注意：所有生意人都是为了销售，很多财富来源于销售所得，而任何人都不喜欢被销售，从内心深处抗拒销售，普通生意人表现出来的是销售员的角色，长一张想卖人东西的脸，一开始就让人反感，所以处处被拒绝被抗拒，怎么办？
我要分享给你的就是让人难以抗拒的顾问式销售绝技的精华，或许你以前听过，或许没听过，现在高度重视一下，下面是结合案例分享的顾问式销售精华秘诀，开始你的学习：
顾问式销售
很多人喜欢一个品牌，能用就一直用,不愿铺张浪费的去更换，宁愿把钱都花在修理或者处理异常上也不愿意把钱花在购买新产品上，这样并不是他们不买，而是缺乏引导。
开发这些潜在客户的关键，就在于你是否会
顾问式销售策略
让我先为你描述一下顾问式销售的大致概念，然后在详加分析。以我的一辆旧车为例，如果每次为我修车的维修部门与销售部门关系不错，遇到每个像我这样把钱浪费在破铜烂铁上的车主，他们难道不会告诉销售部同事么？
下次我再过来修车时，可能会碰到一位销售人员，他知道我这辆车多长时间维修一次、需要如何维修，最重要的是，我在维修这辆旧车上会花去多少费用。
销售人员可能会满怀同情地跟我说:
“XX先生，我是这里的新车销售人员。我跟您一样对这个品牌充满热爱，所以我想您应该知道自己在这辆旧车上总共花了多少钱，以及您只需花多少钱就可以买一辆更漂亮、更安全、更省油的车。
我已经预估过您现在这辆车接下来几年的维修费用。请容我解释一下您需要换车的理由，这不仅更省钱，而且更有利于安全。何不去试驾一下这辆新车呢？您可以比较一下它与这辆旧车在性能方面的差别。”
请注意以上语句其中立场的差别。
销售人员不是利用自己的逻辑在向我推销，而是利用自己的逻辑同情我的处境。这种同情从引导开始：发现我的真正需求是什么，说明他们的产品如何满足这种需求。归根结底，引导潜在客户的其他条件，包括逻辑、专业术语等，都是第二位的。在
与客户沟通的过程中，每个人销售人员首先应该考虑的问题是：“我如何才能帮助这个人？”事实上，“顾问式销售”就是同情的近义词。在吃晚饭时打来电话推销卫星电视套的销售人员，你是不是认为他整个晚上都难得成交一桩生意？
你的猜想是有道理的。首先，大家都不喜欢在吃饭时被打扰，就算公司免费赠送电话卡，你也不愿一边吃饭一边跟他们打电话；
其次，跟很多邻居一样，你已经安装了卫星电视，销售人员毫无目的大打电话，成功率非常低。这种销售方式在今天的市场上已经行不通，原因在于它没有考虑客户的需求。
我的不少朋友接到过这样的电话，他们什么都没买。那家公司根本不愿调查哪些家庭已经安装卫星电视，所以完全不清楚市场需求。
再者，既然这家公司的高管们不喜欢在与家人吃饭时被打扰，他们凭什么认为潜在客户能容忍这样的打扰？如果销售或营销策略失去作用，你应该认识到必须改变策略。
不要一味抱怨经济不景气，或者幻想这种策略最终发挥巨大作用，你必须立刻采取行动，在破产之前找到更好的产品销售方法。 我向你推荐的销售方法就是：
顾问式销售
当你从传统的销售方法（把产品放在客房面前，希望他们会购买）转向这种顾问式销售方法，你将见证自己的收益成倍增加。
传统那种销售方式
人们是从心里抵触的！
以客户为中心而非以订单为中心， 采用顾问式销售方法时、你必须明确客户的需求。这样问自己：“客户有什么需求，是现有市场不能满足的吗？我的产品将如何满足他们的这种需求？”
你需要考虑的是、如何让客户获得这一信息：你的产品能够打败市场上其他任何产品真正满足他们的需求。 一但明确了客户的需求，就应该准备好成为他们的朋友，你的目标是成为客户值得信赖的专业顾问，为他们是否购买某一产品提供专业建议。
你肯定不愿成为强买强卖的销售人员，让客户唯恐避之而不及，如果你销售净水机，让你的销售人员随时准备客户的询问，根据客户的需求为他们推荐最合适的净水机。随着时间推移，客户会认识到，你关心他的需求和利益，他们相信你可以帮助他们完成采购的过程。当他们需要时，会很自然的寻求你的建议、并且从你那里购买。
1万美金的广告费变成13万，客户为何如此开心？ 皮具商在一份全国性杂志上刊登广告。本来他的计划是刊登两个页面的黑白广告，但杂志社的营销人员在与他沟通过程中承担教师的角色，将产品的价值“教”给顾客。否则，他们从何知道产品背后的辛勤劳动，又如何分辨你的产品与同行产品的差别？
