一、甲乙双方的合作关系
1. 合作对象
甲方：房地产开发商 乙方：房地产营销策划公司
2. 商业的合作伙伴
甲乙双方针对甲方开发的房地产项目，开展销售代理合作。甲方信任乙方在房地产营销方面的专业能力，聘请乙方代理销售产品。乙方凭借营销代理方面的专业能力，把项目操作好。
3. 平等的法律地位
甲乙双方是相互独立的两个商业个体，在商业地位上，双方平等，双方本着精诚合作的精神，在项目上开展工作合作。
4. 甲方应做好监管和配合工作
监督乙方工作开展情况、工作进度与工作效果；根据乙方的营销推广计划时间表，甲方应积极主动做好工程进度、宣传资料、销售道具、资金支持、事务协调等各方面的配合工作。
5. 乙方应做好营销代理工作
包括产品包装、形象推广、营销策划和销售代理工作。乙方处于被监督和提供服务的一方，乙方主动提出工作计划表，明确每一阶段乙方的工作计划，甲方可以更紧密的做好配合工作。
二、甲乙双方应把持的合作精神
1. 精诚合作
把项目操作好、销售好，是双方共同的目标。双方应本着精诚合作的工作态度，做好专业工作和配合工作。
2. 平等
双方在法律上是平等的，应以平等的身份相待，不应盛气凌人凌驾对方之上。
3. 尊重
尊重合作伙伴，就是尊重自己。人无完人金无足赤，碰到问题，双方应以客观、谅解的心态，互相扶持、协调解决好工作中碰到的困难。
4. 积极
配合上出现问题时，双方应以积极的心态协商解决问题。甲方不应以抱怨、不满的心态，乙方不应以消极、对抗的态度来进行工作配合。
三、甲方应该做好的关键事项
1. 按计划开展工程进度
尽可能按工程进度表推进工期，以免乙方营销计划脱节。
2. 建立顺畅的合作沟通管道
开发商营销系统的组织管理体系，主要有两种形式：
其一，营销副总决策制。营销副总负责营销管理工作，下面就设营销部和营销经理，营销经理没有决策权，主要是工作对接和执行，一切决策拍板由营销副总亲自操刀；
其二，营销总监决策制。营销工作主要由营销总监进行统筹管理，营销总监向总经理或营销副总汇报。
第一种方式，营销副总既是决策者又是执行者，容易陷于事务上的琐事，不利于把控营销方向。
第二种方式，营销副总只要做宏观把控和营销工作的监管就行，更多的时间，能够思考营销工作的策略方向、问题点和改善之道，帮助解决一些比较重大的困难问题和内外部资源协调的问题。营销副总不用直接面对房地产营销策划公司，不亲自操刀营销工作；营销管理工作交给营销总监全权负责，营销总监代表甲方，与乙方房地产营销策划代理公司进行专业沟通、工作对接和工作配合。大的决策事项，营销总监上报给总经理或营销副总，由总经理或营销副总进行决策拍板和资金审批。
第一种方式，比较适合规模小的开发商，单一项目运作，项目操作简单，没有太多繁杂的事务协调和执行，好处是管理架构层次少，决策快；不足之处上面已经提到。
第二种方式，比较适合规模较大的开发公司，项目较多，事物繁杂，需要让营销副总从庞杂的事务中脱身出来，总揽大局，站得更高、看得更远、想得更清楚，抓大放小，中小事务就交给营销总监决策和执行。
相较而言，第二种模式层次更清楚，宏观把控者与操作执行者职权分离。
3. 提前做好营销费用的资金安排
对代理费、广告费、营销活动费等营销费用，要有一个总体的费用计划安排，费用按年度进行资金安排，提交股东会进行年度营销费用总体审批，在资金方面提前预算和预留，费用发生时，只要总经理把关审批和签字就行，决策快、操作简单、策略清晰。避免口渴挖井、临战挖壕的盲目性费用开支决策模式，这种模式营销策略不清晰、投入混乱、决策慢，影响营销合作效果。
4. 建立合理的沟通机制
建立周项目组（或半月）工作对接洽、月工作汇报会会议沟通机制。编列工作时间计划表，定期举行工作对接会，营造良好的沟通氛围，推进合作进程。
周项目组工作会：甲方由营销总监负责、营销部人员参与；乙方由项目总监负责，策划、文案、平面设计、销售经理、客服经理等专业人员参与（销售经理、客服经理、平面设计、文案、市场研展人员根据工作会内容需要参与会议）。乙方向甲方汇报，沟通双方工作进展情况，下一阶段工作安排，甲方进行工作督导。
