李晓清
沈阳药科大学61期医药国际贸易，上海交通大学EMAB，沈阳药科大学上海校友会副会长。
上海耀大生物科技有限公司执行董事总经理，南京耀大汇生医药科技有限公司董事长，十里桃花（深圳）商业保理有限公司CEO。
简单、直接、开朗、自信、坚韧，这是李晓清。
他可以在中国加入WTO之际，快速把脉到国际贸易的发展先机，并与自己喜爱的医药化工联系起来，毅然选择了医药国际贸易专业；他可以在国内最优秀的民营成长期以及最优秀国企变革期，汲取丰富的营销管理养料，与顽强的伞兵一样在绝峰处遇到美好的风景。
他更可以，在对医药政策与市场做出精准预判下，喊出“我没有背景，我就是我的背景”的豪言壮语，义无反顾离开高薪的职场，投入创业大军中，早早在专业的药品第三方推广服务领域插上属于自己的大旗！
几经风雨与磨练，哪怕李晓清深知所选的道路并不好走，即便斩荆披棘的路上也收获了芳香果实，他都从来保持原色，遵从本心，做到大学毕业时沈阳药科大学工商管理学院陈文选老院长送他的那句话——“得志淡然，失意泰然”！
学生时代，爱好是抉择专业的标准
河北秦皇岛燕山，除了冬季青松白雪，一年三季都山花烂漫。李晓清就出生在这个美丽的地方的一个教师家庭里。小时候，他父亲常年在外地教书，家里六口人劳作重担都落在善良、任劳任怨的母亲身上。年幼却懂事的李晓清就想方设法为家里减轻负担。
燕山拥有丰富的自然资源，李晓清从小认识并采集中药材。他在小学一二年级的时候，就已经学会“转山”，在山里一转就可以是大半天。而采集中草药除了满足他探索、猎奇之余，也给他带来了额外的收入。
“我印象中最深刻的是，小学三年级的时候，我就可以用采集中药材的收入，帮家里买上一台大的收音机，这在当时可是一件不小的事。”如今的李晓清回忆起来这段往事，还是颇为骄傲。当然，这样的“副业”，不仅让他从小就与药结缘，也培养了他健康的体魄和坚强耐力。
在为家里创收的同时，李晓清也从未放松自己的学业。值得一提的是，小学四年级的时候，已在外地任校长的父亲，为了李晓清的学业，放弃校长职位回到村小学教书。可以说，正是由于父亲细心教导，才有了后来他参加市里奥数、奥化竞赛的资格，才有了他一路品学兼优，并在高三的时候被评为秦皇岛市级三好学生。
“父亲年幼就失去父亲，后来又失去兄爱，所以他给了我们加倍的父爱，教会我们要严于利己宽以待人。”深爱着父母与家乡的李晓清，尽管如今已经在外工作多年，但他每年都要回家小住一段时间，爬大山，眺望大海：“看看依然劳作的年迈双亲，一切困惑浮躁都会烟消云散，振作精神归零再战。”
也正由于小时候的经历与父亲的培养，李晓清对医学化工领域一直比较感兴趣，高考的化学科目在满分150分下他考了144分的高分。而巧合的是，他高考时正逢中国加入WTO多哈谈判，平时对财经类新闻较为关注的他，认为做外贸“赚外国的钱”会有很大的机会。
“加上，沈阳离家里仅需要一天的车程，沈阳药科大学医药国际贸易专业就成我第一志愿。”这或许，也就是李晓清与沈阳药科大学注定的缘分。
然而，李晓清也谦虚地表示，在高手如云的沈阳药科大学里，他是“平平常常”且“默默无闻”的，在校四年的大半时间，都用在英语考级的过程中。
由于是医药国际贸易专业，李晓清大一下学期就开始参加了英语四级的考试。“悲催的是，我四级前两次都考了58.5分，差一点点就及格，第三次才过的。而六级考试一开始也不顺利，第一次也是58.5分。”尽管过程较为曲折与艰辛，但他从未生起放弃英语考级的念头，最后终于成为他们那一届学生中为数不多过了英语六级的人之一。
“考四、六级的经历，使得我以后不论做什么事都会精心筹备，做好各种预案，也能经受得起各种考验。”至今英语词汇还保持在1万个左右的李晓清说。
实际上，沈阳药科大学带给他的不仅仅在专业上的提升，母校及恩师也给他带来诸多的精神食粮。
其中，令李晓清一直心怀感恩的是，在他毕业之际，彼时的工商管理学院陈文选老院长送给了他一句毕业留言：“得志淡然，失意泰然”。这句话对李晓清影响很大，哪怕是今天已在医药行业中做了一番出色事业的他，依旧将它珍藏于心：“陈老院长的话，时刻在提醒我，要保持一颗冷静头脑、一个平常心对待成绩与荣辱！”
