对于初创公司而言，要想活下去就得依赖资金链的支撑，而往往很多初创公司都是一没钱、二没技术、三没人。好不容易找到一个创业灵感，却苦于缺乏项目启动资金，巧妇难为无米之炊。因此，初创公司如何快速获得融资？成为每一位创业者的必修功课。
飞哥此前分享的一篇关于《如何看懂一个商业模式是否成立？》文章之后，仅头条近10万 的阅读背后，是无数创业者最关注的一个话题，初创如何快速融资？更是有很多创业者直接在飞哥公众号后台留言，纷纷将自己的商业计划书，递交给我寻求引荐风险投资。
在此后的一周时间里，我几乎每天都会收到数十份商业计划书。
然而，很多创业者并没有融资的经历，也不了解项目融资需要做那些事情。有关融资的事项，最为熟悉的也仅仅是先要制作一份BP（商业计划书），对融资前要做哪些准备工作，BP该表达出哪些有价值的内容，如何选择投资人，怎样对项目进行估值，知之甚少。
这段时间，受邀在杭州参观了颐高数码集团及旗下的智能展示中心、楼友会，在一个上午的时间里几乎体验了，人工智能、虚拟现实、全景直播、智能单车、智能家居、智能机器人、智能家庭影院等，目前互联网圈内最为热门的黑科技创业项目。
之后的一天半时间里，在楼友会众创空间相关负责人沈总的陪同下，飞哥还参观了万达与颐高合作的万创空间，以及36氪旗下的氪空间等几家众创空间。恰巧在氪空间有一场关于《初创公司如何快速获得融资》的专题分享会，飞哥有幸全城参与了整个活动，这也是今天需要给大家分享的主题。
氪空间活动现场
一、融资前的准备工作
做正确的事
找到正确的方向和定位。想要投资人快速做出判断，创业者就需要一句话让投资人明白你是做什么的？
证明你拥有明确的目标（细分）市场和客户，已经发掘出客户的痛点/真实需求，具备一个明确的产品及其价值主张，并且明显优于竞争对手（差异化是投资人最感兴趣的），还的让用户喜欢使用并愿意为之掏钱。
出色的“表达”
准备一份逻辑清晰的BP。一份精炼的BP包含哪些内容，BP尽可能只写投资人最关心的，传达最有价值的信息。飞哥（司业飞）公号，发送关键字“商业计划书”，推荐一份成功融资400万的经典PPT案例。
为什么要做：你发现了行业哪些机会，市场规模及增长趋势如何， 行业痛点或用户需求是什么（找准某个切入点，而非行业通病）？现有产品和服务提供者有什么问题（找出不完美）？这些问题你都要讲清楚，这是证明你的项目，大方向是具备潜力的。（这主要是考验你的洞察力及逻辑推理能力）
谁来做：团队背景是否牛叉，能力是否实现互补，团队成员个人经历及背景，与现有的项目有哪些加分项，目前股权分配机制是否合理及期权计划是否在考虑范围之内。（投资人会以此判断团队胜算几率）
做什么，怎么做，怎么赚钱：做什么产品、用怎样的商业模式、未来如何盈利模式。（逻辑是否行得通）
商业模式画布
竞争分析：对手有谁？各家特点和优势？你们的竞争优势是什么？（投资人会判断你的机会大小，这点需要用心钻研）
运营现状：取得的主要成就（事件或者运营数据）。多数初创公司在这个方面是薄弱的，飞哥建议尽可能在融资前，选择一个小范围的样板市场做爆破，或通过网络众筹募集首批核心用户，以此证明团队在运营能力足够。（小市场都搞不定，就别吹牛市场有多大，那跟你没一毛钱关系）
未来计划：下一步发展计划，关键里程，业绩预测，目标愿景。未来一年、三年、五年的计划是怎样的，拿下哪些关键资源、市场、人群，企图实现怎样的目标。（让投资人了解志存高远，但愿意脚踏实地）
融资计划：融资金额，参考估值，出让股份数量，主要用途,具体使用计划。（投资人会判断你的财务规划能力，是否够精打细算，还是大手大脚）
BP制作最容易犯的致命错误
我看过数百份递交过来的BP，不重要的信息一大堆，重要的信息却没有被疏漏。其实，BP页数不要太多，别舍不得删减内容，导致文字表达不够精炼，图文过于复杂。
多数创业者对业绩预测和融资数额都是拍脑袋写出来的，你问他为什么需要融这么多钱，他根本没有一个具体的预算执行计划（可作为附件，给投资人），明显给投资人的感觉准备不足。
还有的过分强调市场前景，而没有客观分析竞争对手，在自己差异化核心优势上总结不到位。而一些草根创业者，在团队成员不全、缺乏靓点的情况下，试图以此盖过让投资人感觉不懂得正视自身的不足。最无趣的是，有的创业者BP排版缭乱，缺乏叙述的逻辑性。
准备一份出色的融资演讲稿。
人为重，事为先。融资演讲要传达的8个关于“人”和事情的重要性信息。
人：真诚，热情、经验加求知欲、洞察力、沟通能力、领导力、务实、谦虚；
事：为什么要做？谁来做？怎么做？你的竞争优势 、目前状况和成绩 、 下一步的计划和业绩、融资需求、补充说明；
融资、融智、融人
融资演讲最容易犯的致命错误
演讲时间过长，简单的事情复杂化；夸夸奇谈，不能有效传递价值信息 ；演讲太无聊或者表达不流畅； 不汇报工作进展 ，没有具体执行计划和业绩目标， 对缺点不足闭口不谈，不正视投资人再三看到的问题，采取防卫姿势，当有人与你意见不一时，直接反应就是，我不认同，让投资人感觉听不进意见。
二、该找谁融资？