月工作汇报会：根据工作需要，甲方营销副总可以出面参与，乙方总经理或分管副总参与。乙方提交工作成果、策划方案，进行工作进展情况汇报，对出现的问题提出看法和改进建议，开列下一阶段的工作计划表，提出乙方需要甲方工作配合、解决问题的工作内容等。甲乙双方可以在会议上进行详细的工作探讨和计划修正等。
5. 对乙方工作成果进行专业把关
对乙方提交的营销策划方案、项目推广方案、广告设计方案、销售现场工作情况，营销总监站在专业的立场上，对甲方提交的方案进行审核、把关和监督，提出自己的意见和建议，参与计划与方案修订，协助乙方制定出更优化的策划方案与执行方案。督导乙方完善销售团队并提高现场销售力。专业把关、监督批评、指正纠偏、完善方案、协助执行，是营销总监主要的工作职责。
6. 做好营销配合工作
根据甲乙双方修订好的工作计划表，该由甲方执行的工作，甲方营销总监当仁不让，担当起内部工作协调的作用，安排人手，工作执行。在工程进度、售楼部建设装修、销售道具准备、广告公司洽谈及广告投放地点选定、设计方案确认、营销活动执行等方面，甲方按时进行工作执行，为乙方创造良好的工作平台。
7.对甲方策划、销售成果进行考评
甲方营销总监，通过工作汇报会，对乙方进行成果考评。客观分析、理性批评、积极表扬，给予压力，引导甲方更好的完成任务。如因主观原因，做不好代理工作、经常性完不成任务指标的的代理公司，进行淘汰，并选择更合适的代理公司进行合作。
四、甲乙双方合作过程中常出现的矛盾点
(一)、甲方常犯的错误：
1.工程进展与时间表严重脱节
甲方未能如期推进工程进度，造成整个营销计划执行混乱，增加乙方工作开展的难度，造成不必要的矛盾。
2.组织架构不合理，多头管理
董事长、总经理、副总、营销总监、部门经理，没有明确一个项目总负责，谁都可以插手管理、谁都可以拍板决策，公说公有理婆说婆有理，最终导致乙方合作单位无所适从，理不清头绪。甲方应该指定营销总监作为项目总负责，直接跟乙方代理公司对接，决策领导层只负责重大决策和财务审批，不参与具体事务操作。这样，甲乙双方工作对接才会快速顺畅。
3.权责不清，授权不充分
不能充分授权，营销总监不能拍板决策，不管大事小事，都要先向高层请示和汇报，由高层想成熟了，做出决策指示，营销总监才能对外告知和执行。这样，营销总监就成了通讯员，没有拍板决策的权利，决策冗长、贻误战机，营销总监丧失权责，决策高层也将沦为执行层，忙得晕头转向。公司应该授权营销总监全权负责营销工作，小事直接拍板决策，大事上报管理层审批，这样组织架构上可以更高效、更有效。
4.迟疑决策，议而不决
乙方提供的策划方案、营销推广思路、广告投放计划，如果甲方议而不决，乙方方案迟迟得不到甲方的确认，造成乙方无法按工作计划执行，计划与执行时间脱节，工作混乱，结果是互相推诿扯皮。
5.干预太多，乱插手
如果甲方不具备专业营销能力和操盘经验，又喜欢凭自己的人生经验和身边朋友的意见，强行引导房地产营销策划公司按照自己的思路办事，这是很致命的，不专业指导专业，最终只有两种结果，一是乙方委曲求全，顺着甲方的心意操作项目，结果是一塌糊涂；二是激化矛盾，一拍两散。既然甲方聘请乙方代理项目营销，就应该相信乙方在营销方面的专业能力，认真倾听乙方的思路和方案，并提出自己的看法，修正和弥补乙方方案和思维上的不足之处，而不应是越殂代庖、反客为主，最后肯定搞得一塌糊涂。除非乙方确实不专业、不负责，需要另请高明，另当别论。
（二）乙方常犯的错误：
1.不按计划执行工作汇报
能拖就拖，能混就混，定期的工作汇报会，变成非定期会议。随心随性、不规范操作，显示出房地产营销策划公司不专业、不成熟、不严谨的工作作风，最后项目操作过程中，将可能会更多浑水摸鱼的动作出现，甲方利益将得不到保障。
2.不负责任、不专心操作
对项目不够重视，不能组建强有力的专业操作团队，鱼龙混杂、项目操作缺乏系统性和专业性，项目会出现操作失败的可能。