当然，沈阳药科大学的“标签”也让李晓清为之骄傲：“有人曾说，'如果药厂没有沈阳药科大学学生那还叫药厂吗？’这样说可能有点'屌丝’，但也确实反应实际情况和普遍认识：沈阳药科大学校友为祖国药学事业做出巨大贡献，沈阳药科大学校友在医药行业各个岗位默默奉献。”
职业经理人，做一名逆向行驶的伞兵
而从李晓清一开始的职业生涯来看，沈阳药科大学的专业背景及他个人优异的表现，确实让他能一路顺遂。但实际，这中间不乏需要艰辛的付出。
1998年，毕业实习之际，李晓清来到天津天士力市场部，从事企划员，负责复方丹参滴丸进入FDA的宣传工作。“实习期间，我其实什么都不懂，甚至连收发传真都不会，但我肯学勤干，办公室里谁的活我肯帮着做，这样就学习和接触到更多东西。”李晓清表示，肯学肯干，让他实习工作受到了同事与领导的肯定。
同时，结合实习经验，在这期间，他在254医院和研究所图书馆翻阅大量有关中药的书籍，独立完成了他的大学毕业论文《中药如何走向国际市场》。
上天是眷顾勤劳的人的。正因为实习期的优秀表现，李晓清毕业后，就成为当年当年天士力56名应届毕业生中唯一个留到公司市场部的员工，也成了企业新员工军训的一名班长和宿舍楼的楼长。
随后，为了进一步挑战自己，李晓清决定从市场部转战销售部，申请到了上海从事销售工作，从基层的药代到地区主管、新产品销售经理，一步一个脚印，踏踏实实地力争上游。
2001年，已经在上海安家的李晓清，选择了不调去天津，投向上药的怀抱。这一番经历，就是11年，包括在上海上药信谊药厂有限公司工作8年及上海医药集团青岛国风药业股份有限公司工作3年，职位从地区经理到省区销售总经理和南方销售公司总经理。其中，在2007年，他还被派到新加坡留学进修。
“一开始，我只是计划到国企业锻炼2-3年，没想到一干就是11年。现在回想起来，团队认可和精神奖励还是起到了很大作用。”李晓清说。
据了解，这期间的上药，正处于变革整合期，涉及产品和销售组织架构的变化，面临着诸多挑战，却恰给了李晓清很多新的尝试的机会，也由此取得了多个好成绩：把一个省从300万做到8000万；为上药培养了一批终端销售管理骨干；同时，伴随业务增长和职位提升的是，连年获得销售明星、市场开拓功臣称号，并连续获得两届上药集团三年一次的先进工作者和先进集体。
那么，在这样出色的表现背后，又遭遇过怎样的困难？李晓清在面对这个问题的时候，并没有直接回答，而是讲起了诺曼底登陆伞兵的故事：在大批士兵撤退的情况下，伞兵却依旧义无反顾地逆向行驶。面对询问时，伞兵们回答道，“我们是伞兵，我们选择就是被包围！”
“这是当时我的老板，也就是现在上海药材公司董事长陈军力先生两次讲到的故事！”据了解，李晓清在上药经历了两次营销变革，一次是在企业内部，一次是空降到上药青岛国风：“企业营销变革大多是到了不变等死、变了找死的地步，决策者最后拍板要变了，就可能是找死。”
陈军力先生就是在企业变革最困难的时刻提出的伞兵精神：绝处逢生，美好风景大多在绝峰！受到鼓舞的李晓清，也成为了伞兵：逆向行驶，探寻生机，最终赢得胜利。
“11年来，我在国内最优秀的民营成长期以及最优秀国企变革期，学习和积累营销管理经历，这是我人生最为宝贵的财富，为今后创业积累宝贵丰富经验和教训。”李晓清这样总结他的职业经理人生涯。
创业，把握时势、义无反顾
在历经职场洗礼之后，任何的创业冲动，实际上背后都会有深度思考。
触发李晓清萌发创业想法的是国家新版基药目录的出台，“它印证了李晓清之前对国家新医改的认识与判断”，经过半个月的思考与论证，他毅然决定自主创业。
按照李晓清的预判，随着政策的推行，企业合规压力逐年加大，人海战术型的销售会逐步收缩，加之合规压力加大，以及重点医院安全系统升级如AR系统，导致人海战略将无法实施。