如果你销售皮具，告诉消费者这些精美的手提包是由意大利名家设计，德国工匠手工制作，因为制作皮具稀有，所以数量非常有限。如果你清楚、诚恳的跟消费者介绍自己的产品，他们将更理解这些手提包的价值：你的手提包之所以价格昂贵，是因为材料稀有加上手工费不菲。
如果你认为消费者自会明白高价背后的高成本，那很可能只是你的一厢情愿。事实上，他们可能认为你的手提包跟别的奢侈品一样：价格昂贵，成本低廉。
下面这个案例证明了引导在销售中的重要性，这家公司也是我最成功的客户之一。
变推销为引导
IRI公司创下5亿销售额
我作为顾问第一次接触IRI，当时这家金属经济公司的营销策略主要是寄发邮件，其销售言辞都是以自我为中心的。如果潜在客户没有马上跟他们取得联系，他们就会放弃他。
为了帮助IRI增加利润，我们将公司的推销式思维转换成顾问式思维。我将营销活动的重点放在引导而非销售上，因为只有引导消费者，才能创造销售业绩。
我起草了以引导为重点的新邮件，还向IRI的销售人员解释说，如果有人打电话来咨询情况，公司就应该尝试开发这个顾客资源。我还帮IRI写了一封客户跟进邮件，大致内容是 “了解我们的产品吧。”
若通过后，给出了两个比较好的方案：
第一，如果他购买的广告篇幅更大些（24）价位可以更优惠；
第二，如果他用彩色广告取代黑白广告，不仅效果更好，而且只要增加一点点钱。
经过沟通，老板最终掏钱付了24页的彩色广告费，要知道他本来只想花1万块钱买两页的黑白广告的，现在却花了13万！但是，仍然非常开心。他拿到了很好的价位，广告的效果更好了，而且可以利用这24页广告做更有效的宣传。
这就是顾问式销售的精髓。看起来非常简单，现在我们将它分解开来。
了解客服需求的真正含义是什么？
它比传统的“利基营销”（Niche Marketing）内涵要宽广得多。 继续援引前面的生意案例：客户可以在任何地方买到净水机，为什么一定要光顾你那儿？原因可能是其他店家虽然也卖，但他们不提供大宗订单免费送货服务。
顾问或者高管教练、要敢于提出尴尬问题，向客户坦言真相、就算他们不愿意接受这样的事实、假如你是一位高管教练、可能要说一些强硬的话。如果客户的决策力不强，你就应该直接指出，如果你不这样做，不将客户当成独特的个体，你就不能给他提供帮助、也不能成为他信赖的顾问。
此外、时刻准备承认自己不能满足客户的某个需求，不管是某个订单不能及时发货，还是不能将某件产品卖给某个客户。真诚可能会使你错过一次销售机会，但却赢回一个长期客户。
相对而言、客户通常更愿意光顾值得信赖的卖家。永远遵循这条白金准则：想要得到他人善待，必先善待他人。了解并尊重客户的需求，你的生意肯定能取得成功。
在展开顾问式销售时
应该记住以下关键点
1、你是提供产品信息的顾问，而非销售人员。
2、以客户为中心，而非以订单为中心。
3、像医生一样工作，深入诊断症结。
4、想要得到客户的善待、必须善待客户。
将产品的价值“教”给客户。 顾问式销售取得成功的主要原因在于——
注重引导
人们都不喜欢咄咄逼人的销售人员、但却喜欢博文强记的老师，能为他们打惑解疑。我打赌，你的大部分潜在客户都在认为大部分销售人员都只为自己着想，目的只是忽悠客户买东西，相较之下，教师之道则是传播信息，为大多数人谋福利。这样一来就很清楚了：
在考虑购买特定产品时，潜在客户更愿意相信老师，而非销售人员，为了实现高赢利，你的销售代表必须解决他疑问，欢迎来电。不管我们的产品是否适合您，我们都将客观的为您提供咨询。
我想帮助IRI树立引导消费者的经纪公司形象。
使他们明白，这家公司致力于帮助客户解读市场，将客户利益放在自我利益之上。这个形象于其他经纪公司形象明显不同，因此成了IRI得独特卖点。
这种新的引导策略本身就是顾问式销售的一部分，它帮助IRI赢得了5亿美元的销售额，创下了当时行业的最高记录。
你要如何引导消费者呢？除了在有人打电话或上门咨询产品时担任顾问的角色，你还可以在报纸，杂志和行业周刊上发布新闻，或者在微博，微信上宣传自己的公司和产品。
你甚至可以写一本书，推广公司多年的行业经验，没有时间自己写宣传材料的话，可以聘请商业写手代劳，你可以通过举办研讨会来扩大自己产品的知名度。
如果你经营一家证券公司，你可以举办关于个人理财或养老计划的研讨会，邀请知名经济学家理财师为公众讲解投资股票的回报。
