺丝钉能“顾”出去，东证的基金投顾规模基本上是螺丝钉成就的，也就是说钉大吊打了东证全国所有营业部，所有销售们。
不光如此，在三月十五号左右，股市大跌基金大跌时，有很多互联网粉丝反映：钉大发出了五颗星的加仓信号，但是东证的投顾系统瘫痪，买入下单有问题。
瞧瞧，当很多销售和渠道总部在大面积唉声叹气和无可奈何时，东证碰上了“幸福的烦恼”。
当然，基金界大V不止螺丝钉一个。民间涌现了很多有质量的大V，他们目前有些被迫被华宝证券等金融机构“招安”，而有些是加盟了大V集中营“盈米”。
不仅券商，银行的渠道也出现冰冻了。当期市场，如果不是大牌明星基金经理的产品，如果不是行里下任务，银行的理财经理们即使掌握了很多客户资源，但也卖不动了。
大V们的热闹，与传统的金融机构“门前冷落鞍马稀”，形成了鲜明对比。
三、传统销售们没提供啥附加值
在财富管理大浪潮趋势下，投资理财的需求暴增。当然，也出现了大量流量经济下的劣质内容恶性收割，如9.9的财商课，微淼商学院更是其中的鼻祖。
这其中反映了一个现实：老百姓对金融专业知识的饥渴需求，但金融领域“有质量、易接受、能执行”内容和服务供给不足。大部分都是粗暴的卖！
预计很多客户的感受已经跟我那些表弟表妹们一样了：对于新生代，银行的客户经理在基金销售领域，在标准化的产品面前，已经没啥附加值了，不但费率高，而且用户体验感远不如天天和蚂蚁。
当期的蚂蚁和天天其实也是流量思维，我想他们的客户大概率很难赚到钱。但是至少用户体验好啊，下单方便，内容多啊。
对于用户而言，未来能打败蚂蚁和天天的，可能是大V，或者说高级点，买方投顾。
监管对金融领域开始加强监管是对的，因为只要一放任何一个领域，受伤的永远是老百姓。
基金领域，监管堵了互联网野蛮收割的口，也开了投顾牌照的口。
证监的领导们这几年确实做了很多努力，一直在推动投资者保护和体验工作，希望客户赚到钱，能给资本市场带来长钱，有质量的钱。
只不过，对于大部分传统机构和从业人员，即使拿到牌照，似乎还没怎么摸到基金投顾的门。当然，可能需要一个过程。
看看各家的基金投顾保有量就知道了。大量的机构还是把他们当做FOF，当做组合产品在卖，最后还不如卖IP，卖折标高的单品。
对于客户而言，除了收获惨淡的净值，啥都没有。所谓陪伴，内容都是各种话术，客户听了都很反感。
有质量的“顾”是稀缺的。
四、完成KPI，顺应客户瞬时心理需求
为什么传统金融机构会这么难呢？为什么销售们总体还是很顺周期呢？
首先，就以我观察的为例，几乎所有的金融机构几乎都会把“以客户利益为中心”挂嘴边，可是我们一看动作，可能都是以“KPI”为中心，最多“以客户的内心”为中心。
其次，照顾客户短期心理需求长期可能是错的。在过往牛市净值曲线下，客户体验感当然很好，而一碰到熊市时，客户体验极差；下跌后，市面上一定是有各种利空甚至负面的因素，此时传播焦虑是很容易的，对抗市场则极难，耐心劝解大部分都无用。如果客户缺乏认知，同时又没时间和精力去理解，那么其动作当然长期大概率是错的，长此以往，不亏钱才怪。
再次，不光如此，客户信任感正在被重构。过去金融产品中真正净值化占比非常小，因此只要还可以的收益率和品牌就够了，财富管理机构最重要的是品牌和服务，金融机构需要的是客户关系经理。
大量的销售过去都是“客户关系经理”，在理解客户心情和顺从客户的内心上，得心应手。可是一碰到净值化的市场，则无能为力，压力巨大，客户与销售过往的信任也会被陆续重构。
比如，在前期股票低点时，销售既要完成KPI，又要照顾客户内心，缓解焦虑，响应保值需求，那么大概率就会做出“赎回股票基金，转身去追短期理财，或者买存单基金短债基金”的动作。
对于客户还是对于销售，这是当期阻力最小的方向，即使所有人回头看都是很ridiculous的。
但是顶流的大V，往往做对了一个事情：系统化做长期，大概率，对的事！
从内容策划，到生产，到高频输出与陪伴，再到培养认知，到动作执行，最后到长期跟随，这其实是个系统化工程。
五、骨感的现实凸显买方投顾重要性。
净值化时代，考验的不仅是资管机构，更是渠道和客户自己，现实也开始越来越变得骨感。
为什么大V们能成功呢？这值得我们反思。
很多人会批评大V其实不够专业，或者组合收益率不够高，我觉得这更值得深思。
所有批评的人，不妨先照镜子看看自己：你所谓的专业在客户面前，可能一无是处，丝毫无价值，你做的事情被多少客户认可？
我一直有句话挂在嘴边：在财富管理领域，客户认为你专业才敢叫专业。
以朋友螺丝钉为例，很多方面非常值得我们学习，比如：
1、大部分人都在关心客户短期心情，而人家在教客户怎么长期
2、大部分人关心短期市场点位，人家关心客户长期财富规划
3、你老是发各种即使消息和点评，预测短期市场走势，并屡败屡战；人家带领粉丝一步步认知开始，系统化陪伴和落地跟随。
4、你在关心短期自己的KPI，人家觉得银行早无出路，所以离职做“长期，大概率，对”的事情。
5、你在净值曲线高点总是发消息给客户买产品，低点呢反而不闻不问；人家长期始终如一，高频度内容输出，尤其是关键时刻站出来教客户怎么动作。
6、你自己理财长期都亏钱，高买低卖，怎么让客户信服你能赚钱？人家客户跟随，长期赚到了钱，且高卖低买，收益率比指数好很多。
7、跟随你的人，理财是一件复杂并伤心的事情；跟随他的人，理财是一件简单而开心的事情。
大V吊打传统金融机构的背后，这就是买方投顾的力量！
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