我们在无数次的和客户接触客户的过程中发现，真正的业绩冠军都不是销售老手出身......
首先要观念正确
最近一次客户接触中，讲了件挺有意思的事情，他们的地产盘一期第一批已经销售一空，业绩最好的是个90后的大男孩，公司内部原来做地产销售的工作人员业绩都不是特别突出。因为，他们觉得这房子怎么看怎么别扭，和普通的住宅差别挺大呀......
听完之后倒也不算意外。
令人称赞的是，公司高层对养老的数年关注让他们抓住了养老服务的核心，所有一线半路出家的员工都有一项相关的培训——养老服务意识培训。
我相信，没有哪个一开始做养老的企业就是以专家的姿态出现的，即便你如何财大气粗，能做到的也是硬件的顶级和理念的先进。销售和服务团队的锻造是在日复一日、年复一年的日子里真金火炼出来的，半点掺不得假。
从这件事情可以看出来两个小点点——
当领导的理念正确有多么重要；
做养老，卖的不是房子也不是产品，卖的是服务。
卖的是客群需求，是对未来老年生活的全面构想.....
刚需群体的群体特质已经非常明确。
空巢、独居、患有多种常见病、身体衰落，有一定的经济能力，需要介入式的照顾。他们的消费是务实的、习惯性的、求方便的、拥有补偿心理的、利己或利于家庭的。他们在无奈又惶惶无依的情况下，接受了你的帮助。
这也是传统刚需机构盈利稳定、客群稳定、利润层稳定原因。因为客群基数稳定、客群消费性需求稳定。
传统机构硬件基本圈定了客群的经济范围，刚需人群选择集中式的养老居住方式，是经过深思熟虑的，是断舍离式的生活改变。
那么传统类型机构的竞争便可以说是服务与情感维系的竞争。营销入住大多靠的是口碑传播和人员介绍。小小的宣传页发放，在一定时间内就能达到入住率提升目的。
在合适的地理空间内，价位适当，部分长者有一段时间会在同类型机构内轮换，当长者接受必须入住的实事、习惯于接受机构规律性的生活安排时，在所有机构中哪个能够给到她/他最大的情绪安抚，哪个就会成为她/他的最终选择。
高端客户的差别在哪里呢？
他们对生活有更多的主动权，对生活品质有至高的追求，最起码的是在尚算年轻的时候愉快又舒适，在年老的状态下生活品质还稳定在一定的水平线上。
我把对一个常年国外旅行的70多岁的周阿姨的访谈结论放给大家看一下：
笔记
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旅居高端客群周阿姨访谈记录
一、客群描述
身体健朗、性格开朗、财务自由、文化水平高的高净值人群
二、客群需求
A 旅游过程中的关注点：
1、居室、车程环境的干净舒适
2、关注旅游过程中的风景，容易被当地的人文吸引
3、不太喜欢游轮出游，游轮上的服务和设施都不太符合长者的需求，只能看到大海，游轮上的娱乐设施更适合年轻人（周阿姨个人观点）
4、行程安排不能过于紧凑，一天一个酒店长者不适应
B 长者抱团
喜欢与志趣相投的、经济实力相当的、价值观一致的组团出游，10-15人左右。
C 出行时间
国外出行时间15天左右，小团体旅行长可达30天。
D 履行选择
周阿姨开朗独立，头脑清晰，规划明确，所以喜欢自己安排路线，由旅行社提供出行建议与便利服务。
E 没有固定选择旅行社的习惯，一般是根据该旅行社擅长的专线进行选择。
三、不便之处
1、部分长者不能够习惯国外的餐饮；
2、 旅行社服务质量决定旅行品质，尤其是在住宿环境、车程环境等细节上。
四、费用支付
认为15天左右-2万元很优惠。
五、对于医疗旅游的态度
重症、癌症病人，有支付能力，如有渠道能够治疗疾病，可不计成本。
特别说明：以上为单人访谈资料，不能代表所有长者想法。
所以，最大限度的保有他们生活的主动权，最大限度的贴合需求的提供恰当的服务才能抓住高净值群体的心。
而一个养老服务企业的理念和所描绘的未来生活构想，则是吸引不同取向人群入驻的核心和亮点。
把亮点变为现实，需要高额的资金投入、高度的客户需求挖掘和高度的运营管理能力。
营销怎么做，才不会费力不讨好
1营销是基于品牌塑造的营销
营销和品牌的关系，像是伯牙和钟子期、西红柿和鸡蛋、栗子和栗子壳。。。
我也不知道自己说的什么鬼。
其实，品牌和营销互为表里，营销的过程就是品牌塑造的过程，而品牌又是带动营销的关键。
养老机构提升品牌忠诚度的方法是什么？
养老机构的整合传播分为哪几个阶段？
品牌整合传播工作怎样利用“转介绍”开发客户资源？
做好养老机构营销战略的关键点是什么？
。。。。。。
关于品牌与营销管理，我们可以通过43个问题的解答告知你答案。
比如，其中之一——与营销人员的日常沟通应关注哪些要点？
（1）多鼓励，少埋怨；
（2）发现管理人员与营销人员的共同爱好和兴趣点；
（3）关注营销人员的日常变化，关爱家庭、个人生活、工作。
（4）正面引导，明确营销人员职业发展通道。
（5）绩效提成和薪酬及时发放，设定有竞争力的薪酬标准和提成标准。
（6）成绩在正式场合表扬，缺点在私下沟通。
2渠道续客，实战练人
企业对外做好渠道拓展，达到足够的目标客户容量；对内做好营销管理，磨练销售人员的技巧，做好过程管控。
在渠道拓展方面，养老机构获得客户信息的内部渠道有哪些？外部渠道有哪些？哪些是常用的有效的拓客渠道？大型养老养生项目如何开展异地拓客？
在关键点把握上，养老床位销售成功的关键因素是什么？养老机构开展事件营销的切入点是什么？
在营销管理上，县级养老机构如何进行传单宣传？如何开展促销活动？如何举办开业仪式？
在销售技巧上，养老机构电话营销“听”的技巧有哪些？“答”的技巧有哪些？“问”的技巧有哪些？
以上是不是很想了解。413能给你答案。
再比如，让客户留电话的小方法或让客户留意你的方法有哪些？
（1）您方便留个电话，我们的优惠活动出来之后，我会第一时间通知您的。
（2）我们过两天会推出优惠活动，您可以留下电话，我好通知您。
（3）对不起，这个问题我不是很清楚，您留个电话，一会我咨询完领导给您回过去。
（4）要不这样，我给您留个电话，如果您有什么需要，可以随时给我电话。
（5）给客户发短信，邀请到养老机构实地考察参观，留下自己的电话及姓名。
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