创业者需要对目标风投进行必要的调查，确定是否是适合你的那位投资人，研究风投的投资历史。你的先搞懂哪些机构专业，并且声誉良好，不同的投资机构关注的领域不同，哪些机构偏好你的方向。
根据自己的项目，罗列出一个投资机构\投资人的清单，有目标性的去找到他们？
真格基金创始人：徐小平
例如：雷军就不投不熟的创业者及非小米生态链的项目；李开复的创新工场只关注大数据、云计算、人工智能，除此以外的很少投；徐小平的真格基金、天使投资徐蛮子，更多的是关注天使阶段，互联网及消费升级领域。
像沈南鹏为代表的红杉资本，熊晓鸽为代表的IDG等，这些大的投资机构中，都有不同的负责人分别管理不同类型的基金，这些基金募集之初就有着不同的赛道作为基调。
哪些公司会投你公司现在所处的阶段，熟悉机构的团队组成，应该更谁对接更合适。尽量与靠谱的投资人保持良好的互动，逐渐建立信任关系？
融资除了面向VC ，还有其他人？同学、朋友、同时、客户、供应商、传统转型企业都可以作为天使投资备选方，毕竟，天使期谁先给钱最重要。
顺为资本创始人：雷军
三、如何挑选正确的投资人；
1、懂你、信你、帮你。创业者不要只看钱，还的看人，先选人，再选机构；投资人都信不过，你还敢拿机构的钱吗？道理跟选合伙人一样重要。
2、别被美好承诺所获。投资人看回报，在你没有产生回报之前，所有的变数都可能纯在。
3、通过已投项目CEO沟通对接投资人。这会降低你接触资本的难度，同时会增加项目备选的概率。
4、亲身参与协商，测试合作关系。融资不应该把希望完全寄托在FA或者中介机构身上，你的亲自参与。
5、看到投资人钱以外的价值。投资人除了钱以外，未来在产业链布局、人才引进、资源开放，商业模式优化上，技术支持等问题上，会给到你哪些支持。
给大家分享一个典型的案例，你就知道投资人的资源有多重要。
腾讯创始人：马化腾
2014年，滴滴再次发起补贴大战，背后是腾讯和阿里阵营的“支付决战”。两周时间里，订单量上涨50倍，眼看40台服务器撑不住了。滴滴CTO张博向程维求助，程维连夜电话马化腾，马化腾立刻在腾讯调集一支精锐技术部队，一夜间准备了1000台服务器。在苏州街的银科大厦，张博和技术团队、腾讯部队奋战七天七夜，重写服务端架构。
“当时的情况是，我们的服务器挂了，用户就会涌向快的，快的就会挂，用户再涌回来，我们就会挂。考验的就是谁的服务器先稳定下来，用户就会沉淀。”
张博说：“周二走出大厦，浑身都发臭了。他这辈子都忘不掉，团队有人出现了幻觉，大喊一声“地震了”，所有成员轰轰轰跑下楼，发现其他人都没感觉。
你的idea值多少钱？
四、正确对待估值
初创期估值是浮云，确保融资和创业成功是第一位。创业不成功，股权就没有什么价值，拿再多的股权也无用，阶段性的高估值也没有意义。对初创公司而言，估值并不是越高越好，一定要符合公司目前的发展阶段以及资本市场的规则，否则会带来隐患。
第一个阶段估值越高，则意味着接下来要有更高业绩增长倍数，你的估值才能上来，估值过高且容易给团队造成过早追求业绩，而忽视商业模式的验证与完善。初创公司，早期融资金额具体多少不重要，重要的是快速拿到钱，拿到未来一段时间够用的钱，保持健康的股权结构。
不同阶段的融资渠道
不同阶段的融资有不同的关注点，种子天使轮速度优先，A轮额度优先，B轮及轮之后比例优先。
不同阶段的融资需要不同的Milesstone（里程碑），在不清晰的情况下，可以引入过度性的融资（小天使、大天使、Pre- A 、A 等），加速融资迭代，前提是控制好股权的稀释比例
早期多做一些估值牺牲只有好处，融资效率高、且利于后轮融资成功，公司做好会弥补回来。
五、早期项目如何估值。
早期项目公司估值很难用DCE/PE等方法，可采取的方法是；
1、先算融资额，用实现阶段性目标需要的资金量X1.5倍，再考虑合适的股权稀释比例区间，10-25%范围，稀释30%以上的股权是危险的，过渡性融资可以控制在10%以内。
更根据每个阶段市场给予的正常估值，种子天使足够低，回报增值背书空间大，投资人才会感兴趣
2、天使阶段，项目基本靠谱，团队靠谱、背景过硬的早期估值一般在500-1000万之间，前期市场验证越充分，数据模型建立的越早，获得估值的机会越高，这跟赛道是否够大，总体市场份额是否领先，idea的市场领先性有关。一般早期项目特别牛的，早期没有大的投入背景下，也不会超过1亿估值。
3、参考行业对标对手，再利用手头掌握的用户数量，营收规模，做类比。
达成交易的估值往往不是双方的理想追求，但却是可以接受的范围内，如果项目谈判筹码高，可以适当高溢价，如果投资人给予的帮助大，可以考虑适当降低估值。创业者在不同阶段的融资行为，需要有一个明确的阶段目标，天使阶段看谁先给钱，A轮看资源，B轮看生态布局。切勿为融资而融资，而忽视创业的初衷。
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作者：司业飞
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