3.被动、消极、抵触的心态
因甲乙双方合作过程中出现问题，造成双方关系紧张、甚至恶化，乙方以敌对、消极应付的心态进行后续合作，质量越来越差，严重损害甲方利益。
4.项目多、注意力分散、投入不足
房地产营销策划公司，项目多，业务忙，全国各地，老板成为空中飞人、疲于奔命。目前地产市场不好，老板成为各地灭火的急先锋，很难在一个项目上，真正花时间去高度重视、精耕细作。这样的结果，是房地产营销策划公司资源分散，头痛医头，脚痛医脚，不能组织强有力的资源，专注服务于一个项目，对出现的问题，不能以最快的速度、做出正确的反应，把事情解决掉，而往往会造成贻误战机、反应失当、操作失误，项目利益必定受到很大损失。
5.市场不景气，成为最大借口
在目前地产市场严重疲软的形势下，要销售好一个项目，除了价格促销之外，确实很难。这是客观原因，但不应成为结果全部。如果乙方也只有降价促销一条路，那房地产营销策划公司的价值就不复存在。既然敢于在不景气的市场下，承接代理项目，就应该有勇气面对恶劣的市场环境，有能力、有信心操作好代理的项目。如果只是骗取开发商的信任、以赌徒的心态、想和市场狠赌一把，结果肯定是害人害己，危害开发商利益。如果是这样，房地产营销策划公司，不如自知之明、归隐山林。所以，市场不景气，不应成为专业房地产营销策划公司唯一的借口，而应该要有打破市场困境的绝活。
7.缺乏市场应变能力和创新本领
目前，地产市场已经从卖方市场转变为买方市场，销售环境巨变，严重滞销。买房消费，不再狂热追涨，而是理性冷静。但众多房地产营销策划公司，不能直面市场，积极应变，创造新的营销模式，仍然沿用热销时期的坐销模式，广告出街，坐等客户，这种姜太公钓鱼式的销售模式，已经完全不能适应新形势下地产销售的需求。销售模式老化、没有市场应变能力、缺乏超前营销思维、创造不出全新的营销体系，房地产营销策划公司要在这样恶劣的市场环境底下打赢销售战，纯凭运气，难上加难。目前多数房地产营销策划公司，包括品牌大房地产营销策划公司，都是靠坐吃老本、守株待兔、等待市场回暖、比谁耐力强、活得命长来应对市场、经营公司，这样的公司，是很不专业、非常不负责任的。不能顺应市场变化，创新应变，积极营销，创出全新有效的营销模式，打破房产滞销的市场格局，这样的房地产营销策划公司已经失去专业的价值，辜负了开发商的信任和重托，存在于市场，已经毫无意义。
五、解决矛盾的方式方法
1.公司选择
选择规模、创新、负责任的房地产开发公司进行专业合作，就是项目成功的最大保障。
2.有效监管
聘请专业人才，担任营销营销总监。最好是具备多年房地产营销策划公司营销高管的从业背景，有着丰富的地产操案经验，同时能够熟悉房地产开发公司操作方式。这样不仅能够高屋建瓴，严格把控房地产开发公司的方案质量，而且，能够一针见血、发现方案的不足之处，提出更完美的修正意见，不断完善房地产营销策划公司的策划方案、营销推广思路、销售现场操作水准，提升销售业绩。
3.专业平台
开放、开明、专业的合作管道，对合作双方异常重要。由专业精通的营销总监全权负责工作对接，会让甲乙双方在愉快的合作氛围下，不断提高合作水平，使双方配合度更高，发挥1+1+1>3的能量，让项目操作更成功。
4.宽严并举
在目前的地产形势下，既要理解市场形势对销售造成的压力，同时也要适当给甲方完成工作目标的压力，但主要是正面的引导，不是反面的打压，这样可以不断激发甲方的战斗潜力，不断进行产品创新，配置更好的专业团队，更专注认真的为本项目服务。
5.正视困难，同舟共济
乙方要用更开阔的心态来对待目前市场下甲乙双方的合作关系。目前情况下，销售不够理想，是正常的事；销售超标，是奇迹。销售不理想，完不成指标，只要不是主观上努力不够，态度不好，双方就不要计较一时的得失，求全责备，随意解约，而是，信任对方优点和能力，越是困难时期，双方越应该用宽和的心态，双方一起拼搏，同舟共济，共度难关。就像患难夫妻，相濡以沫，幸福美好的日子终将到来。
（本文仅代表作者本人观点）
联系客服