如果你的公司媒体曝光率够高，让很多人读过关于你公司的文章，那么消费者就会将你的公司奉为行业专家。人们会想：“既然关于这种商品有这么多学习材料，生产这种商品的人一定非常专业，也许这就是我要寻找的卖家。”
让销售周期和购买周期保持同步
想成功地进行顾问式销售，必须理解客户的全部购买过程。潜在客户的购买周期分为4个步骤：
步骤1、发现自己的购买需求。
步骤2、决定是否采取行动。
步骤3、评估不同购买方法。
步骤4、选定一个经销商。
如果你的销售对象是某个团体，那么这个潜在客户购买的周期会有所变化：
步骤1、联系现有的供应商。
步骤2、通过业内关系网寻找最好的供应商。
步骤3、与知名供应商取得联系。
步骤4、通过比较确定中选的供应商。
潜在客户不管是企业还是个人、都会经历一个寻找和评估卖家的购买周期。而购买周期的目的，是发现哪个卖家最能满足他们的需求。
作为卖家，你必须让自己的销售周期和客户的购买周期同步。你不能指望客户肯定能选择你、而是成为他们购买周期的一部分，并说明你为什么能够最好的满足他们的需求。
我之所以再三重复这一点，是因为不掌握这一原则你就会寸步难行。如果你的角色是顾问或者是咨询师，当客户选择卖家时，他们很可能选择你，因为你对他们的疑问有求必应。
别幻想仅仅参与客户周期的谋一部分就会成交一笔生意，你应该参与客户购买周期的全部过程。让销售周期跟购买周期同步进行有一个好出，下面又一个典型的案例。
客户要的是下单，何必提供咨询？我以前的一位客户迈克在培训行业编辑策划业务。这家公司每个月都要寄出几千份书目，有兴趣的潜在客户会给销售人员打电话，这时，销售人员就会为其提供一种名为“交换原则”的顾问式服务，关于这种服务我将在后面详细讲述，但是，这些买家其实已经决定购买。
根本无需接受咨询，只需要有人回答他们的问题，并且签下订单即可，迈克没有将公司的销售周期跟买家的购买周期很好的同步，当客户打电话来准备下订单时，他们仍然安排销售人员提供咨询，结果浪费了大量的人力和物力，听了我的建议后，公司搬走了电话机旁的销售人员，只是安排客服人员处理订单，通过这一变化，这家公司的销售业绩因此增加了三倍。
交换原则
顾问式的销售基础是交换原则，从字面的意思上看，想要进行顾问式销售，你首先必须具备进行交易的筹码，换句话说，第一步是要弄清楚，如果顾客购买了你的产品和服务，能解决什么实际问题，客户想通过这次的消费达到什么样的目的？在这一阶段，你与客户进行交谈，解释为什么你的产品能满足他的具体要求。
接下来，你可以判断这笔生意的成交，并确信如果发货，客户一定会付款，这样，客户只要发现他需要的产品有货，就会立即从你的公司预订，
最后一步是将产品和服务送到客户手中，并收回货款。
案例：前段时一茶叶店老板咨询一保健品，本来打算拿一份3900元，因为是别人试用觉得不错，托她找我买，我就用顾问式销售方法，告诉对方之后，最终成交7800，但是如果用普通销售的心态就容易让人反感。当然沟通过程要交流清晰
总结：所有生意人都是为了销售，而任何人都不喜欢被销售，从内心深处抗拒销售，普通生意人表现出来的是销售员的角色，长一张想卖人东西的脸，一开始就让人反感，所以处处被拒绝被抗拒！而事实上人不喜欢销售但是人喜欢购买，时刻记住以下
三种让人容易接受的角色
1：医生的角色：很多人信任医生，用医生的态度去诊断发现问题，并且给出建议，让对方意识到必须购买才能解决问题 。
2：老师角色：从小到大人都习惯听老师的话，以老师的角色将产品服务价值教给潜在客户，为价值买单。
3：客服角色：任何一个公司的客服往往是轻声细语很有亲和力，所以不管顾客态度如何，你如果保持一流的态度，往往会柳暗花明有好的转机。
不管是微商电商还是公司业务员以及老板谈生意，目的是销售成交，但是你决不能让对方觉得你就是来卖东西的。
顾问式销售三句秘诀
1、站在对方角度交流得到对方认可，对方放松警惕快速进入其内心世界
2、人一开始都在自己的思想里自己的世界里，是对外封闭排斥外来的，进入对方内心世界后得到对方认可将其带入他内心世界的边缘，基本接受你。
3、对方完全认可你，带对方进入你的世界彻底信任你，最终实现销售成交！
温馨提示：以上资料最少看3-7遍，并且思考其中的逻辑，然后实践！
注意：以上内容至少看3-7遍
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