经济环境的发展也成为李晓清创业考虑的因素之一。“共享经济时代、资源整理的时代是第三产业整合第一、二产业时代。”他表示，从全球来看，自2008年起，面对自有销售队伍效率跌入低谷，成本和风险不断增加的状况，全球药厂大幅裁减销售代表渐成风潮，牵手更具市场渗透力和营销效率的专业外包机构——合约销售组织（CSO）成为诸多医药企业保障药品小路、提升利润水平的共同选择，境外资本市场几乎都有CSO公司身影。
“加上新医改后县域市场的快速发展，特别是分级诊疗等要把病人留住基层县域市场，县域市场医疗水平和投入会不断提高，使得越来越多的药企不得不把广阔市场和竞争产品委托第三方进行。”
李晓清开创的上海耀大生物科技有限公司，就是基于这种大环境这样预判下产生的。2013年，该企业成立之初就定位做专业的药品第三方推广服务企业，专注基药、专注专业领域。
未来，继续将难走的路走通
尽管极具洞察力的李晓清，在基于对医药政策与市场的准确判断后，找到一个具备较大潜力的领域。但实际上，就像有人说的，“创业者是无路可退的人自己承担生死，神经不够粗壮真不要轻言创业”，创业远没有想象中那么容易。
“以前是职业经理人的时候，无论职位有多高，都有一批成熟的庞大后台支持，有上市公司和国有企业背景支撑。当创业时，你就会发现所有事情都要重新建立，没有依靠没有退路。”刚开始创业的李晓清，深刻意识到，过往的业绩只能成为你能力的参照，并不能直接成为创业后双方合作的机会的。
直面从零开始的压力，该如何化解？“我没有背景，我就是我的背景，我即场景，我即渠道，我即核心。我无须嫁入豪门，我就是豪门。”充满激情的李晓清如此鼓励自己！
当然，打铁还需自身硬。在与客户谈合作的过程中，往往一个产品合作要谈很多轮。但最终上海耀大能打动客户的永远是，专业与优秀终端推广团队管理和学术推广能力，以及企业与合作客户长期合作共赢的理念等。
如今，上海耀大现已经发展成为拥有近200名专业推广团队，取得了十余个独家基本药物的省级独家代理权，覆盖上海、江苏、安徽、山东四省2.5亿人口，是国内为数不多的具有跨省药品临床终端推广团队之一。
其中，优势区域上海覆盖300多家公立终端，江苏1600多家医院社区中心，建立风湿骨病、妇儿、五官、老年病等优势领域，推广产品年销售超2亿元。在江苏，上海耀大是一支唯一覆盖全省自营口服基药的团队，新标后将是年销售超过2个亿的省份；在上海，该企业也是覆盖医院家数最多的代理推广服务企业。
当然，李晓清的创业版图还将不断扩大。在他的规划中，未来三年，上海耀大将建立覆盖十个省300人左右的销售队伍，覆盖5-6亿人口；并引进和合作开发2-3个独家具有较高学术推广价值的产品。然后，整合其他省区坚持自营推广模式的CSO，成为在国内具有一定影响力的CSO公司。
“一个企业要获得超越行业发展速度能力，就必须具备先进的文化理念；具备新的调动和重新组合生产力要素的创新体制和方法；同时具备并符合新形势发展的合规财税处理体系。”李晓清正带领着企业往这些方向靠近。
需要指出的是，李晓清表示，无论什么时候，CSO板块都将是上海耀大最核心的板块，也会为上海耀大大健康产业发展提供稳定持续的现金支撑。
这样的坚持与他的创业初衷保持一致，也和他秉承的伞兵精神相符。
“经济发展史上，大的机会都是在危机及行业洗牌之后来临，逆风更适合飞行。但你要锻炼翅膀和调整飞行角度，弯道超车更容易实现，但需要过强技术。”李晓清说，毋庸置疑，未来将有越来越多的人离开药品尤其是药品销售行业，但离开的应该是只把药品当商品来卖的传统药品代理，不应该是专业的药品销售团队。
“我期待药品销售正本清源那一天，如果以药养医能够彻底解决，我想我们医药销售行业相关人士会更加阳光、更加自信，因为药品需要专业人士去指导和推广。”
尽管李晓清明白，这条路会很艰难，但“正因为难走，走通了才会更有价值”！
来源：《無涯》第17期
编辑：薛敬楠
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